農村金融是個“坑”

孫鋒

如今的農村金融，就像許多統計機構說的那樣，是個超過10萬億元、蒸蒸向上的行業。但遺憾的是，大家關注最多的，還是BAT的農村戰略、多少機構和熱錢參與其中、多少創業者前仆后繼。

這些頭部資源和玩家固然很重要，但卻不是農村金融本身最值得觀察的東西。最值得觀察的是這樣一幅畫面：穿著愛馬仕開著路虎的新農人，掏出來一沓沓的人民幣。這些紅彤彤的現鈔，拍在桌子上倍有面子，卻也因此缺少商業征信，阻擋了農村金融的信息抓手。

僅從2014年農村金融創業覺醒算起，已經經過了4年漫長而曲折的探索，經歷了一個又一個公司的破滅和崛起。這里沒有互聯網，經常要踩著泥巴，幫用戶扛麻袋；沒有理論，頻繁要幫著別人老婆抓小三，幫著村長管賭博；沒有保障，有可能今年賺1個億，明年要把內褲都賠光。

農村金融創業是一系列企業的“失敗”史。這才是最值得觀察和記錄的東西。就像成片的油菜花、遮天的農業無人機和跳動的農業大數據，在失敗中，一些改變正悄悄發生。

坑有多大，機會就有多大

摸著石頭過河一年多，周建突然發現自己可能是錯的。

這一年他創立的農分期慢慢走上了正軌。作為聚焦到農業分期消費的農村金融服務平臺，已經有了百萬用戶的流量，逐漸成了農村金融分期市場的主導平臺之一。

對于農分期這樣的平臺來講，如何把資金“塞”到那些沒有金融杠桿概念的農民手上，是一個長期而復雜的事情。即便最終“沒人會拒絕別人塞過來的錢”，農分期們頭上的風險也很大——怎樣管理好風控，是農村金融的核心。

一開始，農分期選擇超級大戶當優質客群。想象中的概念是：這些大戶擁有成千上萬畝地，一是需要資金擴展業務，二是有產品保證把錢借給他們，收回來應該不會有太大問題。

事后周建發現，他們當初認為很牛的超級大戶，其實有很多并不賺錢。同時，地里長出來的莊稼又屬于大田作物，變現時間很長；而農村宅基地等，又不能拿來抵押。最終因為大戶們沒有還款能力，這個策略導致農分期受到巨額損失。

痛定思痛后，農分期選擇通過個人信息、家庭結構及收支狀況3個維度，構建風控體系。

比如，除了種植規模外，農分期會考察農戶的種植經驗、信用狀況與不良嗜好。在農村最大的不良嗜好就是賭錢。“這個家庭的男主人如果嗜賭，夫妻間肯定有口角或者有很深的矛盾和結怨，這些賭錢的人肯定全村都知道。”于是，農分期在進村的時候，就把這些人提前在系統里列黑名單，做一些排除。

這樣一來，農分期的風控防范意識有了跨越式進步，違約率大幅降低至0.5%，遠低于行業平均水平。

有資料顯示，目前我國種植農民中，約有27%的農戶可以從正規渠道獲得貸款，40%則是無法獲得有效的信貸支持。截至目前，銀行業金融機構涉農貸款余額超過30萬億元，占各項貸款余額比重不到29%，農村村鎮銀行縣域覆蓋率僅為54%，大量的農村缺乏最基礎的金融服務。

這是一個巨大的機會，但相當一部分的創業者卻掉進了風控的坑里。

面對農村金融市場，創業者對于農商戶經營模式、資金流、周期都不是很了解，沒辦法做一般貸款服務，更沒有渠道掌握農商戶的信息。

而對于農民本身，多數用戶沒有融資意識，認為用自己的錢或者朋友親戚間的相互拆借，又方便又安全。農產品流動周期性很長，一般行業抵押產品不適用于他們。更關鍵的是，金融機構貸款所需要的財務信息抵押物、信用記錄對他們來說比較復雜。

一個典型的例子就是，沒有農業稅以及現金交易作為主要交易形式，農資購買信息、存款信息等都有極低的造假成本，阻礙了農村商業征信的開展。

為了走出征信坑，目前大致有3種操作模式可以借鑒：與傳統金融機構合作模式；電商金融平臺模式，如淘寶通過農村合伙人來幫助農戶上網實現借貸，而京東則通過京東縣級服務站和京東幫服務站來完成線下對接；加盟商模式，如農分期通過與各地具有社會影響力的人員合作，實現線下網點的覆蓋。

