產業互聯網下的企業變革
——以元器件分銷企業轉型實踐為例

宋 健，周 杰

(1. 中國中電國際信息服務有限公司，廣東 深圳 518000；2. 深圳中電國際信息科技有限公司，廣東 深圳 518040)

0 引言

20世紀90年代以來，以互聯網為核心誕生的網絡經濟引發了革命性的技術發展與商業創新，企業利用EDI、互聯網技術與供應商、合作伙伴開展電子商務，對企業生產經營活動及產業發展產生了重大影響。通過電子商務手段，以生產制造企業為核心，將產業的下游經銷商、物流運輸商、服務商，與上游的供應商以及金融服務機構等進行垂直整合，形成電子商務供應鏈網絡，以此改變傳統的商業形態及企業運營方式，促使企業間的關系朝著動態、虛擬及全球化全網化的方向發展。

中國電子商務迅速發展與崛起，其背后凸顯的是電子商務對傳統產業發展模式的巨大沖擊，與電子商務蓬勃發展相對應的是我國傳統產業的產能過剩。從需求側來看，消費者的個性化、差異化需求趨勢越

發明顯，傳統產業發展模式不再適應當下消費者的個性化需求。我國提出的“互聯網+”戰略，就是要利用信息通信技術等手段，將“互聯網”與工業、金融業、商業等服務業態進行深度融合，創造出新的產業生態。

以電子元器件行業為例，研究“互聯網+”對產業發展的影響，具有重要的理論與實踐意義。而元器件分銷在產業鏈分工中處于一個重要的環節，它既解決上游生產企業“一點對多點”的復雜局面，又能滿足下游客戶對供應鏈的支持和保障需求，在產業鏈中具有重要的橋梁作用和戰略意義。在亞洲，通過分銷商采購的份額為51%～55%，而在北美、歐洲成熟市場這個比例達到60%～80%，由此可見元器件分銷商在行業中的重要地位。電子元器件分銷行業在電子信息產業中的定位，如圖1所示。

圖1 電子元器件分銷行業在電子信息產業中的定位

本文通過“互聯網+”對電子元器件行業影響的研究，從傳統元器件分銷企業的互聯網轉型入手，通過元器件分銷企業的互聯網轉型，有助于打通產業鏈上下游的企業間的數據信息壁壘，實現產業鏈數據資源的整合，進而能夠發展以數據為核心的產業價值鏈重組，為推動產業的網絡化，柔性化制造體系建設進行有益的探索和嘗試。

1 互聯網對元器件分銷渠道的影響

在互聯網的信息空間中，由于信息分享的實時性及生產消費模式的改變，對產業空間組織產生了影響，從信息空間上的產業虛擬集聚以及產業鏈協同，包括產業在地理空間上的集聚已經可以看到顯著的變化，就是說，在“互聯網+”時代，各市場角色的關系將從“鏈式”轉向“網狀”。基于傳統分銷的產業組織形態示意圖如圖2所示；基于“互聯網+”的產業組織形態示意圖如圖3所示。

圖2 基于傳統分銷的產業組織形態

在圖2和圖3中，我們可以看出，基于傳統分銷模式的產業組織形態和基于“互聯網+”的產業組織形態是有很大不同的。

首先，“互聯網+”的產業組織形態將會降低市場交易成本。供需雙方在互聯網的技術條件下，可極大提升交易效率，在經營中產生的業務數據有利于積累未來的交易信用，降低雙方交易成本。

其次，“互聯網+”的產業組織形態會影響運輸成本。運輸成本由于是面向需方直供，成本取決于社會物流行業的平均成本，其單位運輸會高于傳統市場體系的商圈集聚圈的單位成本。而隨著互聯網的發展，企業經營活動由點狀的地理網格空間擴散至整個消費市場，而直接向需方供貨，極大地消除了運輸的冰山成本，運輸成本曲線會隨著社會物流行業的發展逐步降低。

