上海Y獵頭公司業務模式優化策略研究

張寶琳 盛麗俊

摘 要：上海Y獵頭公司是一家創立于2016年的專業獵頭公司，該公司專注于金融服務、工業制造、高科技等行業的獵頭服務。但隨著互聯網的發展，大數據和人工智能悄然改變著獵頭行業的市場環境。而上海Y獵頭公司尚未準備好應對環境的變化。本文在分析獵頭行業現狀及未來發展趨勢基礎上，總結Y獵頭公司業務模式中存在的不足，并對該公司業務模式提出優化建議。

關鍵詞：獵頭 大數據 策略

中圖分類號：F279.23 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）09（c）-139-03

人力資源作為企業中最活躍的部分，也成為了企業發展和競爭的重要力量。然而隨著近幾年貨幣超發、通貨膨脹等問題的出現，人力資源市場的各項成本都在上升，而人才尋獵的收費比例卻只升不降，這進一步壓縮了獵頭公司的利潤空間。在激烈的市場競爭中，獵頭顧問往往要投入60%的工作時間停留在低效的簡歷搜尋篩選上，導致獵頭顧問、企業客戶和候選人三方的體驗都很差。隨著互聯網技術的發展，大數據和人工智能悄然改變著各行各業，其中也包括獵頭行業。

1 獵頭行業發展現狀及趨勢

1.1 現狀

隨著市場經濟的蓬勃發展，人才市場的競爭也越來越激烈，獵頭公司作為一個幫助企業招聘人才的有效渠道，不僅得到了企業客戶的認可，也慢慢地被大眾所熟知。據統計，2013年國內本土獵頭公司至少有5000家，而到了2015年這個數目已經達到了10000家。近幾年中國獵頭服務市場規模逐年增加，2015年中國獵頭市場規模達到了418.3億元，同比2014年的330.1億元增長了26.7%，2016年中國獵頭市場規模已經突破了500億元（數據來源：中國人才中介交流協會網站www.newjobs.com.cn）。過去國內獵頭公司主要分布于北京、上海等一線城市，在國家政策的扶持下二三線城市經濟迅速發展，不斷擴大的企業招聘需求促使獵頭企業開始向成都、蘇州、杭州等二線城市布局。

1.2 獵頭行業發展趨勢

1.2.1 新需求增長倒逼業務模式靈活化

以往獵頭公司多以企業客戶為導向，按照委托方企業的要求進行人工的人才篩選和推薦，根據委托方企業的反饋決定候選人合適與否。獵頭顧問的一切動作都是反應式的，候選人也猶如一個商品，其價值和可能性只存在于一次交易中。這種反應式的業務模式，完全依賴人工進行并且僵硬地單向推進，獵頭顧問的工作難免越來越低效且被動，候選人的可能性也被短期利益所局限。隨著國內民族企業發展，大量人才的招聘新需求也隨之出現，獵頭公司地域范圍的擴大和業務覆蓋面的延伸也面臨著應對人才多樣性的新需求，這必將倒逼獵頭公司摸索出更加靈活有效的業務模式。

1.2.2 互聯網滲透促使業務模式平臺化

由于受到時間地點等因素的限制，傳統招聘方式相比互聯網招聘平臺就逐漸顯現出高成本、低效率和低覆蓋率的缺點，越來越多習慣于傳統招聘方式的企業也傾向于利用互聯網平臺進行人才尋獵。在這樣的大環境下，以獵上網和獵聘網為代表的網絡招聘平臺應運而生，加速了獵頭行業對業務模式平臺化的探索。目前大多數獵頭公司對業務模式平臺化的探索還停留在前期搜尋人才的網絡平臺渠道上，隨著互聯網變革的深入，業務模式中的各個流程將會逐漸整合到具有功能性的一站式平臺，實現真正意義上的業務模式平臺化 [1]。

1.2.3 大數據趨勢推動業務模式智能化

隨著互聯網浪潮席卷而來的還有大數據和人工智能，如今大數據已經被運用于推動市場經濟發展、協助社會治安管理、提升企業經營能力等各個方面。為了解決人崗匹配準確度低這一獵頭行業的痛點，獵頭顧問必將更集中精力于積累行業資源和經營候選人關系上，但大部分獵頭顧問的時間精力都為繁雜的前期搜尋工作所占據。未來將有越來越多的獵頭公司借力大數據尋求候選人甄選匹配的智能化，減少機械性的非核心工作，從而提高效率和節省成本，這也將推動獵頭公司業務模式的智能化。

