區(qū)域煙草銷售如何開展銷售活動

曾錦紅

摘 要：我國是一個煙草大國，早在很多年前煙草就已經(jīng)成為人們生活中的一個組成部分。目前全社會煙草消費支出仍在增長、消費結(jié)構(gòu)仍在提升的趨勢沒有改變，關(guān)于煙草銷售活動的開展已經(jīng)受到了越來越多的關(guān)注。多年來，中國行業(yè)納稅方面，煙草行業(yè)都是第一位，中國煙葉主產(chǎn)區(qū)主要集中在云南、貴州、四川，而且大都是在偏遠的山區(qū)，要做好區(qū)域性的煙草銷售活動更加困難，本文立足區(qū)域來開展研究，分析如何開展煙草銷售活動。

關(guān)鍵詞：區(qū)域；煙草；銷售

1 引言

我國作為一個煙草大國，煙草行業(yè)為經(jīng)濟發(fā)展做出了巨大貢獻，并且我國煙草行業(yè)的整體實力地位沒有改變，但國家對于煙草銷售也是較為重視的，國家“十二五規(guī)劃綱要”提出“全面推行公共場所禁煙”，“十三五規(guī)劃綱要”提出“大力推進公共場所禁煙”。因此，煙草銷售活動的開展還是需要采取有效的措施來推進的，并且在《中國煙草控制規(guī)劃（2012-2015年）》對我國煙草控制取得的進展給予了充分肯定，所提出的煙草控制目標為“吸煙率持續(xù)降低、公共場所禁煙全面推行、公眾對煙草危害健康的認識顯著提高、煙草制品非法貿(mào)易得到有效遏制”，沒有提出減少煙草生產(chǎn)、銷售的目標，同時強調(diào)了要進一步加強煙草專賣管理，強調(diào)了對收繳的走私煙、假煙實行銷毀。區(qū)域煙草銷售如何開展銷售活動已經(jīng)受到越來越多的關(guān)注。

2 區(qū)域煙草銷售現(xiàn)狀

目前，廣大消費群體對卷煙工業(yè)民族品牌的高度認同沒有改變，我國卷煙一直都是以烤煙型為主，而國外主要是混合型，而且中國煙民對于卷煙的需求有比較大的品牌忠誠度，煙民一般都比較忠于某個或某幾個卷煙品牌，這種習慣形成后，短時間內(nèi)是不會改變的。就當下的情況來看，煙草銷售中還存在有一定的問題，比如隨著煙草控制的深入推進，外部環(huán)境不穩(wěn)定不確定因素顯著增加，煙草行業(yè)在稅收價格、包裝警示、廣告宣傳、成分管制、信息披露等方面所受的約束越來越多；并且隨著改革開放不斷深化，郵政、鐵路、鹽業(yè)等壟斷行業(yè)相繼實現(xiàn)了“政企分開、政資分開”，煙草管理體制受到的關(guān)注程度可能會越來越高。隨著法治建設(shè)的全面推進，對各項煙草工作提出了更多、更嚴的規(guī)范性要求，煙草行業(yè)在專賣管理、生產(chǎn)經(jīng)營、控煙履約等方面面臨的法律風險、政策風險也會越來越多。近年來，居民健康意識的不斷增強，卷煙市場購買及消費行為不斷變化，電子煙等新型煙草制品不斷涌現(xiàn)，煙草行業(yè)面臨的市場風險也顯著增加。而且煙草控制出現(xiàn)“片面化、絕對化、擴大化”過激傾向，煙草行業(yè)承受著巨大的社會輿論壓力，在公共場所禁止吸煙、領(lǐng)導干部帶頭在公共場所禁煙、禁止公款購煙、社會對吸煙認知變化、卷煙禮品功能弱化、卷煙提稅順價等綜合性因素影響下，煙草市場逐步發(fā)生深刻變化。此外，從目前區(qū)域煙草銷售的服務狀態(tài)來看，對于用戶的服務意識還不夠強烈，基本上只是為消費者提供貨源，沒有做到主動為消費者發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。同時，工作的效率也不夠高，煙草銷售工作人員與客戶信息之間并不流通，不了解消費者的使用情況，很容易導致對于市場銷售情況不了解，這樣的情況下是不利于煙草銷售活動的開展的。

3 如何開展銷售活動

近年來，國家對于煙草銷售活動越來越重視，而我們正處于互聯(lián)網(wǎng)時代，通過去掉渠道、管理、營銷等多種維度，利用產(chǎn)品來吸引用戶，建立起品牌特點，煙草銷售也能夠達到理想的效果，站在煙草行業(yè)的角度來說，煙草品牌自身已有一定的群眾基礎(chǔ)。比如煙草企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺來進行銷售，針對目前煙草行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺的出現(xiàn)，比如以“真龍”為代表的中煙公司微信號以及私人開發(fā)的針對零售戶的APP平臺。不過除了中煙公司的力度和影響力比較大之外，私人開發(fā)的APP平臺流量很少，線上線下的聯(lián)動效果并不是很好。線上注冊的終端煙酒店，在線下的銷售業(yè)績微乎其微。其根本原因就是線上缺少文案推廣，線下缺少品吸體驗活動，導致消費者缺乏認知，基于APP平臺積累的只是注冊會員信息，有效的粉絲用戶很少。同時，線上訂購的來源主要是朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)和好友的推薦，用戶與社群紫荊名苑任何聯(lián)系。當問及諸多消費者為什么不選擇網(wǎng)上訂煙的時候，反饋到的信息也大多是“不確定是不是真煙，不敢買”。其實，在主流的卷煙營銷思路上，社群營銷是比較難的，畢竟市場上對卷煙銷售是有渠道限制的。但基于社區(qū)的產(chǎn)品推廣，在聚焦互聯(lián)網(wǎng)形勢上更有利于利潤的放大。然而，如何才能拓展卷煙營銷空間，這就需要社群營銷。人們可以借助微信群或者群組的聊天形式，把一部分對卷煙感興趣的群體凝聚起來，通過長期相處建立信任，然后推廣產(chǎn)品進行營銷。這種產(chǎn)品推廣更多的是基于口碑的傳播。因為一款新煙上市后，首先要組織社群內(nèi)部來品吸和體驗，然后再根據(jù)品吸結(jié)果進行社區(qū)內(nèi)部消息的擴散，從而達到銷售的目的。

4 結(jié)語

近年來，煙草商戶銷售活動的開展受到越來越多的關(guān)注，在實際發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，確立了以完善價值鏈作為煙草商業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。就目前情況來看，營銷體系作為企業(yè)多種職能活動的重要組成部分，對企業(yè)市場競爭力的發(fā)展有著關(guān)鍵性作用。在營銷模式下，企業(yè)首先應通過科學的考察調(diào)研方式，準確地掌握客戶的消費與需求，在根據(jù)企業(yè)的實際發(fā)展情況以及所擁有資源，將消費者需要的商品或服務從廠商引向消費者。

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