商業企業應收款項管理中存在的問題及建議

趙書軍

應收款項作為商業企業的一項流動資產，其回收速度的快慢、日常管理的好壞、清收方式的合理與否，直接關系著企業的生存與發展。應收款項是商業企業追求經濟效益帶來的一種必然產物，管理好應收款項，從抉擇的角度出發，就是要在追求經濟效益和控制風險中求平衡，就是要在應收款項產生的經營利得與可能發生的風險損失中去權衡。本文從近年來商業企業應收款項管理現狀入手，對應收款項的管理狀況進行了調查和分析，就其存在的問題及其相應的解決對策進行歸納、分析和總結，并提出了改進建議。

商業企業應收款項信用管理風險管理

引言

應收款項是商業企業追求經濟效益帶來的一種必然產物，管理好應收款項，從抉擇的角度出發，就是要在追求經濟效益和控制風險中求平衡，就是要在應收款項產生的經營利得與可能發生的風險損失中去權衡。從具體的實施措施看，既要做好應收款項的發生控制、還要做好應收款項的事中管理、更要做好應收款項消亡解決渠道的選擇。

企業的這種取舍抉擇，反映的是領導者的決策能力、戰略眼光，對實施手段的管控，驗證的是企業的管理水平。企業一方面追求經營成果，一方面又要保持資產的流動性，同時還要規避呆、壞賬產生的損失，這既是對領導者決策能力的反映，又是對企業管理水平的驗證。因此，正確面對現實生活中應收款項管理存在的問題，充分分析問題產生的原因，不僅是領導者能力的提高，還是企業管理水平的提升，更會對商業企業今后的應收款項管理起到積極的借鑒作用。

商業企業應收款項管理中存在的問題

（1）忽視對前期客戶的調查

銷售部門是商業企業的重要部門，與追求業績直接相關的部門就是銷售部門，是商場中身臨戰場的一線部門，企業的許多市場信息都是從銷售部門獲取。因此，銷售部門為提升業績，開發市場、拓展業務而形成的客戶，企業如同上帝一樣看重，對上帝身份的核實也就趨于弱化。主要表現在：

1.缺乏對客戶實力的審查。比如客戶幾百萬的凈資產與其做幾千萬業務在商業企業中普遍存在。這種實力與業務量之間的強烈差距，在發生應收款項時，就會產生巨大風險。

2.缺乏對客戶資質的審查。比如國家一些限制性貨物、服務的經營，如果客戶不具備經營條件，企業與其進行業務并形成應收款項，實質上不僅存在回款風險，還存在法律風險。

3.缺乏對客戶的信用審查。一些客戶在市場中進行經營，已經存在信用缺失，但企業為擴大業績而沒有進行審核，發現其已有的信用缺失，則會導致應收款項管理出現信用還款危機。

4.缺乏對客戶實際控制人的調查。比如一些個人控制一些國企身份的空殼公司與企業做業務，形成應收款項后人去樓空。

（2）應收款項內部控制缺乏系統性

應收款項內部控制缺乏系統性表現在：一是應收款項形成前缺乏對客戶各項能力的調查和風險分析，導致不良應收款項比例加大；二是應收款項形成后高管層、銷售部門不重視，既不及時催要款項，又不控制應收款項規模，導致一些應收款項長期掛賬、金額越積越高；三是應收款項日常管理只是財務部門簡單的核對賬、粗略的呆壞賬預計，缺乏對新情況下應收款項金額、風險的重置評估；四是企業業績考核往往過于部門模塊化，部門之間出于自身利益，單兵作戰；五是應收款項監督主要集中于財務部門，導致財務部門信息掌握量少，分析不充分，監督乏力。

（3）經營者缺乏風險意識和法律保護

風險和效益是一對永恒的對立。經營者在市場環境與業績考核雙重影響下，往往把效益的爭取列入首位。一些長期掛賬的應收款項、一些金額重大的應收款項、一些面臨清算破產客戶的應收款項、一些能夠及時收回而錯失良機的應收款項、一些可以避免發生的應收款項，在效益的裁決下，被忽視、擱置，導致資金大量被占用、經營成果缺乏血液的被虛夸、負債經營被無限地擴大等風險的發生，企業應收款項管理被迫轉入防守清收。而在清收的過程中，經營者只是簡單地督促銷售部門電話催收、上門催收，把人情催收大于法律清收，不能及時有效地采取法律手段維權，造成訴訟時效、證據不全等不利后果。