2 上海Y獵頭公司業務模式分析

2.1 上海Y獵頭公司業務模式簡介

上海Y獵頭公司是一家創立于2016年的專業獵頭公司，致力構建優質的全球化人力資源信息服務平臺。該公司專注于金融服務、工業制造、高科技、零售與消費品、房地產、生命科學等行業和職能崗位的獵頭服務，為客戶提供最佳的人才招聘服務。

Y獵頭公司目前采用的是反應式搜尋業務模式，特點是獵頭顧問的工作以企業客戶為導向。該業務模式是根據結果付費的，企業客戶的資源由獵頭顧問自身通過人脈獲得，獵頭顧問根據企業客戶的個性化需求進行搜尋并及時調整，產生合適的候選人順利入職并通過試用期的結果后，獵頭公司才能收到項目費 用[2]。

Y獵頭公司自身不具有成形的搜尋系統，而是借助網絡招聘平臺、職業社交網站、現有候選人資源和相關人脈推薦等人才搜尋渠道，通過陌生電話尋訪相關候選人，并據此進行人為篩選和匹配。完成候選人推薦之后根據企業客戶的反饋安排面試，在產生候選人順利入職并通過試用期的結果后，獵頭公司才能收到項目費用。具體業務流程，如圖1所示。

2.2 上海Y獵頭公司業務模式的不足

2.2.1 結果付費方式下注重短期利益

預付費方式指的是企業客戶公司會分別在項目開始的前期、中期和項目結束時各支付1/3的費用，該方式中企業客戶所委托的獵頭公司會相對固定，在風險分擔的前提下，獵頭公司便有更大的空間去提供覆蓋性的搜尋服務。結果付費方式即獵頭公司在項目產生結果后才能收到費用，于是獵頭公司采取更具針對性的搜尋弱化開放競爭下轉移的風險。而Y獵頭公司用覆蓋性搜尋去完成結果付費式的委托，在高競爭風險和績效指標壓力下獵頭顧問難免更加注重短期利益，盲目通過推薦更多的候選人來提高成單率，卻疏于分析把握行業動向和經營維系候選人。

2.2.2 人工匹配供需導致應對能力不足

Y獵頭公司依靠顧問本身的能力經驗進行人工匹配，當獵頭顧問根據客戶的崗位要求開始尋獵，這些候選人必然是小范圍的特定人群，一旦客戶需求有所調整搜尋工作就必須推翻重來，重新依靠人工進行大量的機械性篩選和匹配，這在一定程度上限制了獵頭顧問的反應速度。這種人工匹配供需的方式的缺陷在于，獵頭公司自身積累的資源量級小而且分散重合，行業快速分裂的特性帶來的高流動性使得附著于獵頭顧問的資源信息難以沉淀。如今信息不對稱下的速度戰不再成為占有市場的有效方式，更關鍵的是高效利用數據來提高企業客戶和候選人兩端對接的可能性，更加靈活地去應對動態變化的需求。

2.2.3 非核心工作壓縮顧問服務空間

Y獵頭公司提供的服務按照價值性高低可以分為核心服務和非核心服務兩個部分。非核心服務指的是在獵頭服務中那些能夠被替代的、重復性比較強的、智力消耗比較少的服務。Y獵頭公司大部分獵頭顧問60%的精力用于簡歷搜尋、篩選和匹配等非核心工作中，而對于真正體現獵頭服務價值和不可替代性的服務，包括對行業和崗位前景的深入研究，為客戶提供招聘建議，對于人才市場的深入研究，客戶的個性化招聘需求，對于候選人職業生涯規劃提供建議等核心服務卻鮮有涉足。可見，目前Y獵頭公司的業務中非核心服務大大壓縮了獵頭顧問的服務空間，不利于其在行業內的成長和競爭。

3 上海Y獵頭公司業務模式優化策略

3.1 采用均衡專注的業務模式

均衡專注的業務模式針對上海Y獵頭公司反應式搜尋業務模式的不足，依托于大數據算法的智能化平臺，替代需要投入大量人力、高重復性的勞動，提高效率從而實現業務模式的優化。均衡專注的業務模式的焦點是將反應式的搜尋轉化為主動專注的深耕，通過對客戶與候選人更為平衡的關注來更好地服務客戶。一方面獵頭顧問從企業雇主處不定時獲得新增加的職位需求，以客戶為單位，有針對性地與智能匹配的候選人進行高效的意向尋訪。另一方面，獵頭顧問可以在智能系統中搜索管理候選人，同時主動獲取尋獵需求信息進行市場拓展。獵頭顧問從行業、地域、職能、級別等多個維度對自己細分領域的招聘市場進行精準把控，扎根于細分行業的耕耘并主動預判挖掘空缺的職位需求。將反應式的業務模式優化為均衡專注的業務模式，獵頭顧問能將更多的時間精力轉移并集中在核心服務上。

