貴州省辣椒醬企業營銷戰略分析

劉寧 潘金藝

摘 要：隨著信息科學技術高速發展，消費方式發生巨大的變化，現代辣椒醬市場行情變得更為錯綜復雜，市場競爭異常激烈。任何企業要想成功進入、占領、鞏固和擴展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要，研究辣椒醬行業的營銷戰略，從而為行業的更好發展提供一些依據。

關鍵詞：辣椒醬；企業現狀；營銷戰略分析

一、貴州辣椒醬企業的現狀

在“十三·五”規劃的推動下，中國逐步進入小康社會，消費者的消費模式也在逐漸改變。消費者對食品方面的要求更注重“綠色、健康、安全”，辣椒醬企業純手工的制作深得人心。并且隨著社會經濟的發展，消費者的收入水平也大大提高，消費結構已由滿足吃穿為主的生存型階段逐步向發展型和享受型階段過渡。隨之，辣椒醬成為家家戶戶廚房里的必需品。但經濟的發展隨之會帶來環境的惡化，不斷出現了“轉基因辣椒”“太空辣椒”等新興種植技術，豐富了辣椒原料品種，這也對保持辣椒醬產品口味的穩定性帶來一定沖擊。由于企業產量巨大，人工已不能滿足生產需求，現在很多企業也引進了先進的生產設備，進行自動化生產。在現實中，辣醬行業的進入壁壘很低，隨時出現新的競爭對手，處于完全競爭市場，競爭激烈，辣椒醬調味品產品眾多，而且口味沒有很大差別，所以替代品威脅比較大，利用低價能夠有效抵制替代品的威脅。貴州的辣椒醬企業很多，知名品牌就有老干媽、老干爹、貴辣、天椒、灣子辣椒、三辣明洋、苗姑娘、鄉下妹等，其中老干媽在辣椒醬行業具有龍頭地位，日銷售量達到200萬瓶，年銷售額能達到50多億，辣椒醬市場絕對火爆，合適的營銷戰略有助于企業在這個行業擁有自己的市場份額。根據調查，貴州省常年栽培面積500萬畝左右，約占全國的20%，位居全國第一，其產值150億左右。貴州省辣椒加工企業近200家，產值約100億元。加工產品多樣，油辣椒加工產品國內市場占有率70%，遵義蝦子辣椒專業市場為全國最大的辣椒專業市場。

二、貴州辣椒醬企業的營銷戰略分析及出現的相關問題

（一）辣椒醬企業現今的營銷戰略

辣椒醬企業屬于傳統的制造企業，其經營促銷手段主要包括擴散邏輯、口碑營銷、情感邏輯、差異化邏輯、誠信銷售、饑餓營銷，這些都屬于人員促銷的范疇。通過在零售超市的銷售，以及人們的口口相傳，人員推銷、口頭傳播及口碑營銷具有機動靈活，反饋及時的作用。不過，在傳播中，一旦出現消費者主觀上對產品的不滿將會一定程度上影響產品的宣傳，造成損失。擁有良好的口碑，誠信經營，不欺騙消費者，在地域口味差異下能針對差異生產符合不同口味的產品，辣椒醬企業的“饑餓營銷”理念是讓市場短期內供貨緊俏，而不是用真正的斷貨、搶購等方式來促成“一瓶難求”的假象，是適可而止的，也是相對合理的。因此，企業適時地采用“饑餓營銷”的策略模式，一方面延展擴大了市場規模、提高了銷量。另一方面，通過饑餓感的創造，提升了消費者和渠道商的品牌忠誠度。

（二）辣椒醬企業營銷戰略存在的相關問題

一省一分銷商這一分銷結構屬于窄分銷渠道結構。這一結構的威脅在于生產者擁有的市場覆蓋面及占有率僅僅依賴于少數分銷商，將會造成較多的剩余市場難以占領。分銷商不多導致全國市場范圍占有不多，對于遺漏的市場很有可能被競爭者趁機進入，競爭者將會給企業帶來一定的威脅。

促銷策略過于保守，依賴于情感推銷、口頭傳播、口碑營銷，辣椒醬企業基本上不進行非人員促銷，在各大媒體上很少出現關于老干媽產品的廣告，現在正是大數據互聯網時代，很多信息通過互聯網可以及時地把產品信息宣傳到全國各地，甚至全球，這種方法可以幫助宣傳公司，宣傳產品。到目前為止，貴州省辣椒醬行業的上市公司很少，完全符合的老干媽公司也拒絕上市，上市后在一定程度上可以提高企業的知名度，也起到宣傳企業產品的作用，消費者對上市公司的產品會有一定的偏愛，一旦公司上市，將會得到消費者的青睞，不上市會和其他上市公司拉開一定的距離。

三、對辣椒醬行業的一些建議

增加更多的分銷商，合理降低分銷商的壓力，對分銷策略的不足進行合理改進，讓更多的分銷商進入全國甚至全世界辣椒醬產品市場使其分銷模式更加合理有效，讓辣椒醬產品進入每家每戶的廚房，滿足消費者的味蕾。可以通過廣告宣傳來提高自身的知名度。可以通過互聯網來進行促銷。進行廣告宣傳，在進行廣告宣傳中應注意下列幾個指標：計算總的廣告支出占銷售額的百分比，總的廣告支出占市場預算的百分比；計算當前廣告支出占市場平均值的百分比；總結全年的廣告效果然后及時調整。這些有助于合理分配企業廣告費用，達到“低費用、高收益”的效果。

四、結束語

在當今信息時代的營銷環境以及與此相對應的市場營銷戰略與經營管理模式下，就要求企業有一個建立在及時、有效和有用的信息基礎上的決策機制。并且隨著全球化進程的推進，將導致市場范圍和競爭范圍擴大、營銷環境和消費者需求快速變化以及競爭加劇，從而使得及時、有效地滿足營銷決策的信息需求變得越來越重要；同時，激烈的競爭和企業、市場規模的不斷擴大使決策失誤的代價不斷上升。這些客觀現實都要求市場營銷研究能夠為科學決策提供及時、可靠和有用的信息。辣椒醬企業應當正確看待當前的營銷現狀，找出其中的問題所在，并針對其中的問題，采取最為科學的改革措施，推動整體的營銷模式發生本質性的變化。企業只有不斷提高企業自身核心競爭力，制定適合有效的營銷策略，才能不斷的提升企業地位和價值。

參考文獻：

[1]梁東.企業戰略管理[M].機械工業出版社.2009.

[2]李桂華，王淑翠.現代營銷管理[M].華東師范大學出版社.2011.

作者簡介：

劉寧 潘金藝，貴州大學管理學院。