關于商車費率市場化后汽車保險發展的思考

王 鵬 中國人民財產保險股份有限公司鄭州監察稽核中心

汽車保險屬于財產類保險，適用于財產保險產品管理模式。在我國的財產保險領域中，近幾年，伴隨著公共車輛制度改革和居民可支配收入提高帶來的機遇，汽車保險發展較快，已成為財產保險中主要的結構性險種。中國汽車強制保險制度和法國的車輛強制保險制度類似，都以車輛的第三者責任險為主險，國內的商業保險主要涉足汽車保險本身的物質損失的保險保障。我國的汽車保險主要包含機動車強制責任保險、車輛損失險、第三者責任險和汽車保險類附加險，承保的保險責任是被保險人通過參加保險將車輛使用過程中的風險，按照保險合同約定轉嫁給保險公司。

一、目前國內汽車保險行業競爭概況

（一）車輛保險市場仍存在增長空間

隨著中國經濟社會持續快速發展，機動車保有量繼續保持快速增長態勢。2015年至2017年，中國汽車市場產銷平均增速達到7%，尤其是2016年產銷同比增長達到14.50%和13.70%。截至2017年底，全國機動車保有量達3.10億輛。數據顯示，2016年財險行業承保交強險2.07億輛次，同比增長13%，保費收入1 699億元，同比增長8.19%,保費增速低于汽車保有量增速，保費規模還存在進一步增長的空間。

（二）費率市場化為市場競爭帶來的變化

為了釋放車險改革紅利，原保監會2017年決定進一步擴大保險公司自主定價權，再次下調商業車險費率浮動系數下限，通過市場化手段進一步降低商業車險費率水平，降低消費者的保費負擔。這是自2015年啟動商業車險費率改革后的第二次改革。

1.行業利潤和份額向大企業集中

2016年6月全面實施商車費改后，費率市場化促使更多的優質資源向行業內寡頭企業流動。商車費改進一步放大的費用空間，讓品牌、服務以及經驗數據優勢顯著的大型財產險公司的優勢進一步凸顯。從2017年車險行業的承保利潤來看，人保和平安撐起了行業的利潤表，這兩家承保利潤超過其他所有公司總和，一些公司在費改后經營空間被加速壓縮。人保財險承保利潤率高達4%，以超40億元的承保利潤占據行業利潤的近八成；而平安產險的承保利潤率也近3%。60多家經營車險業務的公司中僅有17家實現承保盈利。2017年人保公司交強險利潤率比2015年提高3.09個百分點，保費增速10.16%,高于行業的平均增速，行業份額得到提升，二次費改以后市場份額和利潤穩步回升。

2.各家主體處在去中介化的降費轉型中

二次費改之后，保險公司在中介渠道投放費用的空間被進一步擠壓，原電網銷渠道的價格優惠，在2017年監管部門對電網銷渠道投保送禮品現象進行整頓后，費用出口也被逐步收緊。新興渠道和傳統渠道價格都放在一個競爭平臺上，顯然這將影響新興電商渠道的發展。所以，2016年電銷渠道車險保費收入下降了六成左右。迫使保險公司進一步加大對產品定價的改革，促使單均保費的持續下降，中介渠道獲取業務的高成本對保險公司形成較大的成本壓力。保險公司也在進一步壓低中介的費用，實現整體的“去中介化”，降低銷售成本應對價格的下降，以確保適應未來的網絡直銷模式。

（三）汽車行業給保險市場帶來的沖擊作用

保險市場中，車險占據財險市場70%份額，是各家保險主體主要競爭產品。費改之前，與車輛保險相關的中介機構數量不斷攀升，汽車行業的4S店、修理廠、汽車賣場等汽車經營及服務機構都加入到汽車保險的銷售行業中。利用自身的客戶資源從保險公司獲取銷售費用，如車輛維修企業通過自身的客戶資源和保險機構修理資源互換，實現營業額和銷售費用雙向收入。2016年汽車銷售機構利潤主要來源已經轉為代理銷售保險產品的收入。汽車銷售機構通過不同的保險主體競爭抬高中介費用，拉高保險銷售成本，進而影響到理賠中的維修配件價格和人工工時費用，影響被保險人的保險體驗。汽車行業變成銷售各家保險公司的同質化保險產品主渠道，各家保險公司競爭的主要手段限定在傭金支付的高低上。承保利潤流入到汽車銷售及售后行業中，所以在2017年初出現“車險業務承保利潤下滑、綜合成本率上升”。

二、目前及未來一段時間內市場存在的現象

（一）市場返傭的現象仍將持續

各家保險主體產品同質、差異化小，車險市場競爭將日趨白熱化，不僅各家公司之間相互搶客，就算同一家公司不同業務渠道也發生競爭。甚至同一家公司不同機構人員報價可以達到四五個之多，主要體現在不同的返傭比例上，或者業務員自己贈送的實物禮品。導致多渠道發展效果并沒有拓展更大的業務市場，反而是渠道內“暗自較勁”，相互搶客。這種現象仍將會是目前最有效的競爭手段，在一段時間內還將持續下去。

