個體獨立微商視角下的營銷渠道壟斷方式分析

黃宇嘉 張禹石

“微商”是微信商業(yè)模式下的產(chǎn)物，“微商”是利用微信進行商業(yè)活動的人的統(tǒng)稱，“微信營銷”作為一種全新的商業(yè)模式，也有著其特有的顧客群體和營銷渠道，伴隨著微信商業(yè)模式的發(fā)展和擴大，利用微信進行營利的方式也越來越多，個體從事微信商業(yè)活動已經(jīng)成了一種獨立的商業(yè)模式和職業(yè)，以收益大和效率明顯著稱，本文旨在分析個體獨立微商的營銷渠道，對其“擴散式營銷”、“縱向共享”的橫縱向信息溝通模式進行充分的研究，為其行業(yè)規(guī)范化提供有力支撐。

微信營銷 代理 渠道 壟斷

“微商”的定義一一種新興的商業(yè)職業(yè)

隨著信息時代的快速進步和發(fā)展，即時聊天工具正在成為一種新的商業(yè)載體，促使著“微商”這類新的人群悄然誕生。“微商”用微信進行商業(yè)活動的行為已經(jīng)作為一種新興職業(yè)。本文論述的是非官方渠道的級層式的個體微信商戶，他們通過本人旅行、免稅店常駐、海內(nèi)外親友、與商戶幾頭約定等方式來保證自己的貨源。當下，現(xiàn)在越來越多的人愿意通過微信進行購物。這種方便快捷的在線人工購物體驗。正在順應(yīng)時代，順應(yīng)著快節(jié)奏的生活融入進我們的生活中。它利用新的理念解決了很多本身難以解決的問題。例如讓政府十分頭疼的就業(yè)等問題。將人與人之間的溝通交流，同購物結(jié)合在一起，打造良好的購物體驗。

利用微信進行商業(yè)活動的利與弊

通過對微信各種功能的分析，可以發(fā)現(xiàn)：微商進行微信營銷的方式為：微商通過將自己的商品圖片或文字的廣告信息發(fā)送到微信朋友圈里，通過朋友圈朋友直接瀏覽或者是通過他人轉(zhuǎn)發(fā)的方式進行第三方的二次閱讀等方式進行廣告宣傳。在微信朋友圈里所看見的照片或者文字可以直接進行復(fù)制或保存。復(fù)制或保存的圖片，也可以轉(zhuǎn)發(fā)或存儲到其他的設(shè)備上。因此實現(xiàn)了傳播。通過各類廣告的傳播。其他的購物人群則可以通過看廣告以自己的朋友圈中的“微商朋友”為渠道，找到商品的源頭進行購買。

微信商業(yè)模式同傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比有很大的優(yōu)勢。利用微信進行營銷的方式免去了大額的房屋、水電租賃和使用等費用，可以隨時隨地的完成營銷活動。通過微信營銷利用網(wǎng)絡(luò)可以實現(xiàn)快速購物的信息共享。例如，在黑龍江的客戶可以通過最快的方式購得香港和澳門地區(qū)的物品，也免去了很多的中間商賺取差價的情況，節(jié)省了了極大的渠道費用。價格相對低廉。同淘寶等大型網(wǎng)上購物平臺相比，個體微商戶免去了大量的人工維護和使用網(wǎng)站的費用。

