四個月非油銷量增三成

文／盧志勇

今年以來，中國石化廣西梧州石油分公司圍繞提量增效，加強非油品基礎管理，優化績效考核，增強營銷指導，多措并舉擴展新增量空間，效果顯著。1-4月，公司非油品銷量同比增長29.78%，毛利額同比增長23.46%。

梧州石油將非油、商業、零售相關部門聯合進行“會診”，制定便利店營銷方案已成常態。攝影/盧志勇

開發客戶 消除瓶頸開好局

僅2月上旬，梧州石油分公司非油品經營部管理員江超毅、成品油客戶經理黃楚慶、IC卡客戶經理黃榆卿一起，通過走訪柴油直分銷大客戶和定點加油的企業客戶，再加上油非優惠包和年貨聯誼推介會，直接開發了32個年貨大客戶，銷售年貨20多萬元。

無論在什么時候，作為銷售企業，大客戶的開發維護至關重要。年初以來，梧州石油分公司重新整理原有的企業類成品油客戶，整合非油品經營部、商業客戶部、零售管理部的客戶資源，制定“一戶一策”營銷方案，充分利用元旦、春節等有利時機，上門拜會成品油大客戶，增加聯誼活動，以爭取將這些大客戶發展為柴油尾氣處理液和年貨集中采購的非油品大客戶。

不僅如此，梧州石油分公司組織各片區經理和站長開展縱向到底、橫向到邊的市場調研，尤其對高速公路服務區和國道沿線競爭對手加油站的銷售手段、價格和客戶情況進行全面跟蹤調查，建立客戶需求臺賬，依據客戶需求量進行分級，由非油品經營部、片區、加油站相應實現分級維護，實行對等開發維護，精準營銷，真正做到“一戶一策”、“一客一價”，成功開發了一批非油品大客戶。據統計，梧州石油分公司一季度柴油尾氣處理液和年貨銷量達200萬元，同比增長3倍。

優化考核 營造濃厚氛圍

梧州石油分公司新興加油站位于梧州市區，每天小車、摩托車車水馬龍。而該站的排班制度和考核機制比較古板，長年累月三班倒，個人績效工資基本一樣，經常與市區上下班高峰期沖突，員工單應付加油服務就已筋疲力盡，根本沒有時間去推銷非油品，誰也不樂意多干活，全員營銷成了一句口號。

為改變被動局面，新興加油站重新編制，設置3個日常班和1個機動班，日常班正常倒班、機動班峰值支援，加油計酬直接核算到班組，非油績效直接核發到個人，提高了員工積極性和服務效率，一有時間就主動推銷非油品。一季度，該站燃油寶銷售再創新高，同比增長超過4倍。

年初以來，梧州石油分公司以優化績效考核為切入點，搞活非油品經營，把燃油寶等重點商品銷售作為評價各站員工的銷售能力和現場服務水平的重要指標，優化和加強了非油品線條的績效考核，每天微信群里通報銷售數據，及時給站點員工進行點贊，營造銷售氛圍。

“梧州石油分公司加油站員工你追我趕拼勁足，全員營銷的氛圍濃厚。今后，要繼續保持這樣良好的狀態。”廣西區公司非油品經營中心副經理在一季度全區經營分析會上肯定了梧州石油分公司的新變化，鼓勵員工再接再厲。

據統計，梧州石油分公司一季度燃油寶銷售185萬元，同比增長232%，噸油燃油寶銷量達57萬元，所轄5個片區連續3個月獲得廣西區公司燃油寶銷售專項獎勵。

各種非油品堆頭，不斷刺激顧客的消費欲望 。攝影/盧志勇

聯動營銷 大站小站齊進步

岑溪大業加油站成品油營銷蒸蒸日上，增幅排名位居分公司前列，可便利店非油品銷售卻停滯不前，商品結構和貨架商品布局不合理，員工銷售積極性不高。

為改變岑溪大業加油站非油品經營的落后面貌，梧州石油分公司黨委書記張彩堯組織非油品經營部、岑溪片區負責人多次到大業加油站指導，優化加油現場和營業室的空間布局，并在黃金位置設置非油品堆島，豐滿貨架，在合適位置配備休閑桌椅，營造氛圍，吸引眼球，刺激顧客的購買欲望。

3月，該站非油品營業額同比增長翻番，其中柴油尾氣處理液銷量3.3萬元，同比增長了5倍。

“無論是加油站，還是員工個人，都要注重平衡發展，共同進步，才能提高非油品的整體經營質量。”今年以來，該公司領導班子分批次組織非油品經營部、零售管理部人員到片區聯系點，加強營銷指導，全力推動各片區開展加油站門店基礎管理，各站點在逐步實現自我超越。

該公司還大力開展燃油寶等重點商品營銷培訓班，針對優秀員工、落后員工進行分類培訓。同時，把優秀員工聘為公司的培訓師，組建示范隊，由非油品經營部帶隊到各片區落后的加油站現場示范推銷非油品，以示范代培訓，提振士氣。

經過努力，蒼梧下廓、蒙山陳塘和大化等12座加油站成功實現非油品銷售大翻身，銷量同比增幅均超過30%，有力促進了梧州石油分公司非油品的整體經營質量。