江蘇蔬菜產業鏈商業模式分析（二）
——基于萬壽河蔬菜專業合作社的案例分析

陳鑫鴛 鄭雯 侯喜林 王凱

現代農業產業鏈貫穿了農業生產活動的產前、產中、產后整個過程，并以合作社、企業、農戶及其他相關組織機構為主體，開展集采購、生產、加工、營銷、物流等環節于一體的活動，致力于提升整個產業鏈的效率，實現產品溢價。近年來，雖然我國現代農業產業鏈的發展取得了一定成果，但很多地區的農業產業鏈組織模式仍為傳統模式或處于傳統模式向現代模式的過渡階段，生產專業化、服務社會化、經營一體化程度較低。作為農業產業鏈的具體領域，蔬菜產業鏈組織模式的發展引起了廣泛關注。目前，蔬菜產業鏈主要包括“加工企業+農戶”“流通企業+農戶”“合作社+農戶”“專業協會+農戶”等不同組織模式，如何選擇適應自身發展需求的組織模式，是提高蔬菜產業鏈運營效率必須考慮的問題。本文以無錫精細蔬菜產業園作為調研對象，對產業園內的萬壽河蔬菜專業合作社及其合作農戶進行實地調研和結構性訪談，進而分析其組織模式和盈利模式，深入發掘其特色和優勢，為“專業合作社+基地+農戶”這一模式的推廣提供借鑒。

1 萬壽河蔬菜專業合作社組織模式分析

1.1 萬壽河蔬菜專業合作社背景

萬壽河蔬菜專業合作社（以下簡稱萬壽河）成立于2008年，位于無錫市惠山區精細蔬菜產業園內，由園區內的核心農戶牽頭建立，注冊資金72萬元，是一家集蔬菜種植、精品蔬菜包裝與配送一條龍服務的蔬菜專業合作社。合作社的種植規模由最初的3.33多hm2發展到現在的46.67 hm2，成員數量也由10余戶增加到20余戶，建成連棟溫室12 000 m2，大型網室防蟲網10 000 m2，年產值近千萬元。合作社堅持民辦、民管、民受益，社務決策上遵循《農民專業合作社法》基本要求，有完善的章程、規模化標準化的生產過程以及高度統一的管理過程，形成了集種植、收購、包裝、科研為一體的“合作社+基地+農戶”的產業化經營格局，促進農業增效和農民增收。近年來，“合作社+基地+農戶”模式的運作日趨成熟，以“高產、優質、高效、生態、安全”為目標，致力于發展無錫現代農業、高效農業、生態農業、生物農業，依托園區和合作社的優勢，積極帶動合作農戶和周邊農戶收入增長，因此，這一發展模式具有典型代表性。

表1 萬壽河蔬菜專業合作社的SWOT分析

1.2 萬壽河 “合作社+基地+農戶”組織模式分析

萬壽河蔬菜專業合作社現有職工35人，其中蔬菜技術人員5人；以統一供種供苗、統一人員管理、統一生產技術指導、統一種植布局、統一農資供應、統一質量標準收購、統一品牌包裝銷售、統一財務管理的“八個統一”進行管理運作。

①合作農戶管理 就供應鏈整體關系而言，合作社和成員農戶之間的關系相對比較靈活，主要從3個方面對農戶進行管理。

a.準入門檻。合作社依據相應的標準 （種植經驗和種植規模）對合作農戶進行篩選，并通過與社員簽訂土地租賃合同形成一種相互制約關系。

b.蔬菜供應。土地租賃合同簽訂后，合作社會與農戶簽訂相應的購銷合同，合作農戶必須優先提供合作社所需數量和質量的蔬菜，超額產量歸農戶自由支配。

c.退出機制。社員可以自由退出合作社，對于不能滿足合作社質量需求的種植戶，合作社可以等土地租賃期滿后與其解除合同，以保證合作社蔬菜供應質量。這種相對靈活的管理模式在合理的范圍內約束了雙方行為，又給予農戶較大的自由，防止模式僵化帶來的弊端，確保雙方利益的持續性。

②生產過程控制 合作社統一提供用于集中銷售的種苗、農藥、化肥，并對農戶的種植過程、施藥過程、施肥過程進行監督，保證蔬菜種植過程符合無公害蔬菜的生產要求，指導種植戶科學施肥、采取綠色生物防控技術，減少農藥使用頻率，從生產端對蔬菜供應的質量進行嚴格的把控。

