高端引領 成套升級 成功實現高端產品銷售突破

閆志鋒

目前，傳統零售終端客流量下降是個不爭的事實，針對這種現象，濮陽黑天鵝家電自2017年就從終端產品陳列，內部管理上定了推高賣貴消費升級的發展方向，通過產品的升級，很好的實現了公司終端零售的利潤。2017年，濮陽黑天鵝家電銷售數量同比是下滑的（銷售件數同比減少8%左右），但銷售額同比是增長的（金額增長15%左右），均價的提升使得總銷售毛利額得到大幅增加（同比毛利增長近30%）。

產品陳列以中高端為主出樣上引入高端產品

以前，高端機型不好銷售，因此作為終端，我們也不敢上太多的高端機型，但如果不上貴的，只追求特價，會讓顧客覺得產品便宜，優惠，貨比三家的心理，會讓其覺得是否還有更偏宜更優惠的呢？因此在統一了推高賣貴的思想之后，終端開始注重高端產品的出樣陳列。以前，高端產品出樣不足，使得消費者認為中端的產品就是高端，但上了高端產品，有了比較之后，中端產品就是中端的。于是在終端賣場就出現這樣一種現象，特別高端和特別低端的產品不好銷售，反而中高端產品銷售最好，很好的實現了推高賣貴的結果。

例如我們在銷售電視時，顧客如果沒看到更貴的，會認為1萬元左右的電視就是高端電視了。但上了3萬元的電視后，發現原來1萬元到3萬元之間還有那么多電視，顧客于是就會選購1萬多元的電視。其實可能顧客最初的預算就是八九千元，因為有更好的產品的對比，消費者就購買了更好的。……