不過，沒有征信數據，農村金融也存在另一種實施可能。對于農民來講，最大的資產是土地承包經營權、農村居民房屋及林權。在農村產權改革制度的不斷實施中，物權抵押已經開始萌芽。

保險是門大生意

在農村金融領域，有一個賭局。若是贏，小玩家也可以一年收入2個億；若是輸，大玩家也可能頃刻間，輸得內褲都要脫光。

這就是被稱為農村金融破風者的農業保險。

2016年，一場類似于科幻電影《星際穿越》中，玉米、秋葵大面積死亡的柑橘黃龍病，席卷廣西20多萬畝土地上的3 000多萬株柑橘。這場被譽為“柑橘艾滋病”的災害，直接導致絕大部分廣西柑橘絕收，甚至種植多年的的臍橙被成片砍掉，直接損失超過30億元。

好在當地政府未雨綢繆，提前為部分農戶購買了種植險。按照政府八成，保險公司兩成的比例，支付給了受損農戶，將災害程度降到了最低。

然而，并非所有農戶都這樣幸運。“靠天吃飯”的觀念刻骨銘心，盡管許多農業保險，國家已經給了補貼，“價格已低得不可想象，很多保險，只要3元每畝，但是農民還不愿意買”。

同時，我國地貌多樣，每個地域的地理特征、農業生產，都有天壤之別。分散的農業，就像賭局里亂丟的棋子，不僅雜亂，還沒有章法可循。

“在中國，同一農作物，在不同地域，所承受的風險是不一樣的。”比如東北，就可以大面積種植單一農作物，天然災害少。在南方，特別是沿海城市，只能小面積分散種植，且自然災害多。

這種現象，在相當長的一段時間導致了東北地區保險相對好做，但農民不買賬；南方地區風險高，保險公司不買賬的奇怪現象。

于是，保險公司另辟蹊徑，開辟了多種特色險種。

以柑橘氣象指數保險為例，該保險由太平洋產險寧波分公司根據象山柑橘種植面臨的低溫、臺風、暴雨三大自然災害，與柑橘生產的經濟損失關系設計開發。該產品以約定氣象站監測的日最低氣溫≤-4℃、熱帶風暴或臺風實測風力≥11級和連續3日累計降雨量≥120mm三個氣象要素指標為理賠依據，達到其中任一氣象要素指標，即視為觸發理賠，保險公司都將進行賠付。

與之類似，一種“保險+期貨/期權”模式開始在農村商業保險中風行。

在該模式下，農民或者農業企業通過購買該農產品價格保險，管理價格風險，減少或者平抑由于農產品價格的波動對自身生產經營所帶來的沖擊。

以糖料蔗價格指數保險為例。該保險以白糖的市場銷售價格為參照標準，當糖價上漲時，保險公司賠付蔗農，補償蔗農種蔗收入；糖價下跌時，保險公司補償糖企，確保糖企收回生產成本。而在風險分散方面，險企通過購買與承保品種相同的看跌期權以對沖承接的風險。

諸如此類險種，擺脫了各個區域種植帶來的不確定性，無需逐戶查勘定損，簡化了傳統農業保險煩瑣的理賠模式。

保監會數據顯示，自2007年到2016年的10年間，我國農業保險保費收入，從51.8億元增長到417.12億元，增長了8倍。

但整體來說，農業保險在我國都是政府補貼，具有公益性和區域性。對于種植、養殖大省，政策角度較為重視，保險公司就會魚貫而入。而對于其他省市來說，農業保險公司更多的是“一拜天地、二拜祖宗”，保佑風調雨順。因為盡管國家賠率補貼是80%，但就這20%的賠償，“每畝地保費3元，保險機構就要賠280多元”。

