服務導向是理財規劃師的最終出路

寧淳

自2002年我全面接手東方華爾以來，所做的最重要的一件事就是理財規劃師培養。自2004年起，我介入了理財規劃師體系建設，受人社部委托承擔理財規劃師國家職業資格專業委員會秘書處工作，主持和參與了制訂理財規劃師國家職業資格標準、編撰修訂統編教材、題庫建設等工作。

十多年來，理財規劃師逐漸從一個陌生的概念，發展成為市場需求龐大的職業。包括銀行、證券、保險等從事金融理財行業的人士，都將學習和考取國家理財規劃師（ChFP）資格作為提升專業程度的一種方式。如今，我國ChFP持證人數在50萬左右，數量雖然已經不少，但與超過1500萬的從業人員相比，這個比例相對較低。

在東方華爾的學員中，有職級較高的從業人員，如銀行行長、國內頂級信托公司總裁、一線保險公司副總裁、基金公司高管等，但這僅僅是個別情況。更多理財師學員仍徘徊在水深火熱之中，他們面臨的最棘手的問題，仍舊是找不到客戶、無法了解客戶的財務狀況、客戶不愿深入交流、不愿購買產品等。

尤其是一些資深理財經理，他們從業的時間很長，雖然不愁客戶來源和產品銷售，但令他們苦悶的是由于機構的績效壓力，無法做到為客戶開展最適合的綜合理財服務，把最合適的產品匹配給適合的客戶。

在機構里工作的人很容易認識到這樣一個問題：機構的天職是生產產品，然后通過理財師銷售出去，這樣機構才能盈利。于是，一些人把問題的根源歸咎于機構，迫于績效壓力、為了生存，理財師多賣產品則多拿傭金，于是形成了以產品為導向的思路，對于是否把產品賣給了適合的人這個問題，似乎沒有什么原則。

但事實是，產品導向其實并沒有問題，產品不分好壞，關鍵在于是否銷售給了適合的人。這個問題該如何實現？最重要的是專業度問題，理財師面臨的問題，大多是由于專業度不夠造成的，比如對宏觀環境的判斷、產品穿透、底層分析能力、客戶情況和產品的配比度及后期的服務認定等。

如果想在理財師這條路上走得更長久，從產品導向轉型為服務導向是解決問題的關鍵。關于服務導向的定義，在《理財規劃師基礎知識》第五版中指出，理財規劃是根據客戶財務與非財務狀況，運用規范的方法并遵循一定程序，為客戶制訂切合實際、可操作的某一方面或一系列互相協調的規劃方案。理財規劃是一項綜合服務，由專業理財人員通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務狀況、從而幫助客戶制訂可行的理財方案。

由此概念可知，在整個理財服務的過程中，專業度是決定服務優劣的關鍵因素。東方華爾在14年發展歷程中，始終關注理財師的成長和執業發展。在這期間，我們曾走過彎路，甚至犯過一些錯誤。曾經，我們認為考取理財師證書就能解決專業問題，也開發了一些實操性課程，但后來發現，即使考取了證書，這些問題依然存在。

有些理財師雖然非常熱衷于各種課程的學習，只要是和行業相關的，都會去聽一聽，但最終卻發現效果不大。造成這種情況的原因在于，學習應該是有目的的，要根據自己的實際情況和目標，有針對性的學習，否則只是在浪費時間和精力。后來，經過痛苦摸索，我們終于得出結論，僅僅讓理財師學習并不能解決根本問題，理財師需要的是切實可行的定制化操作方案。并且，這個方案是綜合性的解決方案，包括培訓、證書、有效的工具和科學的展業方式。

由此，東方華爾推出了ChFP會員制服務體系。所謂會員制，是一個1年期的服務，我們希望通過這個方式，讓理財師在1年之內，通過有效訓練和對知識體系的掌握，以及科學的模式，轉變為一個具有綜合服務能力、能夠真正獲取客戶信任的理財師，為客戶提供綜合方案，并跟蹤和幫助客戶操作，而不僅僅是獲得一個理財師證書。

通過1年的會員制服務，理財師將在觀念上產生較大改變，在遇到客戶和考慮問題時，出發點會更高也更全面。在接受專業投資培訓時，會建立專業的投資思維模式，使理財師生涯進入一個新的境界。

首先，接受主動投資經理課程培養，邁入專業投資人行列。理財有兩個范疇：投資和保障。對一些保險代理人來說，他們對保險的專業程度很高，但對投資一竅不通。而基金和股票是大多數中產及高端客戶的必配資產，那么作為代理人應該熟練掌握基金、股票的投資。通過ChFP會員制服務體系，我們希望能夠解決這個問題。

東方華爾引進了國際領先的主動資產管理技術平臺etouyan主動資產管理云，并進行了漢化和本土化完善。在對學員進行操作培訓后，我們會拿出一筆資金開戶，用3個月的時間帶領學員在平臺上進行真實的操作。

在ChFP會員制服務體系中，理財師除了收獲專業的投資技能和二級理財師的學習，還有機會參與和搭建自己的理財師工作室。我們會搭建一個理財師工作室的技術平臺，理財師可借此搭建自己的工作室，或者和其他學員一起建立聯合理財師工作室。東方華爾則會提供所需的法律、流程及相關文件和協議范本。

這樣做的目的，主要是為了引導理財師，讓他們明白給客戶的不僅僅是產品，更是理財師的理念。理財師不是為了銷售產品，而是為客戶提供服務，在體現自身專業性的同時實現價值。在提供服務時，理財師的真實數據會清晰地展現在客戶面前，包括證書，以及從客戶數據搜集到規劃方案、資產配置的工作流程和收費模式及客戶評價等。此外，我們還會為理財師提供一鍵式完成客戶理財規劃報告的工具，只要輸入客戶信息就能直接呈現理財規劃建議報告書。

總結來說，我們希望通過會員制這種長期服務，讓理財師掌握綜合理財規劃和咨詢及指導客戶操作的能力，同時提升投資能力，在專業上獲得客戶的信服，讓客戶長期追隨你。長期來看，我們更希望東方華爾的所有學員，能夠一起助推中國理財師事業的健康發展。

曾經，整個理財市場都遵循產品導向的思維，一些人會不自覺地把利益放在首位，把自己的思想和產品強加于客戶。如今，隨著互聯網的發展和行業的進步，陳舊的思路將在滾滾的歷史車輪前敗下陣來，與其被動淘汰，不如主動改變。我們希望ChFP精英會員體系能夠匯聚理財師中的精英，形成中國理財新勢力，共同推動中國理財事業向服務導向轉型。