3.2 引入大數據智能平臺

獵頭大數據智能化平臺利用自然語言處理技術將行業的崗位和人才數據進行深度文本挖掘，通過標簽提取和信息抓取形成用戶畫像儲存在對應的標簽網格中，由此形成一個可視化的大數據平臺[3]（如圖2所示）。搜索界面根據搜索詞進行智能解析從而即時匹配，經過標簽比對為獵頭推薦最合適的候選人。獵頭篩選出候選人簡歷后，通過智能系統對比人才畫像與職位畫像的匹配程度并生成標準化的推薦報告，顯著地提高獵頭的工作效率。另外，獵頭顧問的工作溝通頻率和強度都比較大，面對各種溝通產生的信息都需要及時記錄，但通常因為需要耗費人力體力而難以人為進行沉淀。通過自然語言識別顧問的評價，采用語音識別的方式記錄溝通要點，在大量數據沉淀的基礎上將線下大量人工操作轉化為由自主進行的高效沉淀。平臺上還另設有可供企業客戶和候選人使用的界面，提高三方信息流動的質量和效率。

3.3 完善候選人測評方案

業務模式優化后Y獵頭公司的顧問擁有更大的空間和精力去把握人和崗之間的匹配，其工作也會相對集中在中后期。而整體業務流程流暢推進的一個關鍵因素，是獵頭顧問對候選人全面而深入的了解，這對獵頭顧問、企業客戶和候選人三方關系的可持續性也具有深遠的影響。大數據智能平臺將大幅提升前期業務流程的效率和質量，而測評則能輔助獵頭顧問更深入地了解候選人。測評工具包括智力測評、特殊能力測評、成就測評和人格測評等，Y獵頭公司可以通過將測評工具加以組合使用。利用測評工具的組合得出更加全面地測評結果，不僅能為當下的項目獵尋合適的候選人，還能不斷豐富人才庫數據面的維度。大數據智能化平臺仍限制于網絡現有的開放信息，而對于候選人更加深入的了解依然需要依托獵頭顧問的專業技能和職業素養，這也是人工智能難以取代獵頭顧問 的原因[4]。

3.4 加強企業客戶關系管理

在競爭日益激烈的獵頭市場上，企業能否將客戶和企業有機地結合在一起，為客戶提供更加個性化的服務并不斷提升客戶滿意度，已成為獵頭公司在當今市場生存和競爭的重要因素。相比普通客戶，核心客戶指的是擁有良好口碑信譽，并與獵頭公司進行過中長期合作或者能穩定提供委托項目的客戶，這一類核心客戶能為獵頭公司創造80%的利潤卻只占20%的數量。Y獵頭公司需要針對其投入50%以上的資源進行經營維系并采取跟進 服務戰略[5]。這要求獵頭公司著眼于可持續發展，對核心企業客戶的品牌市場和內部崗位流動保持密切的關注，及時預測企業客戶的職位設置人才缺口，積極主動地撬動并滿足企業客戶的用人需求。依托大數據智能平臺，Y獵頭公司將大部分的企業客戶資源整合到線上平臺并區分客戶類型，為獵頭顧問和企業客戶提供更加一體便捷的溝通聯系界面，也有利于獵頭公司更加系統地管理企業客戶資源。

4 結語

Y獵頭公司目前處于發展期，發展過程中難免會遇到經營上的瓶頸，面對日益激烈的市場競爭形勢和不斷革新的科學技術發展，對外界的變化保持關注并加以反思是十分必要的。未來大數據和人工智能對各行業的影響必將是迅猛而深刻的，Y獵頭公司應關注到行業發展的趨勢方向，意識到自身業務模式的不足并對業務模式進行優化，結合大數據工具提高獵頭顧問的工作效率，使公司的運營和管理更加科學和可持續，這對于Y獵頭公司自身的壯大和長遠發展是十分有益的。

參考文獻

[1] 楊志虹.互聯網時代獵頭行業新變革（一）[N].組織人事報，2016-06-21.

[2] 張凱集.解讀獵頭一獵頭實戰操作指南（第二版）[M].北京：經濟管理出版社，2008.

[3] 龍彥君.人工智能（AI）技術在人力資源管理信息系統的應用[J].自動化與儀器儀表，2016（10）.

[4] 錢麗娜.人工智能迫使人向更高價值的工作轉化[J].商學院，2017（10）.

[5] 沈雪芹.Z獵頭公司顧客價值提升研究[D].天津財經大學，2015.