（4）應收款項日常管理不到位

應收款項日常管理不到位主要表現在：一是缺少應收款項的管理制度。包括應收款項的事前形成制度、事中風險控制制度、事后清收制度；二是缺乏呆壞賬預案的前期心理準備，呆壞賬與應收款項的金額相對比接受能力無規劃，無損失與成本分析；三是往來賬務核對流于形式，沒有形成有效的監督、管控作用；四是主次不分，胡子眉毛一把抓，不區分金額大小的客戶、風險強弱的客戶、時間長短的客戶。

商業企業應收款項管理中存在的解決對策

（1）重視客戶調研，加強客戶信用管理

加強對前期客戶的調查，做好客戶調研，強化信用管理的作用。具體措施如下：

1.建立賒銷前客戶資信調研。銷售部門要收集客戶相關信息，摸清客戶資信、經營、市場名聲等情況。法務部門要從合同訂立、風險管控角度嚴格審核，財務部門要從經營報表中分析其償債能力，嚴把應收款項事前發生關。

2.完善賒銷客戶資信管理。要分清違約客戶、信用客戶，區分信用良好、信用一般、信用較差客戶。要從業務交往中進一步獲得客戶的經營狀況、信用狀況，及時完善客戶的資信情況。

3.穩定信用良好的大客戶。可以采取讓利、滾動結算、延長付款期限的方式來穩定信用好的大客戶，用80%的精力來維護好核心客戶。

（2）劃清職責，相互制約

加強應收款項內部控制的力度，提高防范風險的意識，分清各個部門的職責。具體措施如下：

一是銷售部門應對客戶前期資信調查、應收款項的催要、客戶近期信息傳遞負部門責任；二是法務部門應對業務合同的簽訂、履行、法律風險的把控和監督負部門責任；三是財務部門對應收款項的核對賬、呆壞賬管理、應收款項財務信息的傳遞負部門責任；四是業績考核部門除要對部門之間的職責進行考核外，還應對整個應收款項管理鏈條中各部門之間的銜接進行考核；五是領導層應對應收款項的決策負總體責任。

（3）增強風險防控和法律維權意識

既要防范應收款項發生前的風險，又要防范應收款項管理過程的風險，還要防范應收款項清收的風險，只有防范好風險才能做到少冒險。做好應收款項的事前、事中以及事后控制。具體措施如下：

1.讓應收款項的承受能力與企業的負債能力相匹配。具體表現在：要讓應收款項的規模與企業的經營規模相適應，從量的方面控制應收款項；要讓應收款項的時間與企業的資金流松緊相適應，從時的方面控制應收款項。

2.要制定應收款項的風險防范制度，從體制上加以約束。包括事前、事中、事后風險防范等。

3.強化公司員工風險防范意識和法律維權意識，特別是領導層的風險防范和法律維權意識。應收款項不是嫁姑娘收彩禮，是市場經濟的正常行為，要防止第一次交易行為的放縱，要在具體環節上依法依規交易，產生糾紛時要善于采取法律手段進行維權。

（4）做好應收款項的日常管理

應收款項日常管理能夠樹立企業的形象，企業做好應收款項的日常管理要做到：一是建立應收款項全過程的管理制度，把隨意的行為管理納入制度管理的框架。二是提前規劃呆壞賬風險損失。把損失與機會成本、效益、市場拓展等相關情況相比較，得出合理的預計。三是加強應收款項的入賬、對賬、財務監督的規范管理，使得應收款項在財務層面及其與業務層面的監控起到積極作用。四是根據“二八法則”，突出重點，抓住應收款項的主要少數客戶，把大量精力放到核心大客戶上。

結語

應收款項管理是商業企業資產管理中重要的組成部分，應收款項關系著商業企業的資金流動，影響著商業企業的經營狀況。在市場經濟條件下，深入總結應收款項存在的問題，多途徑提高應收款項管理水平，多方位管控應收款項發生的風險，多渠道解決應收款項管理面臨的困難，對商業企業的整體運營質量和實現可持續發展具有十分重要的意義。

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