保險的網絡營銷策略研究

黃傳洛

隨著網絡的發展與普及，全球迎來互聯網絡時代。保險公司依托互聯網的發展開展網絡營銷也是順應時代的必然選擇。保險網絡營銷打破了傳統保險的銷售模式，拓寬了保險營銷的渠道，這必將會極大的增強保險公司的競爭能力。隨著世界經濟一體化、我國金融行業的不斷發展以及大量外資保險公司的引入，保險公司的競爭壓力日趨上漲，同時，由于外資保險公司產品研發技術及理賠速度等方面均比我國突出，導致傳統保險營銷方式趨于飽和，競爭趨于穩定，如果保留原有的營銷模式，很難提高保險行業與外資保險公司的競爭能力，只有不斷的提升業務水平與產品研發技術方面的突破，結合現在蓬勃發展的電子信息技術，才能迎頭趕上國際保險市場的步伐。

一、引言

保險是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任。保險是一種特殊的商品，與普通的商品相比具有無形性、不確定性、非即時性等特點。本文主要是結合當前的經濟社會環境，聯系實際，以畢業實習單位—平安保險公司為例，采取了文獻綜述法、實地考察法等以平安保險公司網絡營銷渠道發展歷程及其現狀為出發點，根據目前平安保險公司的網絡營銷實際情況，發現其營銷過程中的主要問題以及發展過程中存在的瓶頸，提出了適合平安保險公司網絡營銷發展的相關建議和意見，對平安保險公司今后在網絡營銷的發展提供一定的參考。

二、平安保險公司網絡營銷產品簡介

目前平安保險公司網絡營銷產品包括：汽車保險、人壽保險、財產保險、旅游保險、健康險等。

三、平安保險網絡營銷發展中存在的主要問題

（一）保險網絡營銷全流程運營模式尚未建立

雖然網絡營銷渠道具有廣闊的發展前景，但保險在網絡營銷渠道的銷售模式還沒有準確的定位，沒有尋找到一個顧客所能廣泛接受的運營模式，而且在投交保費、支付保費、享受理賠與服務的跟進等流程環節的問題都還沒有找到一個很好地解決方式。網絡營銷并不像大部分的保險公司只注重產品購買方式，他更注重的是將互聯網等虛擬媒介和人與人當面的溝通相結合，實際上，我國的保險公司在線上線下的運用上還只是一系列簡單的網站平臺廣告投放和各種渠道的客戶資料、信息的記錄。保險工作中最重要的還是線下的人與人的操作得以完成，主要是保險的報價投保辦理，以及保險費用和保險單據的上門送交。線上的服務還只是在線下的基礎上起到了幫助的作用。其次，在平安保險公司的傳統營銷中，不同的操作是由不同的部門所負責，由于平安保險公司的直線組織結構導致橫向各個部門缺少溝通，消費者購買保險產品只是像客服或者營銷人員接觸，而不能明確的將自己對保險產品的需求像產品研發部門傳達，因此，要想做好網絡營銷這一廣闊的市場，需要各個部門之間有充分的溝通和交流，保證各個部門接收消息及意見的及時性與準確性。

（二）保險網絡營銷專業人才匱乏

在平安保險公司網絡渠道業務中，是由公司各個部門調過來的成員，在上海總部組成了一個只有十幾個員工的網絡部門，負責平安保險公司所有線上業務的進展。盡管他們在保險理論與實踐領域有著良好的造詣，但對網絡營銷方面卻不是十分在行。所以，一個不僅有著豐富的網絡營銷技能，又精通保險理論與實踐、且對信息技術也有所涉及的人才是平安保險公司乃至整個保險業都急需的。由于網絡營銷這一工作特殊的屬性，使其對于員工有著極高的標準與條件，在具備相應技能標準的基礎上，還需要富有高創新意識及能力，面對新的挑戰不退縮，在保險的網絡營銷方面有著異于他人的想法，同時，能夠為公司創造可觀的利益。

平安保險公司在發展網絡營銷這一新渠道過程中并沒有想象中順利，主要是由于公司缺少在網絡營銷渠道方面的專有人才，由于互聯網的超越時空和實時性等特點，需要公司人員對客戶的需求立即做出回應，這對保險公司的網絡營銷渠道人員的專業知識具有很高的要求，這也是目前平安保險公司業務發展過程最大的限制。

（三）保險網絡營銷產品單一，客戶選擇范圍狹隘

對于平安保險公司來說，由于存在網絡安全、在線核保困難等問題，導致網上營銷成為所有營銷渠道中保費收入最少，營銷產品種類簡單的渠道。目前，平安保險網絡渠道的產品種類較少，主要包括汽車保險、意外保險、旅游保險、意外保險、財產保險等，而且汽車保險占了網銷產品保費的很大一部分，由于平安保險網銷產品的種類單一、導致客戶所能選擇投保的種類受到了很大的限制，因此客戶所能選擇投保的產品并不能滿足客戶的需求，平安保險網銷產品的種類單一，阻礙了平安保險公司其網絡保險市場的推廣與發展。而且，由于網絡的無限性，使得價格更加的透明，消費者的選擇也更加的容易改變，為了使平安保險公司更好地打開網絡市場，發展其網絡營銷渠道產品，平安保險公司應該不斷根據市場及客戶的需要推出并制定符合客戶的產品，從而使平安保險公司品牌更具影響力。

