我抓科技：用娃娃機切入零售場景

程用杰

“當你花了一百個游戲幣抓娃娃，一個都沒有抓上來時，會不會氣餒；假如這個時候告訴你之前花的錢變成了消費基金，可以在現場、線上商城加點錢或免費兌換一個公仔，你會不會覺得很驚喜？”虞智勇說。

2017年5月10日，虞智勇成立“我抓科技”，在電影院門口擺放主題販賣機和娃娃機，其商品除了公仔之外，還包括美妝、快銷等特色商品。目前，我抓科技已擺放1000臺線下設備，已覆蓋101個城市。

當前，虞智勇正在尋求融資，資金用途主要是搭建內容供應鏈和軟硬件產品完善研發及部分用戶教育補貼，從而構建完整的項目體系。

花名“四阿哥”

“當時，我還在支付寶轉賬團隊，師父說之前花名太難記了，團隊里有幾個小姑娘正在追電視劇《步步驚心》，于是‘四阿哥的花名就叫開了。”虞智勇說。

一開始，虞智勇并不習慣“四阿哥”這個花名，一個糙老爺們被小姑娘圍著喊“四阿哥”覺得非常別扭。慢慢地，他開始適應這個名字了，“一個容易讓人記住的名字，對跨部門之間的合作，其實特別重要”。

虞智勇是2008年12月8日入職的，當天恰逢支付寶4周年紀念日，他還沒有辦完實習生入職手續就被帶到杭州華誼時代廣場天臺上，聽一位中年大叔的演講，后來才知道這位是“郭靖”，時任支付寶總裁。

之后，虞智勇先后效力支付寶、阿里數娛和阿里影業。隨著虞智勇在阿里影業的發展，他看到很多商家希望在影院推廣他們的產品。而傳統電影院只是在櫥窗展現商品，轉化率極低，商家和消費者之間并沒有被打通，電影院不應該只是干巴巴看電影和吃爆米花的地方。

然而，無論是影城還是票務平臺，之前的側重點都是電影內容的本身，極少關注電影衍生商品的環節。這兩年影院場景建設成為大趨勢，而隨著中國電影的發展，像《我不是藥神》和《美人魚》這類取得票房奇跡的電影并不少見，不缺內容IP（知識產權）。

虞智勇創立我抓科技，利用電影院這個特殊的消費場景，通過擺放主題娃娃機和售賣機，來促進電影衍生商品的銷售。

即便是已經離開阿里了，虞智勇認為我抓科技骨子里仍然是阿里文化，他也鼓勵同事使用花名。

我們不是一家抓娃娃機公司

“去年年底，莫名其妙地火了一波抓娃娃機公司，我們也得到很多的關注。但我們并不是一家娃娃機公司，而是通過娃娃機這種互動型設備將零售做得更互動，本質上我們是用‘游藝+零售的方式在實踐我們自己的新零售模式。”虞智勇解釋。

我抓科技通過在電影院投放和電影內容相關的主題娃娃機和零售機，讓客戶從娃娃機抓物消費開始，通過抓物的前期消費，逐步引導完成商品購買。

虞智勇認為，“現在的新零售絕大部分都是通過技術的手段在實現無人值守，然而，導購員的互動性往往被忽略了。導購員能夠把商品更多特性傳入消費者腦海，實際上互動和意識交互是新零售的核心和靈魂”。

怎樣促進消費者和商品之間的互動，而這個互動又不浪費人力，這個問題擺在虞智勇面前。經過觀察，他發現娃娃機可以實現無人值守和消費者完成互動。“抓娃娃會上癮，讓消費者能夠在快樂中消費，這是我們的根本目的。”虞智勇強調。

去年8月，我抓科技花了3個月研發了第一臺智能娃娃機，不僅解決了支付和掃碼的問題，實現娃娃機故障檢測、貨品掉落監測等基礎功能，還將娃娃機的一切操作及用戶行為數據化，建立完整完善的運營及數據化后臺，除了能實現日常的用戶運營之外，還可以通過數據進行選品和選點，實現更高的運營效率，初步完成軟硬件的搭建工作。