圖3 基于“互聯網+”的產業組織形態

最后，“互聯網+”的產業組織形態會降低信息匹配和選擇成本。對于生產企業來說，通過電子商務擴大市場覆蓋規模，不斷增強企業的競爭實力；對于需方而言，能夠以很小的代價獲得大量的產品信息，因此，信息選擇成本曲線呈現遞增的凸函數特性。

因此，理清傳統分銷和“互聯網+”這兩種形態的差異，對“互聯網+元器件分銷”運行特征做更深入的研究，將為實踐提供扎實的理論基礎。

2 元器件產業互聯的實踐研究

2.1 中國分銷行業分析

近年來，隨著中國經濟的高速發展，國內生產廠商迅速崛起，分銷行業的格局已出現新變化。通過對分銷行業上游——即產品和廠商，中游——即渠道，下游——即客戶等進行綜合分析，可為相關企業立足本土市場，提升戰略競爭力提供借鑒。

2.1.1上游產品及廠商

元器件主要劃分為器件和元件，兩者規模相當。器件市場的產品比較集中，主要包括集成電路和分立器件，其中集成電路占比達77%。元件市場的產品相對分散，包括廣電線纜、電池、電容器、印制電路板、接插件等。上游元器件行業主要呈現如下特征：

第一、元件市場未來增長趨勢明顯。元件細分市場將在未來保持21%的年復合增長率。得益于成本優勢與配套產業鏈，全球元件產能逐步向中國轉移，提升了元件產量并拉動了出口增長。

第二、元器件進出口水平不同，元件產品出口占比較高，且行業集中度低；器件產品大多依賴進口，行業集中度高，尤其是芯片制造與芯片封裝測試的廠家，以外資企業為主。隨著中國器件產業自身積累與國家政策的扶持，我國器件自給率正逐步提升。

圖4 各行業元器件應用水平分析圖

第三、國家政策對電子元器件行業發展的扶持與引導。自2008年以來，隨著《集成電路產業“十一五”專項規劃》、《電子信息產業調整和振興規劃》、《進一步鼓勵軟件產業和集成電路產業的若干政策》、《集成電路產業“十二五”發展規劃》和《國家集成電路產業發展推進綱要》等一系列國家政策措施出臺，促進了產業結構的優化升級，在資金、技術、人才等方面提供了保障，為電子元器件產業的發展注入重要的推動力量。

綜合國內芯片行業的發展趨勢，本文案例所指企業A采取了“互聯網+”下產業轉型升級模式，以多種方式加強上游合作，提升“縱向掌控”。比如，通過兼并收購的方式，與國家或地方政府集成電路專項扶植基金合作，借助渠道優勢培養本土芯片設計企業；通過獨家代理方式選擇與有較大潛力本土芯片設計企業合作，并與相關公司形成戰略聯盟。

2.1.2中游渠道

目前，國內電子元器件行業銷售渠道主要包括以下幾類特征：

(1)目前行業渠道結構以代理商采購為主，且客戶希望提升其比重。當前情況下，70%的產品通過代理商采購，20%～30%的產品通過直銷方式銷售。

(2)代理商毛利率水平持續降低。由于近年來半導體價格下降與生產成本上升，導致元器件利潤空間不斷縮水。因此，廠商給予分銷商的代理返點不斷減少，元器件分銷行業利潤持續被擠壓，導致元器件分銷企業毛利水平大幅下滑。

(3)從渠道競爭態勢來看，半導體分銷行業的代理商集中度在提升，而代理商的數量不斷減少。

(4)目前國內分銷市場競爭格局呈現倒三角形，未來預計中間部分將被加速擠壓，中等規模分銷商將被整合或侵蝕規模，未來將呈現出紡錘型市場格局。領先分銷商借助并購手段獲得迅速發展，實現規模和行業地位提升。