微商通過微信的渠道營銷將要受到多種噪音的影響。個體微商的決策定位下的營銷受到的噪音有以下四點，這些噪音影響了微商以經(jīng)營產(chǎn)品的銷量：首先，個體微商戶進行營銷的商品的價格受到上一級代理所給出價格的影響波動較大。導(dǎo)致下一個級層的個體微商戶對所售商品的價格，把握不清晰。例如：一件衣服在手中加價百分之三十還是加價百分之四十對于加價的界限是不清晰的。其次，由于第N級代理的數(shù)量不明且第N-1級層的代理商各有不同的N級層代理，所以所以個體微商戶的微信營銷很難受到地區(qū)的保護。導(dǎo)致競爭較大。第三，由于個體微商戶是采用網(wǎng)上在線營銷的方式進行商品的銷售活動，所以沒有實體店的個體，微商戶在商品的質(zhì)量保證上很難實現(xiàn)退換貨行為導(dǎo)致商品銷售的數(shù)量下降，第四，在影響微商銷量的主要原因中，其中還有一點就是：微商所經(jīng)營的商品只能通過圖片來進行展示，購買者并不能直接接觸到商品。因此商品的質(zhì)量難以得到保證，退換貨程序也非常復(fù)雜。

然而值得一提的是，很多的商品，最終的源頭并非是一個。但是如果再往上尋找，則會發(fā)現(xiàn)所謂源頭的“源頭”原來越少。因此，我們可以得出結(jié)論。微信營銷的模式是“廠家一上級一級微商一……一-N-1級微商-N級微商”最終達到購買者的手中。所以如何保證微商的利益呢？掌握自己的壟斷銷售渠道，實現(xiàn)渠道保護則是重中之重。

“微商”營銷渠道壟斷方式分析

保證微商營銷渠道的壟斷是保證利益的根本要求。通過對微信營銷手段的分析，我們發(fā)現(xiàn)。完成整個微信營銷需要以下幾個部分。首先從微信營銷的載體上來分析。微信營銷的載體固然是微信。其次我們來分析一下微信營銷的整個過程。首先。貨物由商家出廠之后到達第一級代理，由第一級代理到達第二級代理，由第二級代理繼續(xù)向下級代理發(fā)出，最終到達第N級代理的手上銷售給購買的群眾。在此我們引入“擴散式營銷”的理念，從橫向上來看。廠家到第一級代理到第二級代理到第三級代理的數(shù)量不

斷的增長，就是說第N級代理的數(shù)量要大于第N-1級代理的數(shù)量（Mn>Mn-1）。而從廠家到第N級代理的數(shù)量再到顧客的數(shù)量應(yīng)該是呈三角形狀，數(shù)量自上至下不斷增長。我們引入“縱向共享”定義，從縱向上來看，同一個級層的代理、在同等的圈子中的能夠得到信息的共享性和利益的共享性，如果滿足這個條件，那同一級代理從上級代理拿到的貨物價格應(yīng)該是相似或相同的。

構(gòu)建三級微商供應(yīng)鏈模型，以一二三級微商一消費者為例。一二三級微商一消費者的地點分別為：香港，北京，大連。香港為第一層級的微商位置，北京為第二級，大連為第三級。商品從香港發(fā)出后，需經(jīng)過北京第二級中間微商的轉(zhuǎn)手，到達實際第三級的購買者，位置就在大連。二級微商必須將商品從自己的手中轉(zhuǎn)到大連。如果一旦二級微商讓第一級微商直接將商品從香港發(fā)到大連，這很有可能引發(fā)第一級微商直接通過收件人的聯(lián)系方式跨越二級聯(lián)系到三級購買者。因此有可能實現(xiàn)一條新的供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈。同之前不同的是，縮短了一個中間環(huán)節(jié)。雖然會促進銷售，但是對二級微商是致命性的商業(yè)打擊。影響了二級微商的銷售效果。因此，我們可以得出結(jié)論。“微商”作為一項新興的商業(yè)職業(yè)，前提是有一個完整的穩(wěn)定的供應(yīng)鏈渠道且下級對上級是“多對一”的關(guān)系，上級對下級是“一對多”的關(guān)系，通過對渠道的不斷維護才能夠有更大的利益，而要想實現(xiàn)這種目標，最主要的做法就是對上，要與同級層的微商進行競爭，得到第一手的貨源。對下，要擴大自己的下級代理數(shù)量和顧客群體。