高端品推廣的4+2原則

傅教智

目前，家電商家主推高端套系產品，這個路子是對的。

在成本不斷增高情況下，線上沖擊加之終端費用居高不下。除了截流降成本之外，還要開源。開源的本質有二，第一是銷售成規模；第二是賣出客單價。由此，加大高端品的銷售占比，是一個解決方案，至少是一個突破的解決途徑。現在，市場環境變化，認可高端品的消費者開始增多。現實中的商家大致可以分為兩大類，一類以批發為主，從老板到一線銷售人員習慣了通過走量，增加性價比贏得市場占有率和經營主動權；另一類品牌較為高端，善于銷售高端品。在這兩種情況下，都有潛力角逐高端市場。針對第一種類型的商家，要想解決推高端大套的問題，首先要轉變觀念，這是第一個前提。

第二個條件是廠商互動，控制零售價格，價格管控好是與競爭對手較量，亂價則又加上了內亂，增加了推廣的難度。

第三個條件是機制，調整內部政策。終端銷售取決于硬件以及一線銷售人員，包括導購員、銷售員和店長，這類群體如何說動消費者，有三個解決方案。首先需要依靠培訓對產品價值特殊優勢進行充分了解；其次可以提供銷售人員或者親朋好友試用，拿出相關試用報告，收回投入成本；最后也是最重要的政策導向，簡單獎勵提成不可能賣好，從機制上解決利益分配問題。

第四是終端形象好，門頭大，裝修好，讓高端看得見。

除了以上四個條件之外，還要做好兩方面的工作。

第一項是利用好互聯網工具，類似廚衛百分百的門店引流工具，特別適合在專賣店中應用，現代化引流支付向用戶提供更多元和直接的方案。……