（二）區域的價格差異化導致良性客戶流動

車險價格在二次費改后保險主體的定價權在不同區域之間差異更趨于明顯。車險改革政策也沒有采取全國一刀切的模式，而是不同區域的費率浮動系數存在一定的差異性。

監管區域分區深圳河南天津、河北、福建、廣西、四川、青海、青島、廈門等自主核保系數[0.70—1.25][0.80—1.15][0.75—1.15]自主渠道系數[0.70—1.25][0.75—1.15][0.75—1.15]

如某省第二大城市坐落在環京津經濟圈中，受到格雷欣現象的影響，差異化的定價導致該區域的車輛保險部分流動到北京等鄰近區域，尤其是出險率低的私家車除交強險在當地辦理外，商業險流動到了周邊費率系數較低或者費用較高的區域內。中介公司就是看準這一區域差異，通過便捷的信息手段整合大量新車資源集中在不同區域內流動，尤其是出險率低的良性客戶，價格彈性較大，更容易受到價格區域性差異的影響。

（三）基層人員收入不均衡限制業務成本真實性

保險機構的基層外勤人員收入構成為各項銷售費用和績效獎勵，內勤人員收入構成為工資。基層機構的費用支出都用于補貼市場競爭，導致內勤人員配置少、工作量大，內勤人員工資與其工作量不相匹配，內控制度流于形式。另外，由于長期重發展、輕管理的思想忽視了風險的管控。在對某省國有保險機構一線的214名人員開展的問卷調查中，支公司人員對崗位薪酬滿意的僅占13%。大量的基層分支機構長期陷入工資薪酬低、士氣低落的惡性循環。銷售人員在不同的渠道中獲取最大的收益，影響渠道的真實性和費用使用的真實性，讓部分渠道成為避稅、提高現金返傭的途徑。在二次費改之后，每輛車的定價都不盡相同，每輛車都要在系統的各個渠道中測算一下實際費用標準，加大了出單管理人員的工作量，降低了工作效率。在收入不均衡的情況下，內勤人員的留存率較低。

（四）續保業務銷售成本仍將持續走高

保險主體通過不斷降低銷售成本，應對二次費改后下降的利潤空間。通過加大對原有渠道業務整合，使之流入成本較低的渠道中，進一步壓縮費用支出。如通過加大對電話、手機和網絡銷售等低成本渠道的投入，逐步淘汰低產能、高運營費的銷售門店。但市場競爭并沒有降低電銷渠道續保的原中介業務的費用，如部分4S店等掌握著客戶資源的渠道，即使業務通過直銷等渠道續保，保險機構仍要給中介部分費用，從而促使銷售成本增長；或者從車商渠道轉保到電網銷渠道的銷售成本增加了一份電網銷的成本，原費用并未得到有效壓縮。

三、費率市場化深入的情況下對行業監管和微觀主體經營的思考

（一）監管應著力防范車險中介的系統風險

車輛保險中介是保險和汽車行業交織形成的媒介，不僅涉及汽車上下游企業，滲透到保險經營流程的各個環節，牽動保險的市場風險。2015年至2017年保險監管機構對保險機構的行政處罰中，中介真實性類占中介市場處罰的86%，占到整個保險行業行政處罰的37%。一是要扎牢制度規范的籬笆。依據保險監管法規，盡快完善保險行業及其衍生行業的制度規范，通過嚴密的制度約束保險主體的行為。二是拓寬風控智能化應用，組織風險周期性跟蹤評估。利用大數據建立智能風控技術模型，提高金融風控效率與認知。通過高智能化的信息識別，分類定義和構建風險等級，如將系統性、群體性風險作為最高等級，針對不同等級的風險采取不同的監管措施。研究區塊鏈技術對中介業務風險預警的創新技術。三是拓寬非現場抽檢覆蓋面。以非現場抽檢替代現場抽檢，拓寬監督范圍。將數據異常的機構作為分析的切入點，實地核實風險狀況。注重整合消費者關注、機構內審、同行舉報、信訪投訴等線索，對有變相非法集資、跨區域投融資規避監管、違規銷售非保險理財產品、測試風險因子較大的機構進行現場抽檢，通過對事件查深查透，形成威懾效應。

