做好建材渠道事半功倍有訣竅

連曉衛

目前，市場細分越來越精準，用戶的選擇渠道也越來越多，在惡劣的市場環境下專賣店只能是走出去、走上去，通過相應的異業結盟，形成資源組合引爆，從而實現家電產品在市場銷量及銷售結構提升的雙豐收。

先用心交朋友后結盟

遵義市新華茂商貿有限公司是遵義市地區一家規模較大的家電經銷商，經營海爾及卡薩帝全系列產品，開有多家直營專賣店。目前，已經有100多家建材結盟單位，與當地的裝修公司也形成深度合作。

新華茂商貿的老板李宏介紹說，做生意首先就是做朋友，朋友多，路也多。拓展家裝渠道，關鍵在于老板，老板自身要先走進聯盟單位、裝修公司。在遵義這樣的二三級城市，建材朋友圈子建立起來并不難，每個企業老板在當地都有一定的人脈，經常一起喝喝茶，交流一下，很容易就成為朋友。

成為朋友后，這些聯盟單位、裝修公司的老板就變成海爾品牌的第一級粉絲，進而會影響到這些老板的家人、親屬，他們就是二級粉絲。在做聯盟活動的時候，就可以提供海爾的產品作為贈品，這些聯盟單位的員工隨后也會成為三級粉絲，他們又會影響到周邊的親戚朋友。

當然，用心成為朋友談起來簡單，做好并不容易。而且，專賣店老板自己與聯盟單位的老板交朋友，談合作之后，老板不可能天天盯具體事物性的工作，因此，必須要安排專人來負責后續的對接工作，這樣才會有后續的客戶轉換等一系列效果產生。……