最初，虞智勇想通過單體影城來打開市場，在實際的推廣過程中，他發現單體影城的需求點不一樣，推廣速度太慢。于是，他開始轉向和影業投資管理公司合作，由此加快線下設備的鋪設速度。虞智勇坦言：“最難之處其實是在運維，怎么完成商品的補貨、陳列，怎么應對設備硬件故障檢測。”最后，團隊很好地結合了資方及合作方的資源，快速建立起了一張能夠覆蓋全國260個城市的運維網絡。

怎樣決定點位的投放是一個問題，一般只能憑借經驗，從電影院的租金、人流量來選擇點位。早在去年8月，“我抓科技”在一開始著手建立線上點位分析系統，通過數據分析，能夠預測點位的盈利情況。今年4月，數據積累足夠后，開始運營，“今后，我可以保證每個點位投放都是可以賺錢的。”虞智勇補充道。

今年5月，我抓科技正式上線小程序商城，將用戶在娃娃機上的消費都變成基礎消費金，基礎消費金可以在現場或線上商城兌換相應的商品。對于用戶來說，即便是花50塊錢沒有抓到娃娃，卻可以獲得相應的基礎消費金，促進最終的商品消費。

鋪設1000臺線下智能設備

我抓科技目前收入主要依賴于抓物的收入，同時也在嘗試著和商家合作，對于商家來說，這是一次很好的營銷活動。比如，除了公仔之外，該公司還放過“港榮蒸蛋糕”和品牌口紅、有明星簽名的《這就是街舞》的授權毛巾作為商品讓顧客去抓。

10個月后，我抓科技已經在101座城市鋪設1000臺智能設備，一個月的出貨量是4萬～5萬。“北京成龍耀萊影城所有的娃娃機都是我們的。”虞智勇介紹。目前，我抓科技已經覆蓋了700萬觀影人群，春節檔有100萬用戶參與商品的互動。

此前，虞智勇獲得前阿里同事天使輪300萬元。去年11月，該公司獲得青松基金1600萬元融資。在公司管理上面，虞智勇認為，“每個創業公司都活得很艱難，苦樂交織，所以需要不斷地給自己找點樂子，快樂的時候好好地開心，甚至是讓自己員工來消費自己，滿足別人的快樂，這也是一種帶領團隊的方式”。

當前，我抓科技公司只有20人，超過80%的人員是工程師。今年年底，虞智勇計劃覆蓋800～1000家電影院，終端設備投放4000臺，月出貨量約20萬。

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問：為什么選擇電影衍生品市場切入，這個市場有多大？

虞智勇：據我了解，美國電影收入70%來自衍生品，超過票房2倍多；中國電影70%～80%的收入仍來自票房相關，衍生品占比很小。去年底阿里影業提出，中國電影市場增量的驅動力來源于內容、宣發和影院升級，我理解的影院升級就是場景化消費。短期內國內衍生品市場達不到像歐美70%的非票收入，但達到票房一半就是近300億元的空間。

問：影院內娃娃機作為銷售通路的優勢是什么？

虞智勇：我們認為消費者對電影周邊消費沖動最強烈的時候，應該是觀影后的那段時間。娃娃機有兩個優勢：第一是互動性強；第二是決策成本低，娃娃機的內容物不需要受限于IP方的定價策略，可靈活處理。我們也在試點加價換購以及更多的互動型設備矩陣，讓用戶以更直觀、價格更合理的方式購買衍生品。

問：從整個娃娃機行業的角度看，如何把生意做成長久的業務？

虞智勇：娃娃機是一個古董行業，幾乎和街機游藝廳同時代，在國內歷經多年形成了以個體運營商、散戶為主的極分散的市場形態。現在進入行業的創新者在做不同的嘗試，有人采用集合店的形式把娛樂場景規模化，有人做產業鏈上游的優化，都有利于提高運營效率。而我們認為娃娃機及相關聯的游藝、新零售形態業務高度依賴場景，因此我們探索的路徑是，在高效運維平臺和技術手段的基礎上，實現垂直場景的連鎖、一體化運營。