2.1.3下游應用領域

通過對各應用行業進行分析，我們發現，智能終端、個人電腦、工業控制、消費電子、通訊與網絡和智能電視等行業對電子元器件的應用相對較大。其中，智能終端應用最大，達29%，個人電腦其次，達18.2%。智能終端中，對電池、印制電路板、電容器的需求最大。個人電腦中，對集成電路、分立器件、印制電路板、電容器的需求最大。各行業元器件應用水平分析圖如圖4所示。

行業發展優先度分析模型如圖5所示。

圖5 行業發展優先度分析模型

因此，如何更好地占領各長尾行業，以及長尾行業內中小型OEM企業，是各分銷企業需重點關注的重要課題。目前，越來越多的代理商開始選擇進行在線銷售業務，電商模式將成為行業變革的重要驅動因素。電商渠道的選擇能夠幫助分銷商大幅度減少銷售成本，同時覆蓋更廣的客戶范圍，因此，針對長尾客戶，如何利用互聯網工具實現商業模式的創新，提升潛在的銷售機會，是各企業在互聯網條件下轉型升級需重點考慮的問題。

3 元器件分銷企業轉型升級案例

從上述的分析可以看出，在做好傳統渠道業務的基礎上，需要充分考慮到互聯網對分銷渠道的影響。由于互聯網技術對交易、運輸以及匹配成本的影響，長尾市場成為分銷企業發現新增量業務的重要戰場。以公司A為案例，公司A從2013年就嘗試通過構建元器件的在線交易平臺，依托線上服務的開展及交易數據的數字化，逐步整合元器件交易、設計鏈服務、社區服務、金融服務、云服務和大數據服務等各項功能，建立以商流為核心，以物流、資金流、人才流、信息流為支撐的電子元器件供應鏈生態圈，進一步吸引上下游的市場主體積聚，為客戶提供多元化的綜合服務，創造可持續性的經營收益，實現企業規模和企業價值的持續增長，并根據自身實際情況制定了“兩步走”的戰略發展計劃。

第一步是企業平臺階段。重點致力于能力構建，主要任務是由傳統的分銷模式逐步向電商模式過渡，在此階段，打造電商平臺，將分銷業務逐步向電商平臺轉移，分銷和電商同步發展：分銷業務實現了擴大代理線、強化專業技術能力、完善客戶布局、增加流量、提升品牌知名度、積聚穩定客源、引進新代理線等目標，而電商業務在此階段實現了從初級到壯大的過程，流量不斷增加，電商品牌知名度不斷提升，通過借助內部代理資源和外部合作伙伴資源，豐富了電商合作產品線，提升了客戶BOM滿足率，實現了客源的穩定積聚、客戶滲透率的持續提升。

經過能力構建，基本實現了達標的流量、穩定的中小型客戶資源和相對豐富的產品線資源，并在此基礎上向“資源整合”過渡：將分銷業務與電商業務進一步融合，并依托積累的客戶資源向IC原廠爭取更有競爭力的代理線，擴充產品線的授權銷售區域、客戶群，服務于大中小客戶端到端需求，以及進一步開發新產品線，提升銷售。在資源整合環節，創建致力于為中小型企業提供智慧設計鏈服務的部門，通過教育、樣片、展會、微信等多種新技術手段發展會員，擴大覆蓋，目前發展中小客戶和會員粉絲近20余萬，成為國內有相當知名度的雙創服務品牌。在此基礎上，進一步拓展產品線代理權開發，國內外代理產品品牌超過110余條，在國內本土分銷商中名列前茅。同時，在廣東某地開始了國內最大的元器件單體專業倉庫的基建工作，為服務于產業打造供應鏈奠定基礎。

