從租用倉庫到基地落成，以特種優(yōu)勢切入新市場，恒興在華中潛力可期

■ 《當代水產(chǎn)》 龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

長期以來，恒興在特種水產(chǎn)飼料行業(yè)占據(jù)著重要地位。恒興在立足華南的基礎(chǔ)上也不斷擴展自己的新市場，新廠覆蓋至華東、華中等地。恒興憑借原有特種料的先天優(yōu)勢，順利地在新興市場快速立足并能有所發(fā)展。

華中地區(qū)，一直以來以四大家魚為首的淡水養(yǎng)殖為主，近幾年特種養(yǎng)殖逐漸興起，尤其是小龍蝦、河蟹等，這給予飼料廠更大的發(fā)展空間。作為恒興在華中的第一個布局點，漢川恒興順勢而建。恒興在華中又將有怎樣的布局和預(yù)期，現(xiàn)階段經(jīng)營情況如何，在與漢川恒興總經(jīng)理袁擁軍的交流中，能展現(xiàn)出恒興對華中這一市場的信心。

當代水產(chǎn)：恒興從什么時候進入華中地區(qū)，在進入初期經(jīng)歷過怎樣的挫折，如何進一步發(fā)展并穩(wěn)固下來的?

袁擁軍：華中的水產(chǎn)養(yǎng)殖擁有巨大的發(fā)展空間，除了傳統(tǒng)的四大家魚，以河蟹、小龍蝦為首的特種養(yǎng)殖也逐漸興起，因此，恒興也開始布局華中市場。

2015年，恒興開始進入華中市場，成立漢川恒興，起初只是在湖北的仙桃臨時租用倉庫、辦公場所等，面積達300多平方米。有了簡單的場地，下一步便是從其他子公司調(diào)銷售技術(shù)服務(wù)人員，并重新組建專業(yè)的團隊。在準備好前期工作后，恒興開始開發(fā)當?shù)氐氖袌觥?/p>

剛進來陌生的市場，我們面臨很大的困難，我們的銷售團隊著手進行市場調(diào)研，對產(chǎn)品進行定位并逐步完善和升級。通過市場聚焦、人員聚焦、產(chǎn)品聚焦，我們以實證、推廣會、塘頭會的形式成功在周邊地區(qū)開辟出示范戶以及忠實的客戶，通過效果的顯現(xiàn)以及養(yǎng)殖戶之間的交流傳播，恒興的飼料逐漸得到市場終端的認可。

漢川恒興總經(jīng)理袁擁軍

當代水產(chǎn)：在華中地區(qū)，漢川恒興主要面對哪些品種，2017年的銷售情況如何？

袁擁軍：恒興在水產(chǎn)特種料板塊已經(jīng)具備一定的優(yōu)勢，加上近年來華中地區(qū)特種養(yǎng)殖的迅猛發(fā)展，因此恒興在華中繼續(xù)專攻于特種料。

漢川恒興主要面對的水產(chǎn)品種包括小龍蝦、河蟹、黃顙魚、大白刁、蛙類及其他淡水魚等料。從2015年進入華中市場以來，恒興的銷量實現(xiàn)了大幅度增長，達到了我們的預(yù)期。

當代水產(chǎn)：2017年漢川恒興得到大幅度的提升，您認為快速上量的主要原因是什么?

袁擁軍：在短短幾年間，恒興實現(xiàn)大幅的增長，我認為主要得益于我們對華中市場產(chǎn)品定位的逐步優(yōu)化，恒興始終以高質(zhì)高價為基本原則，致力于提供性價比高的產(chǎn)品，這樣的價值理念也體現(xiàn)在華中市場當中。

此外，隨著恒興品牌的知名度逐步提高，以及銷售隊伍的專業(yè)化和規(guī)?；潭燃由?，這一定程度上促進我們銷量的提升。最重要的是，就是產(chǎn)品的價值體現(xiàn)，養(yǎng)殖戶通過對比，發(fā)現(xiàn)我們的飼料性價比更高，養(yǎng)殖效果良好，在固定老客戶的同時，也能影響到更多新客戶。

