張存穩：撒可富“狀元”的生意經

□《中國農資》記者 韓瑋

運城，我國農耕文明開始的地方，素有“中華五千年文明看運城”的美譽。優渥的氣候及土壤條件使得運城地區成為山西的重要經濟作物產區。于是，大批農資人在這片農資的沃土上生根發芽，開創著自己的一番事業，張存穩就是其中之一。

年近60歲的張存穩是一名老供銷人，1980年便開始在供銷社工作。從計劃經濟時代到市場經濟時代，他作為千千萬萬改革開放的見證者之一，在這場浪潮中，不斷學習、成長，在供銷社的日子為他提供了寶貴的人生經驗，從百貨到農資，他悉數精通，為今后的生意打下了基礎。隨著改革的逐步推進，供銷社搞起了承包制，張存穩也響應黨和政府的號召，在運城河津縣陽村鄉承包了一家小店，不僅經營農資產品，同時還售賣日雜百貨，他的生意也與當地老百姓的生活緊密地聯系在了一起。踏實誠信是他做生意的準則，雖然平時話不多，但他心里有本明白賬，不會讓自己的鄉親父老吃虧，在多年的經營中，他也積累了良好的口碑。

1998年，撒可富開始進入山西市場，作為山西主要經濟作物產區的運城成為了撒可富的主戰場。由于當年山西地區主要流通本土廠家及進口二銨、尿素等化肥，對于農戶及零售商來說，撒可富是相對陌生的。但“酒香不怕巷子深”，在那個農資產品比較稀缺的年代，好產品一定不會被埋沒。河津地處黃河灘涂，土壤呈砂質，撒可富復合肥在砂土中的肥效尤其突出，穩產豐產性極強。在了解了相關產品特色之后，張存穩有了底氣，開始了宣傳推廣工作。推廣之初，讓老百姓了解撒可富的產品效果是關鍵的一步，張存穩積極地走進田間地頭，開展田間示范活動，在同一地塊為農戶做對比示范，讓老百姓親眼看到這個外來品牌的實效。在他負責的地區，主要作物是韭菜，在施用了撒可富復合肥之后，韭菜不會干稍，生長健壯、根系發達，韭菜的品質得到了提升。曾經有農戶向張存穩反映，撒可富的價格比起其他同類產品偏貴，感覺很不劃算。而他則細心地給農戶算了一筆細賬，不要只看到當前的投入，更要看到收獲時的增產增收，相比于成本增加的部分，一定是物有所值的。

從最初的十幾噸，幾十噸到現在的1000多噸，撒可富的銷量在快速增長，對于張存穩來說，內心是踏實的，而對于農戶來說，是放心的。隨著推廣面積的擴大，撒可富在大田和大棚作物區均被廣泛使用。農戶們更是自發地為撒可富做起了宣傳，一家傳十家，十家傳百家。張存穩打趣地說：“我沒有做過什么宣傳，都是老鄉們幫我宣傳的。”當然，大家都清楚，沒有前期的努力和良好的口碑，哪里會有農戶們的口口相傳。在河津，撒可富的傳統品種16-6-18賣得依舊非常，許多農戶幾十年只認這一種含量，這不僅僅是山西人念舊情懷，更是撒可富強大的品牌黏性帶來的效果。老百姓對產品的依賴讓張存穩銷量也蒸蒸日上，雖然運城地區的撒可富渠道幾經變動，但他的銷量卻絲毫沒有受到影響，一直是西北片區的“狀元”零售點。

提到與撒可富的情感，張存穩一時語塞，因為這20年的感情又豈是一個詞、一句話能說清的呢？“我的生活、事業已經離不開撒可富了，我們陽村鄉老百姓也離不開它了。”最后他這樣告訴記者。這位不善言辭的農資人用最樸實的語言表達了他對撒可富的感情。在記者看來，他的性格與撒可富的品牌理念有著驚人的相似，那就是務實。沒有那些華而不實的虛偽，有的只是踏實、可靠。撒可富用幾十年如一日的優秀品質贏得了全國過億農戶的信任，而張存穩用他踏實誠信的口碑贏得了當地老百姓的青睞。

中阿撒可富的傳奇從來都不是耀眼奪目的，它是一個個平凡的故事組成的水墨畫卷，沒有過多的色彩，但每一筆都讓人感受到它的力度與真實，平凡中見神奇才是撒可富及其經營者們的真實寫照。

福建中農扎根平和

把服務做到田間地頭

步入酷暑，福建省平和縣的蜜柚已碩果累累，豐收在即。福建中農農業生產資料有限公司（以下簡稱福建中農）聯合貴州開磷集團在平和各地開展惠農促銷、宣傳科學施肥等農化活動。

