美國社區(qū)余良行發(fā)展模式對我國小微企業(yè)金履明及務(wù)的啟示

劉春明

【摘要】美國是世界上金融業(yè)最發(fā)達的國家之一。從銀行機構(gòu)數(shù)量這一指標考量，美國遠多于我國，且以“體量較小”的“社區(qū)銀行”為主，專注服務(wù)小微企業(yè)，發(fā)展十分成熟，為美國金融業(yè)發(fā)展做出了重大而獨特的貢獻。美國社區(qū)銀行的成熟、成功經(jīng)驗，為我國商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了新思路，為進一步發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)提供了新的啟示。

【關(guān)鍵詞】社區(qū)銀行 小微企業(yè) 金融服務(wù)

一、美國社區(qū)銀行與小微企業(yè)業(yè)務(wù)

（一）美國社區(qū)銀行現(xiàn)狀

根據(jù)傳統(tǒng)定義，美國社區(qū)銀行一般指，資產(chǎn)規(guī)模不超過10億美元、致力于為中小企業(yè)和個人客戶提供精細化、專業(yè)化金融服務(wù)的小型銀行。據(jù)美國聯(lián)邦存款保性公司公布數(shù)據(jù)顯示，美國銀行機構(gòu)數(shù)量最多時曾達到18000家，其中大部分為社區(qū)銀行。近年來，在金融危機和國際經(jīng)濟不景氣的“雙重夾擊”下，美國社區(qū)銀行的數(shù)量呈遞減趨勢，但根據(jù)“美國獨立社區(qū)銀行家協(xié)會”（ICBA）2015年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，“全美6270家持牌銀行中，社區(qū)銀行擁有網(wǎng)點達5.2萬多個，覆蓋美國99%的郡，雇傭員工超過70萬，承擔著全美超過50%的小企業(yè)貸款以及超過70%的農(nóng)業(yè)貸款業(yè)務(wù)，全美26%的郡僅有社區(qū)銀行服務(wù)。”

（二）美國社區(qū)銀行發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗

一是簡化放貸流程，降低成本。針對小微企業(yè)自身的特點，改變傳統(tǒng)貸款的授信審批流程，設(shè)計專門的信貸審批程序，通過電話、網(wǎng)絡(luò)電子郵件等便捷方式，節(jié)約銀行成本；同時，材料審核電子化、智能化，以系統(tǒng)自動審批取代人工審批，降低人力成本。

二是創(chuàng)新風控手段。清單制管理，以信用記錄和背景資料信息為基礎(chǔ)對客戶群體進行細分。實行評分排序制，通過大數(shù)據(jù)分析對小微企業(yè)的信貸風性進行評估，根據(jù)評估因子對企業(yè)進行風性統(tǒng)計和排序，從而確定客戶信用等級。同時，貸款定價和授信額度實行動態(tài)化管理，可不定期調(diào)控，對優(yōu)質(zhì)存量戶增加授信額度，提高低風性信貸的比重，降低小微企業(yè)總體風性水平，從而擴大盈利空間。

三是確保客戶信息對稱度。美國社區(qū)銀行從不貪大求全，十分接地氣。相較于大型銀行，社區(qū)銀行緊緊抓牢本地個人客戶和中小企業(yè)，深耕細作，全方位做好“人情關(guān)懷”，積累包活性格特征、家庭組成、家族歷史、個人消費習(xí)慣等大量個性化的客戶信息，作為日常業(yè)務(wù)開拓和辦理時的“軟參數(shù)”，有效緩減信息不對稱情況，有利于降低信貸風性值，提高業(yè)務(wù)營銷成功率。

二、我國商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

根據(jù)國家工商總局“全國2015年度企業(yè)年報分析報告”，我國企業(yè)總量（不含分支機構(gòu)）的96.99%是小微企業(yè)，達1334.97萬戶，相比前一年增長5.41%。小微企業(yè)數(shù)量非常龐大，且伴隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，存在巨大資金缺口，“供需矛盾”突出。數(shù)量快速增長、“嗷嗷待哺”的小微企業(yè)，卻苦于“無米下鍋”，貸款難、貸款少問題成為不少企業(yè)無法解決的難題。能否有效迎合這種需求，挖掘小微企業(yè)資金缺口這個“富礦”，開拓新的業(yè)務(wù)增長點，值得思考和研究。

