從動保銷售額不到100萬，到如今蝦苗銷量70億尾，多元化經營成這家企業又一法寶

■ 《當代水產》 龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

2000年左右，國內對蝦養殖熱潮開始興起，水產動保行業的黃金期也隨之到來。湛江市海科生物科技有限公司（下稱“海科”）在2003年順勢而生，以蝦藥為切入點，涉足水產動保行業，并連年取得一定量的增長。

如今，國內動保企業已經進入洗牌階段，飼料集團的開始進入，大型水產動保企業的規模化和專業化，進一步加速中小企業的淘汰。作為地區性的動保企業，海科動保近年也出現了一定的下滑趨勢，但憑借多年經營累積下的市場口碑，海科仍然有機會。

除了動保，海科也在近年涉足蝦苗領域，在當下對蝦養殖成功率低下的情況下，短短幾年間將銷量做到了70億尾，成為國內蝦苗業又一新生力量。本刊通過與海科董事長許緒滿的交流，了解其動保發展的歷程及規劃，以及蝦苗板塊的拓展情況。

當代水產：海科動保從2003年發展至今，如何一路走來？目前海科怎樣定位產品特點？

許緒滿：海科動保成立于2003年，當時只有5～6個員工，租用了一間國營企業不到400m2的簡易車間。成立的第一年，海科動保的產值僅有不到100萬元，隨著經營開始步入正軌，海科的銷售額逐年上漲，2004年達到200萬元，2005年翻倍至400多萬元，直至2007年，年產值超過了800多萬元。隨著銷量的增長，現有的產能已經難以滿足，因此海科在2008年開始到遂溪工業園征地50畝，2010年建成新廠區，車間5,000m2，倉庫3,000m2，一幢1,500多m2的3層辦公樓。

海科生物科技有限公司董事長許緒滿

2013年，海科對原有產品進行調整與升級，將常規產品升級成精細濃縮型，小體積個體轉化。我們為養殖戶提供所需的常規化動保產品，但定位相對更高端。我們所生產的產品是全部按行業標準化來定位產品質量標準與實施生產，從外觀到產品的內在質量都與眾不同，我們原材料每批都要通過檢測化驗合格方可入庫生產。

目前海科的動保市場覆蓋了全國各地30多個省市，其中重點市場還是兩廣、海南、福建、山東、江蘇為主。我們的主打產品有機酸類：調水類、氨基酸、果酸類；保健類有：白便靈、五黃解毒液；活菌類有：芽胞桿菌、丁酸核菌、嗜酸乳桿菌、復合E N菌。

當代水產：水產動保企業都面臨激烈的競爭和巨大的挑戰，海科如何定位自身發展？目前的覆蓋市場以及產品設置如何？

許緒滿：2017年華南地區的養殖成功率有所下滑，再加上市場競爭的加劇，我們在動保板塊上的銷量受到一定的影響，下滑幅度接近10%。坦白說，海科動保在行業里還是屬于微型企業，在與飼料集團以及大型水產動保企業的競爭中我們難以有優勢。

我認為小企業還是有小企業的生存空間，我們只有做好自己，服務好養殖戶就已經足夠。我們從小企業的角度精細化，嚴格的管理下手，做我們有能力做的事情，開辟自己沒優勢的地區和產品供應鏈的市場，做好自己內部結構調整，人員專業學習培訓提高我們服務團隊，優化產品結構、人員結構等。

我們將繼續以精益求精為進行發展，以專業化水平科研開發，打造系統性產業鏈，這才能保持一個公司的集體提升可持續發展的可能。所以，我們近年也在探索水產行業的另一個板塊——蝦苗，目前也在上升的階段。

海科種苗基地

當代水產：海科除了動保，蝦苗也是另一張亮麗的名片，是什么原因讓海科開始向培育蝦苗的方向發展？如何利用原有的動保優勢？

許緒滿：2007年，我本人開始嘗試高位池養蝦，通過自己養蝦，我們體會到了對蝦養殖戶的不易。當時我得出一個結論：養蝦成功關鍵在于優質的蝦苗。于是我開始萌生向培育蝦苗方向發展的念頭。2012年7月，我們開始進行苗場的選址工作，正式涉足蝦苗產業。

我們從事了多年的蝦藥經營，在全國各地積累了不少的人脈資源，再加上擁有成熟的營銷團隊，所以我們對進入蝦苗業信心滿滿。

如今，我們生產的“海科7 A蝦苗”在市場上形成了良好的口碑。這也一定程度上得益于我們十多年積累下來的動保基礎，有對接市場客戶資源，內部有管理團隊、營銷隊伍為導向掌握市場信息比較快的投入方法，再加上公司重金投入打造苗場生產設備設施及人員培訓、質量監控、實驗化驗設備等，外圍市場采取直銷經營理念管理方法。

當代水產：所謂的“海科7A蝦苗”，能否介紹一下？

許緒滿：2016年，海科開始打造7 A蝦苗體系為標準，通過一系列的調整和優化，進一步保證對蝦的成活率。我們重金聘請行業有名的技術人才，保證育苗的先進技術，并采取生態育苗，全程生產利用育藻培種天然飼料。

所謂的“海科7 A蝦苗”體系，包括：嚴控質量關，做到每個批次幼體到蝦苗嚴格監測，做到不達標不出場；確保親蝦的引進品質以及選購最具品牌影響力的公司親蝦；嚴格把控孵化過程中技術人員及管理人員正確使用數據流程，杜絕使用抗生素及高溫高密度育苗，做到病菌無殘留，健康有活力的種苗供應養殖。

當代水產：你認為做動保和做蝦苗，兩者有什么異同，接下來如何將兩者協調做得更好？

許緒滿：相對而言，動保產品的質量更易于把控，因為動保產品是可以標準化、工業化生產的，而蝦苗是活體，每時每刻都在發生變化，難以把控其質量的穩定性，因此我們能做的就是提高概率，通過一系列的生產、檢測流程篩選出最優質的蝦苗。

在養殖終端，我們需要把控好養殖戶的需求，技術配套下鄉指導蝦苗養殖投動保產品以及介紹對蝦養殖戶怎樣選擇蝦苗，在養殖區域好的地方大膽推廣我們的蝦苗給養殖戶去養。

我們提供動保和蝦苗到養殖終端，兩者可以互相配套共同促進，蝦苗通過動保的輔助，盡可能地發揮最大成活率，保證養殖戶的收益，此外，對于我們的業務團隊，有了蝦苗可以為銷售團隊帶來一份收益，銷售動保的同時也可以銷售蝦苗這樣激勵了業務員的激情。

今年海科蝦苗集體情況都有優勢，前期上半年養殖的表現不錯，中期稍微比較欠缺；在華南市場表現良好，內陸如湖南湖北市場養殖成功率非常高有70%以上。今年市場比往年的海科的銷量平穩發展總體銷量P 5～P 10苗共有70億尾。