一年逆勢增長25%，今年要“改頭換面”全新登場， 這家動保企業又會亮出哪些新招？

■ 《當代水產》 楊帆 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

一直以來，我國水產動保行業有個明顯的特征——企業多而散。

但環保重壓下，原料價格的飛漲，加速了企業的優勝劣汰，一批優秀企業在這場“廝殺”中脫穎而出，并日益壯大，促進了當今水產動保行業的進步與發展。

在這批優勝者中，東貝生物（南通東貝生物制品有限公司）就是其中的代表企業之一，他能夠頑強生存下來并成為行業中的佼佼者，憑借的是產品力與服務力。

那么，東貝生物在2017年逆勢增長25%之后，今年又將在產品與服務上作何創新與突破？

渠道定位明確，專營店輻射重點市場

“東貝不開直營店、不開加盟店！”作為水產動保企業，市場渠道的開發無疑是極為重要的，而東貝生物董事長章冬生從創立東貝開始，在渠道上就有著很明確的定位。“我們終端市場的營銷模式主要通過專營店的形式，每一家專營店如同一個經銷商，憑借多年積累下來的客戶群體，把東貝產品輻射到全國各水產養殖重點市場，目前專營店在江蘇、福建、湖北、廣東、東北等市場都有分布。”

對于章冬生所說的專營店，并非企業出資成立，而是經銷商客戶通過各方面對比，認可東貝產品的品質與效果，才擇優代理了東貝產品，成為了東貝的專營店（東貝品牌的產品占比75%以上）。“去年，東貝生物布局在如東、福建市場的專營店銷售額得到了快速增長，業績突出的年銷售額已達100多萬，最低的也有40～50萬。”

東貝生物董事長章冬生

除了動保產品銷售收入外，憑借在自主配方技術上的特有優勢，東貝還承接部分代工業務。“其他動保企業一般是以零售價的形式統一銷售，而東貝生物卻以出廠定價銷往其他公司和經銷商，且提供后期包裝設計、標準審核等全套服務，因此不少客戶朋友紛紛找上門來，想與東貝協商合作代加工。去年有個廠在與東貝合作的第一年，銷售額已超500萬，也是東貝產品得到市場認可的力證。”

2018全新出發，精心打造“動保108”

現在的漁藥行業中，真正學水產做水產再開水產動保公司的人并不多見，許多水產動保企業掌舵人包括企業本身都是跨行或者跨界過來的。于是，如東貝生物這個“純血統”的企業，自打“出生”以來便帶著與眾不同的優勢。

即便如此，東貝也是一步一個腳印才走到今天。從代加工到擁有實體廠房，東貝整整花費了十年時間。一路走來，目前其自主研發的產品數量多達108個，具有88種類別，8大系列。

“經過多年市場實踐，東貝生物樹立起了良好的品牌形象，并收獲到一批穩定的鐵桿客戶。激活素、應激救星、東貝解毒威、速效氧化底改、肥藻源、單硅溶菌酶、誘食促長素、白便靈等熱門產品深受市場歡迎，產品一定要有效果，靠吹牛是沒用的，只有養殖戶說好才是真的好。”章冬生介紹。

廠區

動保的產品之所以能夠如此快速切入市場，很大程度上要歸功于東貝生物創始人兼董事長章冬生。畢業于蘇州大學水產專業的他，從事水產動保的工作已長達16年。而在產品配方上的鉆研，章冬生從未停歇，每一年春節前后，他都要“閉關”幾個月，員工都回家過年， 他還要總結一年的產品表現效果，對現有配方進行改善、開發。“每年我們都會用末位淘汰的方式淘汰一些不好的產品，再根據市場需要開發新產品，確保產品種類齊全，全面覆蓋水產養殖的所有環節。”

科班出身的章冬生除了配方技術功底扎實以外，還擁有十分精明的商業頭腦，善于包裝自家產品。他的108個產品號稱“動保108”，每個產品不僅擁有獨立標準，而且在包裝設計上標新立異。“2018年東貝產品將‘改頭換面’全新登場，包裝袋改造成亞光質地，部分采用真空包裝，袋面設計統一賦予的東貝特色主題模板，不同系列運用不同顏色，讓東貝產品更具個性色彩，易于識別，過目難忘。”

多年的動保生涯，讓章冬生在產品原料上吃了不少苦頭，而這也讓他開始了在原料領域的鉆研。盡管有了一些鉆研成績，但章冬生表示，東貝生物始終堅持一個原則：不賣原料，只賣產品。“現在東貝出產的產品包括自主品牌產品與代工產品。由于東貝產品在市場上口碑不錯，主動找上門來要求代工的企業也越來越多，對于合作條件要求遵守兩點：一是現金交易；二是不做東貝的客戶。未來，隨著時機成熟，代工產品比例會逐步減少。”

對于2018年的市場推廣計劃，章冬生表示，東貝生物依然主打蝦蟹類產品，并在原有市場上進一步深耕，重點發力湖北小龍蝦市場、江浙一帶蝦蟹市場、福建魚蝦市場等。

廣招八方賢士，人才是企業發展的未來

隨著全國整體環境不斷惡化，水產養殖動物的病害問題愈發凸顯，給養殖戶造成巨大的經濟損失，而對于每一家水產動保企業而言也將面臨著嚴峻考驗。章冬生認為，機遇與挑戰一向是并存的，只要人們還在養殖就一定有市場，未來水產養殖的集約化與工廠化發展，也為動保企業創造了機遇，企業只要做好產品品質與提升團隊服務能力，就一定能夠擁有足夠的發展空間與美好前景。

對于東貝生物的產品品質，章冬生相當有信心，同時他亦十分看重團隊的建設與人才的培養，“任何一個企業想發展，最大問題就是人的問題！”為了解決人才問題，充實自己的團隊，東貝生物積極與南通大學等高校合作，成為高校的產學研合作基地。每年，合作的高校都會輸送一批學生過來實習培訓，其中不乏出現一些十分優秀的技術人才，而這使東貝生物的服務團隊得以不斷充實壯大，進而提升各個銷售市場的服務能力。

“東貝生物對于團隊的專業素養要求嚴格，不僅要對產品本身的各種功效與治療組合方案了如指掌，還必須結合當地養殖特點與現狀進行分析與調整，每兩個月我們都會組織各區域的服務人員進行技術培訓，一方面加強團隊的專業技能；另一方面根據不同時節推出不同系列產品與組合方案。”

目前，東貝生物處于企業發展的上升期，需要大量的人才輸入與團隊支撐，章冬生計劃在2018年進一步擴大品牌宣傳力度，吸引全國各地的水產優秀人才加入東貝大家庭，攜手并進，一起見證未來東貝生物的成長與輝煌。

正如2018年年會上，章冬生激情澎湃地發言，“在新的一年里，我們將一如既往，再接再厲，燃燒激情，勇擔重任，注重科技，創造未來！”