（二）拓寬保險在汽車及相關領域行業標準的制定權

在供給側改革的浪潮下，行業之間的界限趨于模糊，需求促使不同行業之間融通協作。保險機構作為汽車行業中最大的消費機構，強化保險行業對汽車上下游行業標準制定的參與度，是促進行業協調、實現消費者利益最大化、分散風險的必然選擇。一是提高汽車零部件產品標準參與度。保險行業是汽車維修市場最大的資金供應源，保險行業對汽車零部件的標準化觀點對市場起到決定性的作用。二是提高汽車金融領域風控的參與度。費率市場化倒逼保險人必須提高汽車保險資金運用能力。隨著我國金融改革的深化，保險保障和投資的雙重功能將充分體現在汽車產品領域，而不僅僅是非車領域，汽車保險市場與資本市場的有效互動將成為必然趨勢。汽車保險保費收入是目前財險市場上保險資金重要組成部分，也成為資本市場的重要生力軍。保險人積極參與汽車金融領域的風險建設，對提高車險金融產品風險控制能力，保障消費者利益最大化，有直接的效果。三是提高汽車行駛安全領域的參與度。保險行業積累了大量存量車輛運行、事故、缺陷等車輛屬性的信息，更易于建立車輛駕駛風險識別體系，對提高車輛安全篩查、車輛零部件技術評價等有海量的大數據基礎，如對發動機進水車、交通事故車等問題車輛可以提出更直接的技術建議，為某品牌發動機運行提供技術評價參考等，均可以提高汽車行業技術標準，讓消費者獲得更加安全的體驗，充分發揮保險大數據優勢推動汽車行業技術升級。

（三）建立并完善對保險費率的監管體系

隨著監管形式和手段的進步，費率市場化的改革必然讓費率監管成為一個新的內容。因此，保險監管部門要盡快建立費率監管的制度，使費率監管有章可循。其次就要建立費率運行模型，通過技術手段建立并完善費率風險監管指標體系，將費率的監管納入償付能力監控體系。盡管監管機構不能直接干預保險公司的費率厘定行為，但可以圍繞償付能力監管，進一步加大對保險公司的精算監督，包括建立精算報告制度，對保險公司精算部門的組建、精算人員的資格確認、精算工作規程以及精算工具與方法的選用的監督等。在特殊條件下，保險監管機構采取短期的費率凍結、管制，區域化費率直接干預等手段，對投保人和保險公司進行必要的保護，以維持其償付能力。

（四）通過技術創新適應車險客戶需求

費率市場化為保險公司創新產品和服務釋放了自主權，也對保險公司創新技術提出挑戰。一是競爭技術的創新應用。改變傳統的價格和費用競爭手段，立足于市場的客戶需求，突出客戶服務體驗和分散風險技術。通過生物識別技術，優化客戶體驗，如通過人臉、聲紋等多種成熟的生物識別技術，提高客戶對投保便捷的體驗，對產品營銷潛移默化的接納程度，提升客戶體驗和滿意度。二是產品精算的深化。建設車輛駕駛風險管理數據體系，構建車輛標的信息庫。支持前端銷售獲取車輛風險信息，讓承保報價改變原有的純風險費率+綜合費用的定價模塊，體現更多的智能化定價的優勢。三是加大對保險產品的包裝，促使條款更易于被投保人接受，覆蓋面要廣泛，投保程序更加高效和方便。四是利用外部數據挖掘潛在客戶，提升多渠道獲客能力。利用大數據技術分析目標市場并定位潛在客戶群，結合外部數據資源挖掘潛在客戶的保險產品購買需求。五是建立客戶消費傾向模型。分析用戶消費習慣、消費偏好和購買決策過程，實現基于保險產品和客戶資源的整合，通過建立客戶消費傾向模塊融合客戶的多元化需求，形成客戶分級、客戶需求傾向、互補產品管理、投資管理需求、風險分散需求等系統化的消費傾向模型。

（五）引導銷售費用投放模式轉型，合理降低消費成本

銷售費用主要用于解決銷售端的成本，費用投放的目的是獲取新客或者提升原客戶的黏性。隨著銷售過程中公司向被保險人返還任何形式禮品等被叫停，促使市場集中回歸到以現金形式返傭或給予利益折扣。而現金的支付成本高，費用實際投放效果被打折，虛假票據、渠道之間互相搬家等現象仍將會持續不斷。要解決拓展銷售費用投放渠道，就應盡快在對客戶需求的分析基礎上，有效降低產品的價格，讓消費者通過價格等手段降低成本；或者在對客戶消費習慣分析基礎上，通過互補品創造客戶需求，增加客戶的黏性，比如4S店通過續保提供高額的保養來穩定客戶對高端汽車保險的需求，修理廠等兼業機構通過提供交通事故代處理等獲取客戶保險的投保需求等。保險人應該從消費者保險需求流程中分析客戶消費需求的關鍵節點，并進一步探索物聯網、區塊鏈等新技術在產品開發和銷售中的應用，對實現保險和智慧城市的融合開展前瞻性研究，合理引導銷售費用的使用，創造更有效的競爭手段。