多年保費，會一夜賠穿。

金融+的時代

從單一投資拓展到整個供應鏈，以防范風險、提高盈利空間是農村金融相關企業的普遍打法。

在這個基礎上，也就延伸出5種金融+模式。以互聯網巨頭為代表的電商+涉農金融模式：阿里巴巴、京東；以農業龍頭企業為代表的農業產業鏈+金融模式：比如國際上的孟山都、邦吉、路易·達孚等；以商業銀行為代表的傳統三農金融互聯網化模式：中國農業銀行等；以農產品交易市場為主導的產地（銷地）市場平臺+三農金融模式：中農網；以新興互聯網金融企業為代表的網絡金融模式：農分期、農發貸等。

當各個玩家從不同角度聚攏到農村金融這個領域之時，許多針對農村金融的創業項目，就成了新的風口。他們就像一群群小魚一樣，分食金融蛋糕。

比如，大疆無人機與眾安保險針對農業無人機聯手，通過機損保險和三者險解決植保無人機售后服務及安全問題，并提供農業植保機分期購機。新農寶與農業金融公司合作，提供農田管理、田間智能化等設備，減少保險公司風控風險。

氣象、土壤治理、農產品品牌化等，這些需要大額資金投入的產品，在向C端推銷受困后，也都轉身與農村金融公司合作，從B端切入萬億元的農村市場。

甲子啟航投資是深圳一家私募基金。創始人張云祥把農業項目投資作為甲子啟航的主要業務之一。

這比較罕見。

在經歷過2014-2016年，投資熱錢的涌動期后，農業項目投資進入了一個長時間的低潮期。因為農業項目投資，普遍有回報周期長、退出方式有限、風險性高等缺點。

張云祥在3年間，接連投資了農業信息云服務企業新農寶、植保無人機天翔科技等創業項目。依靠與農資電商平臺大豐收的資源橋接，甲子起航想通過橫向和縱向的資源互補，提高創業公司的生存率，同時也增強退出途徑和渠道。

這是目前農業創投領域的一大做法：供應鏈投資。

從2013年至今，農分期已經進化到3.0版本。從原來的分期金融服務，已經覆蓋到土地購買、生產資料購買、田間管理、渠道銷售、農村社交等各大板塊。“農村金融服務只有滲透到農民的衣食住行等全套服務中，才能產生最大價值。”

“比如，有些農戶在種植技術方面遇到問題，我們會給他一些專業的指導。有些新手缺乏種植經驗，由于我們本身就聚攏著龐大的用戶資源，我們就幫他們牽線搭橋，讓他們相互幫扶，這種客戶的黏性很高。有些客戶想要將農機以舊換新，于是我們就幫他把二手的農機賣了，給他置換新一臺農機。”

——農分期的其中一個屬性，也就成了一家農村供應鏈金融公司。

這里屬于未來

從農村金融的視角，往上和往下看，農業的各個配套環節，都有相應的創業公司或產品深度介入。但縱觀中國農業發展，腳步遠比熱度慢很多。好似一匹匹快馬，在拉一輛陷入泥濘的牛車。

除了農業根深蒂固的傳統操作模式外，創業公司對農業的不了解，也是結果南轅北轍的主要原因之一。

沐金農是一家農村垂直互聯網金融平臺。創始人王曾讓放貸員給一個玉米種植戶設計貸款，放貸員按照玉米地的面積、種植密度和每株玉米結包的數量測算了產出。

但是后來才知道，自己成倍地高估了農戶的收益——同塊一塊地，中間位置的玉米結包量只有外圍的一半不到，如果按照在田邊看到的數量計算，就會成倍地高估收益。

不過，無可否認的是，在不斷的試錯中，農村金融市場正在被點滴喚醒。

比如，在長江中下游地區，不少農戶聚在一起為水產保險，每家出200元，哪家虧了錢，就從保險中出錢，給他賠償。

這種“互助保險”的運營成本，可能要遠低于普通保險公司。

如果把農村金融按照應用場景來劃分，可劃分為生活和生產兩個場景。生活場景中，對于衣食住行，更容易被匯通達、淘寶、京東等已存在的農村金融覆蓋掉。但在生產場景里面，由于產業的特殊性，存在大量的獨立機會。比如基于生產環節的金融服務、基于流通環節的金融服務等。

不過，相對于歐美等發達國家的農業，中國農業因為產權制度、人口制度等差異性，仍然有相當長的路程需要追趕。但中國的農業現代化和集約化是不可逆的趨勢。隨著人口結構的改變和土地流轉政策的大力推廣，農村創業、新農人的涌現，井噴的拐點，似乎也就在不遠處。