③配送管理 由于蔬菜的易腐性，加工和配送過程對于蔬菜的保鮮具有重要意義。合作社對收購的蔬菜有統一的加工流程：清洗—殺菌風干—分揀—稱重包裝—粘貼品名商標。合作社工作人員對從社員那里收購的蔬菜進行清洗，清洗過程進行初步的篩選；然后，對蔬菜進行殺菌風干，觀察其品相，并對農藥殘留等進行檢驗，合格后方可包裝。加工過程主要在夜晚進行，完成后，進行蔬菜的配送，以保證蔬菜供應的新鮮度。萬壽河合作社

的配送體系由2部分構成，配送車隊包括2輛自有配送車輛和其他外包配送車輛。自有車輛負責近距離配送，5：00開始送貨，此時道路上行人較少，可保持蔬菜新鮮度，降低送貨風險；外包車輛負責遠距離配送，配送過程中發生的途耗或其他非可控因素造成的損失，由外包車和分銷商協調，以規避自有配送體系的風險。

④營銷及銷售渠道建設 合作社營銷方式：a.線上營銷。萬壽河合作社建立了自己的網站——萬壽河蔬菜專業合作社，對合作社的產品進行展示，實現線上宣傳。

b.農產品推介會。積極參與農產品推介會，擴大品牌知名度。

c.口碑營銷。顧客通過口耳相傳了解“萬壽河”這一品牌，通過產品購買了解品牌優勢，進而與合作社開展合作。

合作社通過營銷也獲取了主要銷售渠道——超市、企事業單位食堂、學校食堂等。合作社采取差異化銷售策略，與超市交易采取銷售合同的方式，與企事業單位、學校食堂則簽訂長期供貨關系銷售合同，針對不同的消費市場和消費群體實行差異化銷售。

2 盈利模式

伴隨市場的不斷拓展，萬壽河合作社對消費市場進行了細分，包括精品超市這類高端市場以及食堂等中端市場。針對不同的市場分別提供不同等級的蔬菜，經過加工處理的精品菜系列專供精品超市銷售，未經加工處理的普通菜則提供給企事業單位、學校食堂等。目前，萬壽河合作社已與8所幼兒園、1所小學、1所中專及13家精品超市開展長期供應合作。得益于萬壽河合作社提供的高質量產品，其良好口碑才能在消費者之間建立，吸引了更多的潛在合作對象慕名而來尋求合作。在提升自身綜合實力的同時，萬壽河合作社積極走出去，不滿足于無錫本地市場，逐步向周邊城市和地區擴展。

“合作社+基地+農戶”模式下，合作社和農戶的收益均能有所增長，主要通過以下4個方面實現。

①精品菜系列的推廣 萬壽河合作社的精品蔬菜具有較大的價格優勢，收購價比普通蔬菜高20%～30%，合作社在凈菜損耗和包裝的基礎上再加價40%出售，因此精品菜的利潤較高，雖然其數量占總銷量的比例較少，但利潤占總收益的1/3。

②生產成本的節約 園區內道路、溝渠、橋梁、泵站、大棚等基礎配套設施完善，農戶在基礎設施上的支出大幅度減少；同時，合作社的存在將市場交易轉化為組織內部交易，降低了農戶的市場交易成本。

③技術進步帶來產量提升 園區會聘請南京農業大學、中國農業科學院蔬菜花卉研究所、江蘇省農業科學院、揚州大學、江南大學等專家教授前來指導生產，并定期對農戶進行技術培訓，因此顯著提高了入社農戶的生產技術效率，促進了產量的增長。

④市場的拓展促進了銷量的增加。

總之，“合作社+基地+農戶”模式下，農產品的銷售風險大大降低，并且促進了農戶收入的穩定增加。

3 競爭分析

3.1 萬壽河蔬菜專業合作社SWOT分析

近年來，萬壽河合作社取得了較為顯著的發展成果，這得益于多方面的因素，既包括內部的競爭優勢，也與外界提供的有利條件息息相關。首先，合作社標準化管理體系的推行，使各項行為有序可依，減少了合作社內部矛盾，為合作社的穩定做出了巨大貢獻；其次，政府的大力支持為合作社的發展創造了良好的條件，例如各項基礎設施的建設可以通過項目申報獲得資金支持，頻率相對較高的技術培訓提升了種植的專業化水平，各項優惠和補貼政策減輕了合作社的負擔。