三、關(guān)于發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的建議

（一）大力拓展、充分挖掘小微企業(yè)潛能

戰(zhàn)略上要高度重視。要統(tǒng)一思想，提高認識。在當前經(jīng)濟下行和銀行轉(zhuǎn)型的大背景下，小微企業(yè)業(yè)務(wù)潛力巨大，不容小覷，成為各大銀行開始發(fā)力搶奪的“新”戰(zhàn)場。只有統(tǒng)一認識，堅定信心，加強重視，加大投入，才能發(fā)掘和抓住商機，在同業(yè)賽跑中搶占先機。

戰(zhàn)術(shù)上要勇于拓展。一是深度挖掘“存量”客戶。通過優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，拓展增值服務(wù)，采取“鏈式營銷”等手段，讓客戶享受到“一站式”、更全面的金融服務(wù)內(nèi)容，增強客戶黏性。二是大力發(fā)展新客戶。一方面，加強私公聯(lián)動，通過個人客戶資產(chǎn)信息發(fā)掘小微企業(yè)主。充分利用我國銀行物理網(wǎng)點數(shù)量多、覆蓋面廣的優(yōu)勢，通過與私行客戶及VIP客戶的對私業(yè)務(wù)接觸，加強柜面私公聯(lián)動營銷。

戰(zhàn)法上要注重“深耕”。從美國社區(qū)銀行成功經(jīng)驗可以看出，其最核心的業(yè)務(wù)策略就是基于人情關(guān)系基礎(chǔ)為客戶提供細致人微的人文關(guān)懷以及高質(zhì)量的服務(wù)。這與當前個人業(yè)務(wù)類似，但要求更高更細。社區(qū)銀行的員工，應(yīng)該成為“街道辦工作人員”或派出所“片警”一般的人物，對業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)主要人物的“大事小情”，都應(yīng)該細致了解，打好“感情牌”，淡化了銀行等金融機構(gòu)的冰冷面孔，為長期良好關(guān)系的存續(xù)也奠定了堅實的基礎(chǔ)。與此同時，還要努力主動走出去，發(fā)掘潛在客戶。結(jié)合小微企業(yè)數(shù)量多且分布廣，以及面對面溝通門檻相對較低的特點，大膽開展“陌生拜訪”，主動尋找合作商機，發(fā)展新客戶。

（二）以市場需求為導(dǎo)向創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品

一是要搶抓機遇，先試先行。目前國家大力推進小微企業(yè)發(fā)展，并出臺很多有利政策，對銀行來說是一個機遇。一方面，要敢于并勇于通過思想大解放實現(xiàn)創(chuàng)新提質(zhì)，根據(jù)小微企業(yè)貸款需求“短、平、快”特點，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，有針對性地設(shè)計合客戶“口味”的產(chǎn)品、制定相應(yīng)的政策、優(yōu)化信貸審批和服務(wù)流程，在合規(guī)經(jīng)營的前提下，把原則性與靈活性有機結(jié)合到一起。另一方面，也要保持機敏，通過小范圍試點，積累經(jīng)驗，避免盲目拓展。根據(jù)實際情況，實施動態(tài)化管理。同時做好數(shù)據(jù)分析，進一步細分客戶群體，根據(jù)其特點、規(guī)模和成長周期，對企業(yè)的盈利能力和還款能力進行評估分類，制定有針對性的客戶服務(wù)方案。

二是圍繞市場需求，打造服務(wù)特色。一方面，創(chuàng)新產(chǎn)品組合方式，建立“產(chǎn)品超市”，開放式營銷。客戶可在金融產(chǎn)品“超市”內(nèi)，根據(jù)自己的需求自主選擇業(yè)務(wù)產(chǎn)品、自由進行搭配組合。同時，不斷增加“超市”產(chǎn)品多樣性和質(zhì)量，深化產(chǎn)品線長度和寬度，大力拓展全方位、多元化的金融服務(wù)，用豐富而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，搶占市場份額。另一方面，為不同的企業(yè)“量身定做”不同的服務(wù)。產(chǎn)品設(shè)計“接地氣”，滿足客戶個性化要求，貼近客戶最真實的需求，先“雪中送炭”，再伺機“錦上添花”。同時，積極開展交叉營銷，降低成本，提高收益。用“創(chuàng)新”實現(xiàn)“創(chuàng)效”，用產(chǎn)品吸引回頭客；以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、專業(yè)的技能和細致的方案，贏得客戶的認同，提升自身競爭力。