其次，對于保險代理人來說，每個月公司都會推出相應的活動和禮品來推動代理人進行保險的銷售，例如在平安實習的一個月過程中，推出了購買2份至尊版大小平安福可以節省一年保費、購買相應保費的平安福可以獲得動感單車一臺等的活動，但針對于網絡營銷渠道類似的大型促銷活動卻幾乎沒有，無論從活動的次數，大小，影響力等都不及傳統渠道對社會的影響力，因此，如何通過高效率，有針對性的促銷活動，推出滿足不同客戶需求的產品，才是平安保險公司目前發展網絡營銷渠道的重中之重。

四、平安保險發展網絡營銷策略的建議

（一）采用專屬網絡營銷模式

網絡營銷作為保險公司的一種全新銷售渠道，在開發建設平臺初期必定需要公司投入大量的人力物力財力，包括其需要開發與淘寶、去哪兒網、微信等平臺合作的系統，為了降低運營成本，應該采用公司總部網絡技術團隊與系統研發團隊共同開發的策略，雖然前期在平臺建設，系統維護等方面需要耗費大量的成本，但與傳統營銷渠道相比，運作成本相對較小。傳統營銷渠道需要通過保險代理人、專業代理機構或者是銀行代理進行銷售，不僅需要保險公司雇傭大量人工，更需要支付高額的人員工資、展業費用、代理費用等。經過多年來的保險公司經營證明，這種銷售方式不僅效率低，其經營成本甚至也占到了保險費的30%乃至更多。但如果客戶自己在網上購買保險產品，并在網絡上進行索賠，那么這將為保險公司節省部分業務代理費用，降低了保險公司的經營成本，且隨著互聯網的快速發展，必定會促進公司日后的經營與發展。

（二）引進和培養保險網絡營銷人才

當今在網絡經濟快速發展的時代背景下，市場競爭主要還是人才的競爭，高素質的人才是決定競爭結果的重要性因素。保險營銷的網絡操作，和傳統營銷方式相同，不僅需要營銷人員對保險理論與實務有深入的了解，更重要的是需要對網絡技能有所掌握，對保險營銷開發的過程能進行恰當的維護，同時對營銷人員的營銷能力和管理能力等綜合能力也有所要求。與此同時，營銷人員也需要嚴格的道德自我控制，因為網絡營銷人員有著相對自由的業務工作空間，所以要對網絡營銷部進行一定的監控。綜上所述，對營銷人員的培訓至少要兩方面：一方面是業務能力的提高；另一方面是道德約束的強化。

平安保險公司可以在保證內部員工網絡營銷能力的基礎上，大力引進和發掘在網絡營銷方面具有搞創新能力的人才，培養其保險方面的專業知識與實務。同時為了避免客戶信息數據的安全隱患問題的發生，應加強對用戶數據的監督和員工道德方面和風險防控方面的教育，減少風險隱患和人為因素引起的信息安全問題，全力打造一個高度專業化，強力學習型和綜合素質全面的網絡營銷團隊。

（三）轉變營銷觀念，以客戶需求為導向

“市場和客戶需要什么，我們就提供什么”以這種理念，根據客戶需要進行服務的開發，研發出客戶愿意購買的產品。消費者通過網絡游覽更多的選擇，也可以更方便的改變自己的選擇，這使得各個保險公司的價格趨于一致。隨著人們需求的不斷變化，誰能更快的追隨技術進步、市場需求，并由此開發和推出適合客戶和市場的險種，誰就能占據更多的市場份額，贏得更多的客戶，從而使公司更加盈利。在消費者采購過程中，消費者只有在代理人和其建立一定的感情基礎，有了一定的信任度的基礎上，通過保險代理人對保險產品的介紹以及了解之后發現其滿足她的基本需求，便會選擇購買，且消費者對產品的滿意程度很大一部分決定了她重復購買以及推薦給身邊朋友的可能性，因此，我們要善于根據客戶不同的個性需求及時創新服務品種，從而打開網絡營銷市場。

同時，網絡雙向的互動，會讓公司收到更多的反饋信息，公司應成立專屬部門并安排專人負責信息的管理。公司的郵箱、公眾號以及公司網站的留言每天一定會收到很多的反饋信息，因此，公司若只有一個郵箱地址就需要分配多個專屬工作人員員把反饋信息整理好之后分別的發放給各個涉及到的部門，從而提高公司處理問題的速度及效率；或者直接讓各個部門設立自己的郵箱地址，讓網絡營銷更有序的開展，通過對消費者留言的篩選，選出對公司網絡營銷發展有建設性的留言，按照消費者的需求不斷進行改進與提高，從而加快平安保險公司網絡營銷渠道的發展。

五、結論

通過以上分析，本文先以平安保險公司網絡營銷渠道發展歷程及其現狀為出發點，根據目前平安保險公司的網絡營銷實際情況，發現其營銷過程中的主要問題以及發展過程中存在的瓶頸，提出了適合平安保險公司網絡營銷發展的相關建議和意見，對平安保險公司今后在網絡營銷的發展提供一定的參考：

首先公司平臺在前期建設時，應采用公司總部網絡技術團隊與系統研發團隊共同開發的策略，在合理控制平臺建設成本的基礎上，借助像支付寶這樣的三方網站，實現新的營銷模式，同時采用互聯網等虛擬媒介和人與人面對面接觸相結合的方式，高效便捷的為客戶服務。

其次在當今網絡經濟快速發展的時代背景下，大量引進和培養在網絡營銷方面有創新能力的人才，培養其專業的保險知識與實務是平安保險公司發展網絡營銷渠道的重中之重。

最后應把公司發展的重點放在客戶的需求上，研發出滿足客戶需要以及適應市場趨勢的險種，從而培養出個多潛在客戶，占領整個保險市場，促進公司日后的經營與發展。從而保證股東的利益的最大化。（作者單位為遼寧對外經貿學院）