新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)營銷策略分析

欒鑫

摘 要：醫(yī)療藥品銷售的狀況關(guān)系到醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展和人們的生活需要，越來越多的醫(yī)藥銷售企業(yè)開始進(jìn)行激烈的競爭和快速發(fā)展，我國開展新醫(yī)改之后，對醫(yī)療體系的要求更加嚴(yán)格，對醫(yī)藥企業(yè)的管理上也進(jìn)行了改變。醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式不僅需要符合新醫(yī)改的標(biāo)準(zhǔn)，還要擁有自身藥品售賣的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行銷售，這為醫(yī)藥企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，如何將醫(yī)療用藥的營銷發(fā)展的更好是一個(gè)深刻的問題。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；市場營銷；管理方法；營銷策略

醫(yī)藥銷售企業(yè)的增多引起激烈的競爭，藥品營銷策略對企業(yè)的良好發(fā)展有著決定性作用，不僅是在國內(nèi)，藥品出口也是如今的發(fā)展趨勢，為了提高藥品質(zhì)量，在出口銷售醫(yī)藥的經(jīng)營方式下獲取更多收益，制藥企業(yè)要加強(qiáng)對藥品生產(chǎn)的監(jiān)督，銷售業(yè)要制定符合現(xiàn)狀的營銷策略，對藥品的銷售嚴(yán)格控制，防止不合格的藥品流傳到市場上。新醫(yī)改對藥品的生產(chǎn)和銷售都有了進(jìn)一步的要求，將醫(yī)療體系更好的服務(wù)于人們，提倡非盈利醫(yī)療點(diǎn)的建立，對醫(yī)療保障進(jìn)行深化，大范圍的藥品銷售行業(yè)得到控制，這有利于不良的醫(yī)藥銷售方式的去除，但也限制了醫(yī)藥銷售的發(fā)展，醫(yī)藥銷售實(shí)現(xiàn)利益化和服務(wù)化的目標(biāo)需要進(jìn)行營銷策略的改變。

1 醫(yī)藥營銷所面臨的的現(xiàn)狀

醫(yī)藥銷售市場上藥品的價(jià)格高低混雜，藥品成本通過醫(yī)院門診及藥店不合理的提高變成了大利潤的銷售品，盲目的提高銷售價(jià)格會(huì)導(dǎo)致市場協(xié)調(diào)發(fā)生破壞，造成藥品行業(yè)發(fā)展走向歧途。在城市中隨處可見的大大小小的藥店，其中就有價(jià)格不合理的店家存在，由于監(jiān)管力度不足，這些銷售點(diǎn)將藥品以高價(jià)格賣給消費(fèi)者，價(jià)格低的藥店又可能面臨藥品不全等問題，這使得藥品行業(yè)銷售狀況不平衡，同時(shí)侵害了消費(fèi)者的利益。另一方面，藥品的大量進(jìn)貨使藥品面臨賣不完賣不出的現(xiàn)狀，形成了醫(yī)藥資源的浪費(fèi)，銷售者對醫(yī)藥的了解不夠深入，售藥的隨意性較強(qiáng)，不能針對消費(fèi)者的實(shí)際情況進(jìn)行營銷，這對消費(fèi)者的健康有著不良的影響。可見藥品的銷售面臨著很多的問題，從營銷方式到目的，需要采取改變。

2 我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷管理

首先，醫(yī)藥企業(yè)需要組建自己的營銷隊(duì)伍，吸引專業(yè)的醫(yī)藥營銷人員加入自己的隊(duì)伍，企業(yè)可以通過單位內(nèi)部選拔和社會(huì)招聘兩種方式進(jìn)行人才選拔。另外，建議醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)，使得新員工充分認(rèn)識(shí)企業(yè)文化，認(rèn)可企業(yè)的管理理念。

其次，醫(yī)藥企業(yè)需要打通產(chǎn)品銷售渠道，即維護(hù)現(xiàn)有的銷售途徑并拓展新的營銷途徑。醫(yī)藥企業(yè)獨(dú)有的產(chǎn)品，建議與銷貨量較大的知名單位合作，依據(jù)銷售單位對醫(yī)藥營銷市場的影響能力劃分為一級(jí)渠道、二級(jí)渠道等。

對醫(yī)藥的成本要有明確的了解，以便在衡量藥品價(jià)格上有所參考，國家政府部門應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)督藥品銷售行業(yè)的銷售價(jià)格，對于不合理的價(jià)格進(jìn)行調(diào)控，并對相應(yīng)銷售企業(yè)進(jìn)行責(zé)罰，加強(qiáng)管理力度，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到藥品銷售的制度和規(guī)范的重要性，對藥品生產(chǎn)國家應(yīng)投入成為提供更多科技設(shè)備來提高藥品生產(chǎn)質(zhì)量，藥品營銷專業(yè)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，選擇優(yōu)秀有豐富經(jīng)驗(yàn)的營銷管理者來進(jìn)行銷售人員的培養(yǎng)。適當(dāng)控制制藥成本，解決藥品輸送距離問題，減少人工操作等方式都可以有效防止藥品的銷售行業(yè)出現(xiàn)的不合理獲利售賣，還要加強(qiáng)民眾的正確消費(fèi)意識(shí)，不盲目購買高價(jià)格藥品，選擇合法的銷售商。

