關于商業銀行做好企業集團財務公司存款營銷的思考

賈豐博 中國農業銀行股份有限公司西安分行

企業集團財務公司（以下簡稱“財務公司”）是指企業集團為強化資金集中管理、提高資金使用效率、服務集團成員單位而成立非銀行金融機構，是中國企業體制改革和金融體制改革的產物。自1987年首家財務公司成立以來，經過三十余年的發展，財務公司在數量、規模、分布領域方面都取得了長足進步，其作為非銀行存款類金融機構逐漸成為金融市場的重要參與者。

一、財務公司業務發展特征

（一）業務范圍更加多樣化，創新能力不斷增強

銀監會2004年頒布的《企業集團財務公司管理辦法》規定符合條件的企業集團可以設立財務公司，圍繞成員單位的結算、代理、投融資等需求開展業務；2014年5月頒布的《關于企業集團財務公司延伸產業鏈金融服務的指導意見（試行）》突破了《企業集團財務公司管理辦法》對財務公司服務范圍的限制，允許其金融服務延伸至成員單位上下游企業；2016年修訂的《關于穩步開展企業集團財務公司延伸產業鏈金融服務試點工作有關事項的通知》，進一步擴大了財務公司經營范圍。近年來，隨著“一帶一路”、“供給側改革”、“中國制造2025”等一系列經濟新常態的持續深入推進，為我國經濟環境及金融市場提供了更好的發展機遇，企業集團成員單位在技術改造、新產品開發及金融服務各方面也提出了新的要求。財務公司除了圍繞成員單位開展傳統的財務和融資顧問、代理結算、交易款項收付、提供擔保、票據貼現承兌、貸款等業務外，也在原始基礎結算框架、賬戶管理及信貸投放業務模式下，采用構建業務“組合拳”等金融方式，將業務范圍逐漸擴展至債券融資、股權融資、跨境融資、同業拆借、融資租賃、有價證券投資等領域延伸金融服務功能，以更好滿足成員單位不同層面、不同形式的金融需求。

（二）資金集約化管理，結算中心地位更加凸顯

財務公司以加強企業集團資金集中管理和提高企業集團資金使用效率為目的，大部分財務公司資金管理模式采取收、支兩條線管理。收入方面，通過不斷搭建、優化內部結算平臺，對成員單位的資金進行歸集，起到資金“蓄水池”作用；支出方面，根據用款單位資金支付請示統一進行資金調撥和支付。同時對歸集的閑置資金通過成員單位貸款、購買收益類產品、拆借等手段對外投資，強化資金統籌安排使用，不斷提高資金使用效率、降低財務成本。通過不斷加強對資金來源、使用的集約化管理，財務公司作為結算中心的樞紐地位日益凸顯。以省內某大型財務公司為例，下屬成員單位約400個，在某銀行結算賬戶下有成員單位非標賬戶近1100個用于資金歸集，日均結算量約500筆，日結算資金量達5億元左右。

（三）存款利率充分市場化，資金逐利趨勢明顯

利率市場化后，受存貸利差縮小的影響，財務公司傳統以息差為主的盈利模式受到沖擊，進而對其經營管理模式產生一系列影響。為強化利潤考核，財務公司在資金的擺布使用上，更多地參與市場化運作，資金逐利性特點更加明顯。一是資金的運作途徑更加廣泛。除了傳統的為成員單位發放貸款之外，財務存款資金更多參與了購買理財產品、信托產品、合作性同業存款、線上拆借、債券投資等市場化運作，尋求資金收益最大化。例如省內某財務公司除保證日常2-3億元結算頭寸外，其余資金均進行短期收益類產品投資；同時把握利率運行規律，在月末、季末關鍵時點進行大金額隔夜拆借、國債逆回購操作，以賺取更大利差。二是不斷增強存款議價能力。為進一步提高存款收益，各財務公司已加強利率市場化管理，活期結算資金對利率要求更高，各家銀行存款定價直接影響其在各家銀行的存款分布。

（四）扮演內部銀行角色，集團定位不斷提高

隨著行業政策、規章制度的不斷完善，財務公司的發展不再僅僅依附于企業集團，業務發展中的專業性、獨立性日漸增強，在集團財務管理中發揮著不可或缺的金融榜首作用。財務公司圍繞結算、投資、融資三類基本經營活動，擔任著集團“歸集平臺”、“運用平臺”、“信息平臺”等內部銀行角色，在整個集團優化財務管理、提高資金使用效率、加快產融結合中發揮著日益重要的作用。

二、營銷財務公司存款必要性分析

（一）企業存款增長難度增大

2017年以來，隨著同業業務監管趨嚴，銀行類、非銀類存款吸收渠道受到嚴格規范，為優化資產負債結構以及應對流動性覆蓋率等外部監管指標，商業銀行加大對一般存款的吸收力度，存款競爭異常激烈。雖然一般存款的總量在逐步增長，但是存款增速卻逐年下滑。以某大型國有商業銀行為例，根據已披露的各年年報來看，2011年以來，存款占負債的比例從87.95%下降到78.53%，存款增速從12.80%下降到9.35%。

從存款結構上來看，相較于儲蓄存款，企業存款增長更加困難（圖3）。根據人民銀行披露數據統計，截止2018年5月末，儲蓄存款較上年末增長32441億元，漲幅5.39%；而企業存款較上年末增長3493億元，漲幅僅為0.47%，商業銀行企業存款增長難度加大。

