農業(yè)銀行通化支行理財產品銷售存在的問題及對策

文/徐菲濃 馮博，沈陽工學院

1 宣傳不到位、不主動營銷

1.1 農業(yè)銀行通化支行理財業(yè)務普及度調查分析

農業(yè)銀行通化分行理財業(yè)務的銷售存在著很大的問題，首先，有27.03%的人是對農業(yè)銀行通化分行理財業(yè)務并不是很了解或者是對理財業(yè)務理解有一定的偏差，認為理財就是存錢。40.54%的人是對理財產品有一定的了解，但是并未實際操作過。

圖1 您知道什么是理財嗎

從數據來看有一定了解，但尚未實際操作過的客戶，首先他們是有理財想法的潛在客戶，他們會通過各種渠道了解過理財業(yè)務，可能是由于只是了解到淺層的一些理財知識，而不敢盲目的參與理財投資。對于這部分潛在客戶，農業(yè)銀行通化支行并沒有針對性的銷售、講解，從而流失掉很大一部分的潛在資源。

1.2 農業(yè)銀行通化支行理財業(yè)務了解渠道調查分析

從（圖2）還反映出農業(yè)銀行通化支行在理財業(yè)務宣傳工作上有一定的欠缺，此次問卷還從樣本了解理財業(yè)務的渠道進行了研究，大部分人是通過手機、網絡、電視廣播等渠道了解理財產品占總樣本的83.78，通過銀行網點或宣傳牌了解理財業(yè)務的客戶占62.16%，從親戚、朋友處了解理財產品的客戶占35.14%，從書籍、報刊上了解理財業(yè)務的客戶占21.62%。從數據可以看出大多數客戶都是主動愿意了解理財業(yè)務，同時也說明農業(yè)銀行通化支行對理財業(yè)務的宣傳不到位，沒有進行主動營銷，理財人員的銷售能力需要加強。而且在銷售的過程中存在為了銷量而忽視了客戶風險承受能力的現象。這一點要引起重視，因為理財業(yè)務不是做這一次的理財，是要做終生理財。

圖2 您通過哪些渠道了解理財業(yè)務

2 優(yōu)化理財產品銷售對策

2.1 主動營銷

理財業(yè)務是要求從業(yè)人員具有非常深厚的專業(yè)知識和很強的操作技能。目前，我行理財從業(yè)人員的專業(yè)知識還不能充分的為客戶分析收益、風險和為客戶提供更專業(yè)的金融知識。建議總行加強對理財業(yè)務從業(yè)人員的培訓，積極協同外部培訓機構，組織理財業(yè)務從業(yè)人員參加專業(yè)培訓，建立更專業(yè)的理財研發(fā)、銷售團隊。

對客戶分層管理、在銷售中要注意客戶的風險承受能力。雖然相對高風險的理財產品具有收益率高、安全性強的特點，但事實上，理財產品所具有的風險也要引起一定的重視，一方面理財業(yè)務從業(yè)人員要充分防范道德風險，不能只為了收益，盲目追求銷售量。在追求銷售量的過程中，容易忽視一些客戶的風險承受能力，所以在為客戶制定合理的理財方案時做好風險評估是很有必要的。在銷售方面也要重視銷售技巧，在銷售理財產品時要為客戶提供風險偏好測評，要了解客戶對理財業(yè)務的風險偏好。為客戶選擇理財產品時不能只以為追求銷量完成銷售任務，要格外重視客戶的風險承受能力。讓客戶在心理上有一定的安全感，在享受過我行的理財業(yè)務服務之后還有意愿多次與我行進行合作，要杜絕“一次性營銷”。準確為客戶進行風險評估，才能真正反應客戶風險承受能力，避免由于投資失敗而產生不良情緒。另一方面，要有效防范市場風險。市場宏觀經濟和微觀經濟的快速變化，要求農業(yè)銀行通化支行理財部具有較高的應對能力。然后，不斷地了解、分析，要對自己的理財產品做好抵御風險的準備。

規(guī)避營銷容易出現的盲區(qū)。提示投資者對其收益預期適當放低。在投資者購買銀行理財產品是理財業(yè)務從業(yè)人員務必要提示投資者仔細閱讀產品說明書，銀行理財產品的預期收益率只是一個預估值，不是最后的收益率，重點查看產品合同。提示投資者關注流動性要素制約，另外，有一部分理財產品有明確說明不可以提前贖回，有的理財產品雖然能夠提前贖回，但只能在產品說明書中提到的特定的時間贖回。且需要支付贖回費用流動性需求較高的客戶在產品購買時要多加注意。提示投資者風險性與收益性關系，銀行理財產品收益基本與目標掛鉤，這些資金主要投向債券、股市、信托等風險程度較低的市場。而且也有部分則與股市和黃金的漲跌掛鉤，風險程度相對較高。

加強理財業(yè)務從業(yè)人員銷售觀念的培養(yǎng)，對擴大理財業(yè)務市場占有率很有必要。理財業(yè)務從業(yè)人員在為客戶選擇理財產品時要有“終身理財”的理念，這樣能夠從眼前現有的客戶來拓展理財業(yè)務。同時也要理財業(yè)務從業(yè)人員掌握各年齡段的財務需求，并根據客戶不同年齡段提供專業(yè)的“終身理財服務”。

加強理財產品售后服務，要與客戶多溝通，勤溝通，更好的了解客戶的需求，靈活組合我各類理財產品，盡量避免選擇過多同類型理財產品，為客戶提供更多合適的理財方案。要及時跟進客戶所購買的理財產品收益變動，及時告知客戶，在發(fā)生損失時要盡快止損，盡可能的幫助客戶提高收益。

2.2 加強宣傳力度

加強理財業(yè)務幾理財產品宣傳，提高宣傳的深度和廣度，農業(yè)銀行的通化支行應適當的采取積極的營銷策略，主動營銷以刺激客戶購買理財產品的愿望和需求。在理財業(yè)務的宣傳過程中，可以采取以下的方式進行宣傳：

通過廣告進行營銷，可以在電視臺、城市公交車體廣告、路牌廣告、金融類雜志報刊、金融網站網頁、印制宣傳海報、網點內的櫥窗展示架、活動型業(yè)務宣傳等方式進行理財業(yè)務的推廣。

也可以采取營業(yè)員推廣，柜面人員辦理業(yè)務的客戶進行面對面營銷，這樣有助于促使農業(yè)銀行通化支行全體員工了解更多的理財方面的信息，也更好更全面的想客戶推廣理財業(yè)務，形成專業(yè)化服務的良好氛圍。

農業(yè)銀行通化支行要發(fā)揮網點和網絡的優(yōu)勢，加強網上銀行、電話銀行、微信公眾號等各種服務渠道對理財產品以及理財業(yè)務進行深度推廣，專人負責網絡推廣，公眾號編輯，有目的性的營銷，讓客戶隨時隨地都可以了解到我行的理財業(yè)務。

通過公益活動來推廣理財業(yè)務，例如客戶購買理財產品所得收益中部分可用于公益捐助，資助貧困山區(qū)兒童，資援山區(qū)教師，定期給客戶反饋，讓客戶在參與銀行理財業(yè)務的過程中傳遞愛心。