接下來，我們在市場策略上將進一步加強配套服務(wù)，提高銷售團隊的服務(wù)能力。以產(chǎn)品力為核心，加強技術(shù)服務(wù)，我們綜合服務(wù)將會有更大的提高。

當代水產(chǎn)：近年華中市場膨化料成為趨勢，顆粒料的地位逐步下降，為此，漢川恒興有怎樣的定位與調(diào)整？

漢川恒興廠址

袁擁軍：目前，華中市場水產(chǎn)飼料市場中，膨化料的占比在10%左右，往后還將有進一步的增長，膨化料成為未來水產(chǎn)飼料的發(fā)展方向。據(jù)我所知，以湖北地區(qū)為例，如今飼料廠已建、在建的膨化料生產(chǎn)線達到53條。隨著包括恒興在內(nèi)的國內(nèi)大型飼料集團的進入，促使本地飼料企業(yè)的快速轉(zhuǎn)型，他們也會陸陸續(xù)續(xù)轉(zhuǎn)為膨化線。

膨化料，這也是是恒興的最大優(yōu)勢之一，目前漢川恒興已經(jīng)建好一條膨化線，并投入使用。未來，我們將進一步擴大產(chǎn)能以滿足市場需求。

我從事飼料行業(yè)20余年，經(jīng)歷過廣東、廣西、海南市場，相對來說，華中市場競爭環(huán)境比較寬松，壓力相對小，但我們依然以最大的精力去開拓市場。由于我們基數(shù)較少，所以必須迅速實現(xiàn)快速上量。只有通過銷量增長同時逐步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)的競爭力，才能在華中市場站穩(wěn)腳跟。

當代水產(chǎn)：除了品質(zhì)，服務(wù)也是一個企業(yè)實力的體現(xiàn)，恒興在技術(shù)服務(wù)上，客戶養(yǎng)殖跟蹤上做得怎樣？如何讓客戶實現(xiàn)價值？

袁擁軍：恒興的營銷模式是深度開發(fā)，服務(wù)營銷。未來市場的競爭也是服務(wù)的競爭。在服務(wù)上恒興在飼料行業(yè)是走在前列的，記得在10年前我們的一位副總裁就說“如以數(shù)字衡量的話，恒興的服務(wù)價值為50元/噸?！?/p>

俗話說：“受人以魚不如授人以漁”，恒興要做的就是提升養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖水平，同時也是一個培育市場的過程。漢川恒興的承諾是：養(yǎng)殖戶只要有需求，專業(yè)人員24小時內(nèi)到位，不管是否用恒興飼料。漢川恒興的營銷部營銷人員60%以上是畢業(yè)于全國重點水產(chǎn)高校，因此具備一定的水產(chǎn)專業(yè)的理論知識和經(jīng)驗，能更好地幫助到養(yǎng)殖戶。

當代水產(chǎn)：對湖北的水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，您有怎樣的理解？漢川恒興又如何順應(yīng)趨勢貼合養(yǎng)殖戶的需求？

袁擁軍：湖北是養(yǎng)殖大省，但不是養(yǎng)殖強省，如今主要還是以草魚的單一養(yǎng)殖為主，養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)還有很大的提升空間，未來的發(fā)展方向一定是養(yǎng)殖品種多元化以及養(yǎng)殖面積規(guī)?；蓚鹘y(tǒng)的粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)為集約經(jīng)營。

漢川恒興位于江漢平原、魚米之鄉(xiāng)，市場發(fā)展空間極大，同時輻射到湖南、河南、江西、安徽。在發(fā)展過程中，漢川恒興始終以質(zhì)量為生命，致力于為養(yǎng)殖戶提供健康、安全、環(huán)保和高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)，協(xié)助養(yǎng)殖戶獲得養(yǎng)殖價值的最大化，從點到面，最終促進湖北整個水產(chǎn)養(yǎng)殖水平的提升。