淺談開拓國際工程市場需要具備幾種能力

蔣藝

【摘要】隨著經濟市場的進一步開放與國內工程市場的逐漸飽和，開拓國際工程市場成為了諸多國內建筑企業的發展方向。然而，由于國際工程市場與國內工程市場存在一些不可忽視的差異，如果國內建筑企業只是盲從大流地奔赴國際市場，必然是會陷入競爭劣勢的。本文簡單介紹國際工程市場，分析開拓國際工程市場需要具備的幾種能力，并就其強化策略展開探討。

【關鍵詞】開拓；國際工程市場；能力；策略

近年來，國內建筑行業逐漸飽和，市場競爭日漸激烈，導致許多建筑企業都跟隨國家“一帶一路”戰略，積極開拓國際工程市場。然而，很多企業并沒有充分意識到國際工程市場與國內市場的差異所在，更不具備高效開拓國際市場的能力。如此一來，諸多國內建筑企業都在開拓國際市場的過程中盲目跟隨成功企業，并沒有取得實質性進展，反而阻礙了企業的正常運作和發展。

一、國際工程市場概述

國際工程市場是指國際范圍內的建筑工程市場，即各國家、地區的建筑企業均可以通過這一市場來進行工程發包和承包，同時需要依照國際通行的標準與標準進行工程管理，完成工程項目。從本質上來說，國際工程市場與國內工程市場是一樣的，均是工程項目開發管理的開放性市場。但是，二者之間依舊存在著較大的差異。首先是在工程管理的難度上，國際工程市場比國內工程市場要困難得多。這是因為國際工程承包是一項跨國家及地區的工程管理活動，合作雙方需要在不同的背景下加以合作。尤其是對承包商而言，在經濟、工程、法律、文化等方面的差異，都給工程管理帶來了極大難度。其次，國際工程市場的風險非常大，引發風險的因素非常多，包括政治、經濟、文化、金融、外交等。無論是那個方面出現問題，都會嚴重影響國際工程管理的正常進行，為工程項目帶來極大的風險。另外，國際工程市場對建筑企業的要求更加嚴苛。鑒于合作方來自不同的國家，那么完全依照某個國家的相關標準進行管理明顯是行不通的，故而通常是以國際標準進行，最大程度上保證合同管理制度的公平、公正和標準化。這就意味著合同管理更加復雜、嚴謹，為建筑企業提出了更高的要求。

二、開拓國際工程市場的幾種能力分析

（一）國際市場開發能力

要想開拓國際工程市場，毫無疑問國際市場開發能力是最為基礎也最為重要的。雖說國際工程市場是全球范圍內的大型工程市場，但這并不意味國內建筑企業就要具備所有國家及地區市場開發能力。實際上，只要擁有重點國家及地區市場開發能力，就能幫助建筑企業對目標市場進行正確、詳細的分析，從而為項目可行性提供基礎依據，并確定目標市場。

（二）投標報價能力

選定目標市場后，建筑企業應當及時跟進目標市場的工程信息，并對目標市場進行全方位地考察與分析。當目標市場有工程項目建設動態時，建筑企業需要及時跟進，這一點和國內市場其實差別不大。只不過需要建筑企業從國際的角度進行考察、分析，從而增加了標書制作方面難度，對投標報價能力提出了更高要求，需要充分展示自身的競標優勢，合理報價，增加中標機會。

（三）合同履約能力

通常來說，國際工程項目的合同都是按照國際慣例或標準制定的，國內建筑企業必須要對國際工程合同管理足夠熟悉，才能確保合同的公平性和安全性。同時，建筑企業還應當嚴格遵照合同要求進行工程管理，提升自身合同履約能力，方能有效減少與合作方的矛盾和分期，避免違約而給工程管理造成影響。

（四）融資策劃能力

在國際工程市場的大環境下，工程承包大多是以資本融合的形式完成的，這是由國際工程本身投資大，周期長的特性所決定的。因此，建筑企業必須具備良好的融資策劃能力，能夠與資本方展開有效溝通，并實現項目的融資策劃。當然，這也就意味著建筑企業需要對工程管理模式加以改革，積極適用BOT、PPP等新型管理模式來促進融資活動的進行和完成。

（五）國際市場風險管控能力

國際工程市場的風險系數非常高，這就對開拓國際工程市場提出了極高的風險管控能力要求。良好的國際工程市場風險管控能力，是指能夠全面洞察并分析各種風險因素，如經濟發展、政治變動、文化差異、環境影響、市場變化等。同時，還需要具有良好的風險防范意識，能對風險進行有效識別、評估，并能根據實際情況制定相應的風險防范措施，構建完善的風險管控體系，盡可能將風險帶來的損失降到最低。

（六）跨文化溝通能力

跨文化溝通能力不單單是指外語的日常交流能力，更是指要能夠充分意識到不同文化之間的差異，并能在溝通過程中做到求同存異，避免因文化認知不足而引起溝通阻塞或失效的情況出現。掌握一定的溝通技巧，提升應變能力，可以幫助建筑企業更好地與國際合作企業進行溝通、談判及合作，否則的話很容易因為文化差異而導致溝通崩盤，阻礙國際合作的進一步發展。

三、強化國際市場開拓能力的策略

建筑企業要想實現開拓國際工程市場的目標，必須要全面強化國際市場開拓能力，尤其是針對國際市場工程項目經理而言，要保證他們能滿足相應的能力要求，從而為企業帶來良好的國際合作機會。為此，企業需要通過各種方式提升國際市場工程項目經理的綜合能力。首先，國內建筑企業可以聯合創建相應的職業培訓體系，讓工程項目經理通過系統的學習來強化其國際市場開拓能力。其中最為重要的當屬市場開發能力與投標報價能力，這是拿到國際工程項目的關鍵所在，需要進行重點培訓。其次，建筑企業需要建立一套完善的工程項目經理評估體系，對工程項目經理進行綜合能力的詳細評估，并強化相應的實踐訓練。在評估體系的基礎上，設置以能力和績效為核心的項目經理管理制度，以激勵和懲處機制促進項目經理強化自身能力。另外，建筑企業應當重視項目經理的進修學習，讓項目經理積極參加國際工程管理相關活動，或者送他們到國外進行專業培訓及掛職實習。政府部門也可以通過規范國際工程項目經理認證的方式，督促項目經理提升自身綜合素養，并需要通過認證方可上崗。

結束語：

在經濟全球化的今天，國內建筑企業走向國際，走向世界是必然發展趨勢。為此，建筑企業需要做足準備，詳細了解國際工程市場狀況，分析國際工程市場特點，并全面提高開拓國際市場的能力。通常來說，建筑企業應當從國際工程項目經理入手，在國際市場開發、投標報價、合同履約、融資策劃、風險管控和跨文化溝通等方面對項目經理加以強化培訓，從而促進其開拓國際市場能力的提升，為企業進軍國際工程市場打下堅實基礎。

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