表2 基于玉萬壽河蔬菜專業合作社SWOT分析下的競爭分析

在發展過程中，合作社同樣面臨一些挑戰，由于蔬菜種植的同質化，與其他品牌之間的競爭激烈，除此以外，土地資源的限制、電子商務的缺失均不利于其發展。因此，合作社的發展仍有很長一段路要走，如何進一步鞏固合作社的有利條件，逐步改進發展過程中的不足，從而獲得長遠發展是必須思考的問題。因此，采用SWOT分析法對萬壽河蔬菜專業合作社發展中優劣勢、機遇和挑戰進行分析（表1）。

因此，可以從以下4個方面提高萬壽河蔬菜專業合作社的競爭力（表 2）。

①提高“萬壽河”的品牌知名度 對內組織標準化生產，大力推廣精品蔬菜系列，進一步拓展品牌的輻射范圍。對外開拓市場，建立穩固可靠的營銷網絡。除了現有的銷售渠道之外，可以發展直營店，實行產銷一體化；在拓寬線下銷售渠道的同時，開展電子商務，擴大業務范圍。另外，利用口碑營銷的效應，吸引更多客戶與合作社建立合作關系。

②完善人才隊伍建設 人才是提升企業競爭力的核心因素，人才隊伍的建設總體上可從2個方面進行。一方面，引進管理人才以及蔬菜培育專業技術人才，前者可為合作社的有序管理出力，后者則可為蔬菜的種植提供技術指導；除此之外，和高校建立合作關系，借用高校的人才指導生產。另一方面，從合作社內部篩選各方面能力相對突出的小部分人員，對其進行理論知識和實踐培訓，發展成為合作社的中流砥柱。

③健全風險管理體系 蔬菜種植風險較大，容易受到自然災害與病蟲害的影響，因此蔬菜保險是合作社急需提供的服務。另外，對蔬菜分級整理、初級加工、儲藏運輸和銷售等環節進行嚴格監管，降低蔬菜儲藏與運輸風險。

④創建信息化溝通平臺 信息對社員的生產起著導向作用，因此合作社應做好信息服務，及時向社員發布種植、價格信息和供求行情，引導社員根據市場需要生產經營。首先，可以建立一個完整的信息收集網絡，搜集市場產銷信息。知己知彼，方能百戰不殆；其次，提供信息咨詢服務，為社員答疑解惑；還可以建立微信群，使信息能快速準確地傳遞到企業和農民手中。合作社應大力建設推廣“萬壽河”這一品牌，并且確立品牌的競爭優勢，充分利用政府和基地提供的條件，立足于長遠發展，在實踐過程中不斷創新，才能抵達更高的平臺。

3.2 產品競爭力分析

在同質化競爭日益激烈的情況下，萬壽河合作社推出的精品菜系列脫穎而出，大幅度提升了其品牌競爭力。精品菜從采收到最后出庫有專門的蔬菜包裝生產流程，每一個環節都需遵循合作社制定的標準。采收過程初步挑揀，然后進行凈菜，人工的清洗過程對蔬菜再次嚴格篩選，得到高品質的蔬菜，經過殺菌風干進行分揀，最后進入園區配備的標準化蔬菜包裝車間進行精致包裝，粘貼品名商標后形成最終的精品蔬菜。精品菜的交易對象是各精品超市，包括禮閣仕精品超市、金鷹超市等。配送過程全部采用冷鏈運輸，以保證蔬菜的新鮮程度。因此在貨架上呈現的“萬壽河”精品菜包裝精美、外形美觀，并且全部達到了綠色蔬菜的生產標準，受到了消費者的青睞。

4 總結

在 “合作社+基地+農戶”模式下，農戶和合作社實現了雙贏。對農戶而言，專業的技術指導提高了生產效率，有助于削弱自然風險的不利影響，合作社統一采購生產資料降低了生產成本，統一收購增強了其抵御市場風險的能力，最終促進農民增收；對合作社而言，農戶的加入有助于實現規模化經營，獲取規模效益，增強對外競爭力，以獲得市場占有率的進一步提升。“合作社+基地+農戶”模式的推廣與其自身的優勢密切相關，越來越多的組織逐漸采納這種模式，其對蔬菜生產的積極影響將愈加顯著。