（二）財務公司發展助推企業存款同業化

近年來，各大型企業集團公司紛紛成立財務公司，推動集團主業與金融產業的相互促進、有效融合和共同發展，財務公司呈現出快速發展態勢。截止2017年末，全國共有財務公司248家，年均增長率達8%左右。圍繞“成員單位”各類業務的開展，財務公司有效匯集了集團及成員單位閑置資金，將原來企業存在銀行的存款轉化成了財務公司的同業存款。據統計，2017年末，財務公司行業資產總額共計57179億元，吸收存款達45123億元，財務公司的資金匯集效應明顯。目前，陜西境內共有財務公司（含在陜分公司）7家，均對成員單位進行不同程度的資金歸集，歸集率最高達80%，2017年末共歸集成員單位資金約800億元。

三、在財務公司存款營銷中存在的問題

（一）營銷認識不足

財務公司作為整個集團的資金“歸集平臺”和“運用平臺”，具有資金來源穩定、資金體量大的特點。財務公司存款作為同業存款的一大板塊，具有營銷和組織成本低、無需繳納存款準備金的優勢。而部分商業銀行在實際營銷中，對財務公司資金“牛鼻子”作用及財務公司存款重要性認識不足，在日常營銷管理過程中重一般性存款、輕財務公司存款現象較為明顯。

（二）金融產品難以有效滿足客戶需求

由于財務公司對資金歸集效率及資金運用收益要求的不斷提高，其對商業銀行在資金結算、系統支持、產品服務等各方面的金融服務也提出了更高的要求。目前，大部分商業銀行在實現財務公司資金全流程自動結算、金融產品收益性方面均不能完全滿足財務公司需求，對財務公司存款的營銷、留存造成一定難度。

（三）考核機制導向性不夠

財務公司存款作為同業存款的一大重要組成部分，目前大部分商業銀行仍存在同業存款與一般性存款地位不對等的問題。在日常考核中，同業存款僅在統計口徑核算，并未納入核心存款進行考核，導致各分支行對同業存款地位定性不高，缺乏營銷主動性、積極性。

四、強化財務公司存款營銷的相關思考

對于財務公司存款的營銷，商業銀行要結合財務公司行業發展趨勢、經營管理特點，綜合運用產品、定價、考核等手段，不斷更新營銷理念、優化營銷機制，通過“組合拳”的方式服務好財務公司，實現財務公司存款份額的提升。

（一）轉變理念，高度重視財務公司存款營銷

財務公司作為集團結算中心，是資金高度集中、現金流量規模大、金融服務需求旺盛的頂端優質客戶，其良好的發展前景不斷助推著企業存款同業化。商業銀行應積極順應存款同業化的大趨勢，營銷理念從傳統“兩項存款”向“三項存款”轉變，牢牢樹立同業存款也是核心的存款的意識，充分認識財務公司存款的重要性。抓住財務公司存款，也就抓住了集團、成員單位以及上下游供應鏈的存款，對于商業銀行彌補資金缺口、提升存款規模意義重大。

（二）合理定價，提高財務公司存款留存率

財務公司存款具有極強的利率敏感性，商業銀行應綜合運用定價手段，做好財務公司存款的營銷組織。一是建立靈活、動態調整的定價機制。財務公司存款定價應綜合研判貨幣政策走向及資金面松緊程度，建立起與SHIBOR、票據回購和轉帖現報價及行內資金轉移價格掛鉤的定價模式并動態調整，以最大程度貼近市場定價水平。二是實行差異化定價策略。綜合考慮財務公司規模、市場地位、綜合貢獻、同業競爭等因素，按照“一戶一策、一品一案”的原則進行差異化定價。對于因固有結算業務合作帶來的沉淀存款（如代簽銀行承兌匯票保證金），可采取可比同業的追隨式定價策略；對于非因業務合作的財務公司閑置資金，應通過分段計息、關鍵時點提高定價等主動式定價策略來不斷提升行內存款份額。

（三）機制創新，形成部門間營銷合力

財務公司作為集團成員單位之一，對其綜合營銷涉及商業銀行公司業務部、機構業務部、國際業務部、投行與金融市場部等多個條線，營銷中要避免“各抓各的線、不從面上串”的情況發生。商業銀行要統籌協調行內資源，明確部門間職責，組建專業營銷團隊強化對財務公司、企業集團及其成員單位的綜合營銷，充分發揮各條線協同作戰效應。應將財務公司納入集團客戶整體營銷方案，通過集團影響力使其存款擺布向行內傾斜。

（四）優化產品，加強與財務公司業務合作

隨著財務公司業務范圍的不斷擴展，其個性化金融需求層出不窮。商業銀行應不斷優化產品線，延長服務鏈條，加深與財務公司的業務合作，進一步提高財務公司存款留存。一是結算產品方面，抓住財務公司資金集中管理這一特點，不斷優化現金管理系統功能，最大限度滿足財務公司全流程自動結算需求，提高資金歸集率；二是代理業務方面，進一步拓展與財務公司在代簽銀承、代開信用證、代開保函方面的業務合作，提高日常結算資金及保證金存款留存率；三是融資產品方面，優化財務公司授信品種，積極開展票據貼現、票據池融資、融資租賃、供應鏈融資、應收賬款保理、銀團貸款等業務合作，合理滿足其長短期融資需求；四是流動性支持方面，對于符合同業拆借準入條件的財務公司積極準入，支持其臨時性、突發性資金需求，不斷提高客戶黏性；五是理財產品方面，加強理財產品創新力度，通過定制兼顧流動性與收益性的理財產品，吸引財務公司大規模閑置資金。

（五）完善考核，形成正向營銷激勵。

合理的考核機制有利于財務公司存款的長效發展。在存款同業化的大趨勢下，商業銀行應合理平衡一般性存款與同業存款的關系，強化同業存款的考核導向作用。一是將同業存款納入考核口徑進行考核，通過納入核心存款考核或單獨設置考核指標的方式激發行內營銷動能。二是制定專項激勵方案，對營銷成果突出的單位及個人予以獎勵，不斷形成正向激勵。