第二步是平臺企業階段。從2017年開始， 公司A開始構建供應鏈生態圈，通過線上線下一體化業務，進一步構建電商生態圈，提供多元化服務組合，實現企業規模和社會價值的持續擴大。建成大型元器件專業倉庫，成立為元器件產業鏈提供智慧供應鏈服務的組織機構，對全行業提供開放的倉儲，物流平臺服務，匯集元器件交易大數據，推進產融結合，并在此基礎上發展新型智慧供應鏈業務模式。另外，以“中國制造2025”為牽引，面向國內國際市場，集聚內外部資源，打造國際智能硬件產業創新中心，為智慧設計鏈服務提供線下的物理集聚，激活電子制造業從設計創新到產業，從產業到市場的全產業鏈價值，以最終實現以元器件分銷為基礎，提供多種增值服務和合作模式的生態圈共贏體系。

4 從元器件分銷產業互聯轉型看“數據分銷”

當前，我國大數據產業保持強勢增長態勢，數據已經成為重要的戰略資源，發揮數據價值的關鍵在于數據流通。目前數據的流通在數據資源、數據質量、數據定價以及流通的合規性等方面存在問題與挑戰。

數據流通受限需要解決數據資源是在符合使用方質量要求的前提下高效流動。高效流動則需要數據資源的標準化、產品化，數據資源實施在線可查詢，數據資源覆蓋度能夠滿足需求方的業務要求。目前，由于數據需求方的個性化需求，不能獲得標準化、持續化的數據資源，阻礙了數據流通的效率提升；同時，由于數據作為資源，有其特殊性，大多數情況數據必須在使用后才能驗證數據質量，質量評估檢驗的難度很大，加之不同數據源的數據質量參差不齊，質量衡量標準不一，質量評估體系不完備等問題逐漸顯露，使需求方難以在流通前評估應用源的數據質量。另外，如何保證數據流通的過程安全且合法，如何確保數據資源的可流通范圍、流通對象合法性，如何解決數據的定價問題，形成統一認可的市場價格體系也是大數據產業發展的難點問題。

通過公司A元器件分銷產業轉型升級，初步具備了匯集、整理、分析、加工、處理、共享業務數據的能力，從而為產業與大數據的深度融合創造了條件。總結元器件分銷產業轉型的實踐經驗，從數據產業鏈和市場化機制的角度看，解決大數據產業發展的種種難題需要引入一個新概念——“數據分銷”。

元器件分銷示意圖如圖6所示；數據分銷示意圖如7所示。

圖6 元器件分銷示意圖

圖7 數據分銷示意圖

所謂“數據分銷”，即在數據生產端和數據應用端之間建立起一個平臺，通過平臺進行數據收集、梳理、加工，使數據升級成為產品，再反向輸出，為數據生產端和數據應用端提供增值服務，使數據生產端和應用端因數據的分銷服務而獲得附加收益，形成數據的價值鏈閉環。數據分銷的核心之一是要在產業鏈的核心環節建設相應的平臺體系。以公司A為例，公司A的分

銷在于不是簡單的產品買賣，而是在分銷過程當中，為下游電子產品制造企業提供一站式的產品解決方案和技術服務；同時，又通過不斷提升自身方案設計能力，為上游原廠的元器件產品提供更多的應用場景，擴大其銷售規模；而在為上下游客戶提供的這些增值服務過程中，其核心技術服務能力也在不斷提升，從而能再進一步提供更好更優質的增值服務。這是一次交互性的價值遞增過程。把這個過程的本質挪移至大數據產業鏈中來，可以看到數據從生產到應用的過程，可以通過“加工”與“服務”的“數據分銷”行為產生一系列增值，并且數據是可反復循環利用的資源，在這個過程中，“數據分銷”行為本身也會隨著不斷地服務進程，具備相關的“智慧”能力，能夠有效的提升產業鏈自身的創新能力和要素配置效率，繼而也會催生一系列的新產業和新業態。因此，站在數據產業角度看，在產業鏈的核心環節建設相應的平臺體系，優化產業結構中的價值鏈，以信息服務來實現產業生態共贏有著廣闊的發展前景。

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