現代超市體系管理模式與分銷渠道的優化創新

林志雄 梁健 連伊娜

隨著數字經濟的發展，現代超市體系發展逐漸陷入停滯，原因值得深思與研究。通過對茂名市明湖商場的現狀以及部分知名超市的調查，對現代超市體系的經營管理模式和分銷渠道進行分析和比較，從而為現代超市體系的優化創新與改革提供有參考價值的實踐方案，提高連鎖經營等模式的營業額，為企業創造更大的價值。

一、現代超市體系管理模式與分銷渠道的現狀分析

（一）超級市場的商品管理仍停留在較低的水平上

商品管理是零售企業的重點管理內容。許多超市雖然已經開始啟動信息化管理手段，運用電腦技術進行日常業務管理。但由于地域廣闊，部分交通不便利，經濟發展仍比較落后。這種信息技術的運用還停留在很低的水平上，更不用說數據挖掘技術的運用了。這樣就便得超市的商品管理很多仍然是人類管理，真正實施單品管理的超市不多。沒有實施單品管理，就不能了解什么商品暢銷，什么商品滯銷，每件商品的毛利多少等，自然也就無法實施品類優化管理。

（二）銷售力較弱，整體營銷水平跟不上

由于超級市場實施的是開架自選的售貨方式，人員直接服務基本上取消，因而企業銷售力的高低很大程度決定于商品價格、商品陳列及賣場氣氛的營造上。現代超市也經常開展各種促銷活動，遺憾的是他們一方面促銷方法單一，沒有變化；另一方面沒有將這些活動有效地整合起來，因而難以達到滿意的效果。這種整合營銷能力的缺乏也使得超市核心能力大大削弱。

（三）分銷渠道整合不夠

目前超市面臨的競爭越來越激烈，想要在日益激烈的競爭中獲得一席之地，就需要改變之前單一的分銷渠道。由于單一分銷渠道存在的問題較多，超市體系面臨的風險也是較高的，這就使得復合分銷渠道成為現代超市體系發展和建設的主要方向，如果在使用的過程中不進行整合，就會造成分銷渠道的沖突，阻礙超市的發展和進步。

二、茂名市明湖商場管理模式與分銷渠道的優化創新

（一）實現連鎖超市的規模化經營

同市內許多連鎖企業相比，茂名市明湖商場的規模明顯處于優勢地位，以結構調整為重點，聯合、購并和跨地區合作是明湖商場擴大規模的方向，這種合作還包括與其他企業之間的合作。在跨區域發展中以發達地區的連鎖企業為主，在穩步推進的同時，采取全縣布點、以點帶面實現規模化。在發展規模化連鎖經營中，茂名市明湖商場堅持以盈利帶動增長的原則，避免盲目擴大規模。通過資產重組、企業兼并及特許連鎖等方式，提高超市體系的組織化水平，實現規模經營和效益。

（二）注重連鎖超市的一體化發展

通過一體化戰略能夠獲得與上游企業合作或競爭中的優勢。零售企業雖然是連鎖最早的實踐者，但其供應鏈中的其他成員——制造商和批發商對連鎖方式的產生、存續與發展所起的作用絕不亞于零售商。所以，連鎖經營從來都不是孤立存在的，它從一開始就以供應鏈上不同類型企業的競爭與合作作為自身存在的基礎。因此，連鎖經營的一體化就可以降低連鎖企業的交易成本，從而更大地發揮連鎖經營的優勢。

（三）密切與分銷商的合作，加強零售終端控制。

茂名市明湖商場在自己特定的分銷地區具有廣闊的銷售網絡，依靠分銷商的力量進行密集分銷，使得商品盡可能達到零售終端，來實現商品在銷售市場上的覆蓋率，增加了消費者對其的購買，增加利潤。

一是在設置零售網點的時候科學合理的設置網點。其次要注重零售網點業態的均衡。最后要發揮分銷渠道和網點推廣的雙重功效，這樣才可以對商品的管理更加科學合理，促進超市體系的發展進步。

二是茂名市明湖商場對陳列的生動性進行強化管理。唯有做好生動化的展示，才能夠使得消費者更加了解產品，增強消費者購買的欲望。首先對超市內部的現場理貨進行管理，使得陳列產品更加美觀，吸引消費者的注意力和購買的欲望。其次需要強化商品的系列產品的陳列效果，促使消費者更加便捷的了解產品，吸引消費者的注意力。

（四）通過社交媒體綁定用戶，精準營銷

茂名市明湖商場通過設立微信公眾號形成O2O閉環，為轉型提供有利條件。微信是傳遞信息的重要社交渠道，目前微信實現了人機合一，用戶可以隨時隨地接受推送的消息和服務。通過建立微信公眾號綁定用戶，通過向用戶發放優惠券、綁定會員卡等方式與用戶進行信息溝通。微信可以用微信號來定位個人，用公眾號來定位商家，全面記錄個人和商家之問的交易記錄，形成一個消費云。利用這個云，微信可以為企業提供CRM（Customer Relationship Management，用戶關系管理）業務，幫助明湖商場全面了解用戶的需求與偏好。

此外，通過微信公眾號的眾多開發功能，茂名市明湖商場與用戶進行雙向的溝通與互動，實現精準營銷。通過微信公眾號可綁定電子會員卡，方便用戶查詢積分狀態，并有利于商家快速搜集會員基本信息并進行會員管理；基于獲取的會員基本信息和消費信息，超市可以更加有效地針對個人或群體顧客制定促銷計劃。

（五）渠道融合發展，全面提升購物體驗

茂名市明湖商場綜合采用實體門店、社交媒體和移動APP打通線下線上渠道，為消費者提供一致化的購物體驗。門店與移動商店雙線運營，互相促進，并利用社交媒體維護顧客關系，實現渠道的融合發展。以消費者需求為中心，通過渠道協同發展，致力于滿足消費者個性化的需求與偏好。

三、結束語

面對數字經濟的到來，超市連鎖業面臨著更為激烈的競爭，同時，也為連鎖超市的發展提供了機會，應該抓住這個時機大力發展。在移動互聯網的浪潮中，超市體系應積極借助信息技術促進企業的全渠道進程，選取適合自身發展的渠道整合方式為消費者提供一致化的購物體驗。同時，本身要不斷吸取先進的管理經驗和技術，更新自己的經營管理理念，從而使超市體系取得應有的市場效益，促使其向著健康、充滿活力的方向蓬勃發展。（作者單位為廣東外語外貿大學南國商學院）