3 傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷存在的問題

受到經(jīng)濟(jì)條件及營銷技術(shù)方面的影響，傳統(tǒng)的市場營銷存在著很多問題，如果企業(yè)不探索新的營銷方式勢必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

3.1 藥品營銷組織構(gòu)建不合理

營銷組織職能式，部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)力等級(jí)結(jié)構(gòu)，形式特征是金字塔式，組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較小，信息流向以縱向?yàn)橹鳌?/p>

3.2 營銷策略的盲目性

醫(yī)藥企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略是針對目標(biāo)顧客的，其成本高，而且具有很很大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者三部分組成的，生產(chǎn)者不能直接了解市場需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對產(chǎn)品的需求，因此造成了企業(yè)市場營銷策略的盲目性。

3.3 營銷方式滯后

傳統(tǒng)的營銷方式是以產(chǎn)品為中心的營銷方式，造成醫(yī)藥企業(yè)營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡單、壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重、反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，由于認(rèn)識(shí)不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。

4 醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷策略

4.1 全員營銷理念

醫(yī)藥企業(yè)通過組合不同的營銷方法實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的銷售方式，最終不斷完善醫(yī)藥營銷過程。醫(yī)藥企業(yè)的全體成員應(yīng)當(dāng)以營銷市場為核心，以消費(fèi)人群的服務(wù)為導(dǎo)向，其要求所有員工的目標(biāo)一致，齊心協(xié)力。一公司企業(yè)的基本利益作為營銷工作的基本落腳點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

4.2 觸發(fā)醫(yī)藥企業(yè)的整體潛能

在全員銷售理念的背景下，我國的醫(yī)藥企業(yè)需要各司其職，發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷激發(fā)醫(yī)藥企業(yè)的潛能。醫(yī)藥企業(yè)的高級(jí)管理人員應(yīng)當(dāng)不斷充實(shí)單位的頂層設(shè)計(jì)，提出有利于企業(yè)良性發(fā)展的長期規(guī)劃。只有這樣才能讓工作的質(zhì)量得到提升，讓企業(yè)的發(fā)展可以運(yùn)行的更加平穩(wěn)，在激烈的市場競爭過程中擁有更為持久的運(yùn)作動(dòng)力與潛能。

4.3 借助品牌影響力

現(xiàn)代銷售業(yè)呈現(xiàn)出依靠品牌效應(yīng)的擴(kuò)散而增加銷售量的趨勢，藥品與品牌進(jìn)行合作，打造出知名度高的藥品品牌能獲得更大的支持力和信任度。為了加大宣傳的范圍，首先要培養(yǎng)醫(yī)藥品牌設(shè)計(jì)的人才，將品牌的吸引力和親和力建立起來，優(yōu)化品牌企業(yè)的生產(chǎn)，通過報(bào)紙，電視，以及海報(bào)張貼等方式全面宣傳，需要使品牌具有分辨度高，獨(dú)特性強(qiáng)的特點(diǎn)，才能才大眾中獲得熟悉和了解。

4.4 將醫(yī)藥產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)合

在醫(yī)藥營銷方式上可以選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，現(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上正逐漸流行，通過在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行搜索就可以找到相關(guān)的網(wǎng)站來進(jìn)行問診，藥物在網(wǎng)絡(luò)上的銷售可以降低成本，效率更高，為越來越多的網(wǎng)絡(luò)使用者帶來更大的便捷，還可以借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，將藥品的療效質(zhì)量變成看得見的東西，獲取民眾信賴。

5 總結(jié)

醫(yī)藥銷售業(yè)還需要加強(qiáng)銷售方式的改進(jìn)和嚴(yán)格的自我監(jiān)督才能提高銷售水平和質(zhì)量，在符合新醫(yī)改的要求下，通過對市場現(xiàn)狀的了解，制定合理的營銷規(guī)劃，能夠促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，提升醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售量，維持市場穩(wěn)定運(yùn)行，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的整體進(jìn)步。隨著國家人口的不斷增長，醫(yī)療點(diǎn)也進(jìn)行著快速的增多，從醫(yī)院到門診，還包括各地的藥品銷售店，人們對醫(yī)藥的需求量大大提高，這對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)有了大幅度的經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)，醫(yī)藥銷售量的上漲促使制藥企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)都有著迅速的發(fā)展。

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