近日，福建中農農化服務隊伍聯合貴州開磷公司農技人員走進平和縣崎嶺鄉，利用晚上種植戶都在家的時間，開展農化宣傳活動。現場交流中，貴州開磷公司農技員與果農面對面溝通，提醒他們目前市場上出現硫酸銨假冒新型加S尿素充當尿素進行銷售，用腐殖酸鉀直接標注成硫酸鉀充當硫酸鉀復合肥銷售，各種新型假冒偽劣肥料層出不窮，希望果農提高辨別真假化肥的能力，買到好肥料、真肥料，避免損失。福建中農農化隊員紛紛給果農獻言建策，提出科學施肥方案：在埋肥時盡量和土壤攪拌一下；挖到根系盡量多挖斷一部分，避免和根直接接觸；多關注天氣，避免剛埋完肥下大雨，造成肥料流失；堿性肥料避免和酸性肥料一起使用引起燒根等實惠又實用的方法。針對農化團隊的建議，現場種植戶紛紛點頭稱贊。

福建中農與貴州開磷公司強強聯手，把根深扎在平和大地，把服務做到田間地頭，把好肥料送到千家萬戶。從農資打假到施肥技術，這些農技知識對于果農而言如獲至寶，讓果農實實在在地增長見識，避免浪費，節約成本，科學施肥，得到廣大農戶的認可。

（賈進）

讓失望的田野變成希望的田野

鄂中仟金方、高分子生態增效肥秋季戰役在中原打響

7月12日，鄂中生態華北大區攜手鄲城縣新勝農資銷售有限公司在河南周口鄲城縣啟動鄂中新品高峰論壇，120余名零售商參會，在一個小縣城現場訂購鄂中仟金方、高分子生態增效肥料1550噸，創鄂中生態單品銷售高紀錄。

轉型升級由“賣養分”到“賣服務”

在化肥需求萎靡、行業洗牌的當下，找準市場需求，走差異化之路至關重要。鄂中生態回歸到區域市場原點，關注區域土壤修復，種地養地，以鄂中仟金方、高分子生態增效肥料作為主力軍搶位區域市場。目前，南方土壤酸化、重金屬污染問題突出，北方土壤鹽堿化，土壤健康狀況堪憂。肥企急需減肥增效提質、作物和土壤養護類產品。鄂中生態推出了以土壤養護、種地養地為核心的鄂中仟金方、高分子，一經上市就成為行業的領跑者！華北大區總經理周岳分析說，大中原農民選購化肥還是以養分高作為唯一的依據，這已經落后于轉型中的農業需要，單純“賣養分”的時代即將過去。企業和渠道商應由“賣養分”向“賣服務”轉變。

鄂中豫南分公司經理鄒應成介紹說，目前，大中原土壤鹽漬化、板結、農藥污染、重金屬超標、肥料利用率偏低等問題突出。用鄂中仟金方、高分子生態增效肥料可以大幅提高肥料利用率、改善土壤結構、提升作物品質、增強防病抗病能力和促進增產增收。“我相信，鄂中仟金方、高分子將給渠道商提供更強的產品競爭力、更高的性價比，給大中原農戶創造更大的價值”，鄒應成說。

對接需求40場觀摩會撬動區域市場

在鄲城鄂中新品高峰論壇會議召開前10天，鄂中生態聯動代理商舉辦了40場大小型觀摩會，走進每一個村組，將區域玉米、花生、藥材等作物制成圖片、小視頻，通過微信社群、口碑傳播，激活了零售終端和農戶需求，實現了需求快速拉升，滿足了作物的精準對接需求,得到了區域零售商、農戶的廣泛認可。

“鄂中生態的思路與我們的想法不謀而合，土壤修復、作物養護需要大企業引領。”鄲城零售商于金生坦言，“我們種植小麥、玉米的耕地因為土壤惡化，化肥投入越來越大，而產量和品質卻每況愈下。過去單純‘賣養分’，銷量一直不好，鄂中仟金方、高分子生態增效肥料讓我有了信心‘賣服務’，今年不出意外，銷量將超過500噸。”

供不應求代理商叫停訂貨量

隨著市場競爭加劇，許多農資經銷商都在苦尋出路，如何才能持續發展？鄂中生態已經為區域渠道商建立好樣板市場，以強勢大單品引爆區域市場，共同打造區域的領導品牌。

轉型服務商，共同建立樣板門店、示范田，舉辦觀摩會，召開專場農民會等，使渠道商所經銷的鄂中仟金方成為自己獨家的、質量過硬的、有利潤且在區域內居主導地位的品牌。有了區域樣板市場的落地作榜樣，零售商不再感到迷茫，在論壇結束時紛紛涌上會臺，搶購鄂中仟金方、高分子生態增效肥料。

未來40%的傳統化肥產能將被淘汰出局。而與此同時，風起云涌的農業變革，讓鄂中仟金方、高分子生態增效肥料站在崛起的風口。一場區域會銷叫停訂單！搶位區域土壤修復、作物養護風口，鄂中生態的強勢大單品來了！讓失望的田野變成希望的田野，讓農資渠道商成為有奔頭的產業，讓農民變成有吸引力的職業，鄂中生態正在掀起新一輪變革！