吳周濤：啃下最硬的骨頭

管宏業(yè)

從2018年1月19日開始，吳周濤離開了伴隨他大半個青春，戰(zhàn)斗并收獲了15年之久的北京現(xiàn)代，奔赴下一個戰(zhàn)場一一北京汽車銷售公司。當(dāng)天上午他已經(jīng)報到，正式就任北汽銷售公司總經(jīng)理。

談起吳周濤的調(diào)任，北汽集團(tuán)董事長徐和誼在集團(tuán)業(yè)績溝通會上不無贊賞地說：“吳周濤在北京現(xiàn)代任職已有15年，擔(dān)任銷售一把手也有5年時間，此次調(diào)任至北汽銷售公司，也是打通合資與自主的交流。”

這樣看來，2017年是吳周濤擔(dān)任北京現(xiàn)代副總經(jīng)理的最后一年，或許也是他職業(yè)生涯中最為坎坷、最驚心動魄的一年。

吳周濤坦承，2017年上半年，就像是掉入了無底深淵，“最嚴(yán)重的時候，客戶的進(jìn)店量下滑百分之七八十，給人感覺很無助。需要有人拉你一把，卻沒人知道該怎么做，因為大家都沒有辦法。”

2017年1月，單月銷售8萬輛，同比增長6.4%，但從明份開始形勢急轉(zhuǎn)直下，二季度平均每個月月銷量僅在3萬多輛，同比下滑幅度高達(dá)60%。

連續(xù)三個月的腰斬，徹底打蒙了北京現(xiàn)代，但并沒有讓他們屈服。北京現(xiàn)代緊急制定策略，從多方面迅速應(yīng)對調(diào)整，萬分緊急時踩住了下滑的剎車，穩(wěn)住了基盤、穩(wěn)住了軍心。

當(dāng)務(wù)之急，北京現(xiàn)代把安撫經(jīng)銷商情緒放在了首位。吳周濤回憶，為了保證經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，一方面北京現(xiàn)代連續(xù)三個月降庫存，甚至頂著巨大壓力停止了工廠生產(chǎn)；另一方面，為防止經(jīng)銷商由于庫存資金鏈斷裂，北京現(xiàn)代緊急與合作的金融機(jī)構(gòu)幫經(jīng)銷商貸款，幫助經(jīng)銷商渡過資金難關(guān)。

此外，吳周濤回憶道，北京現(xiàn)代去年兩次召開投資人會議，這對穩(wěn)定經(jīng)銷商意義重大。“徐和誼董事長在會上明確地對經(jīng)銷商承諾，無論2017年遇到多大的困難，一定不讓經(jīng)銷商損失。”同時，北京現(xiàn)代還把未來三年的產(chǎn)品給經(jīng)銷商做了全方位的展示，提升經(jīng)銷商的信心。

也正是在岌岌可危時的雪中送炭，經(jīng)銷店信心上來了，資金流動了。吳周濤自豪地說，過去一年里，北京現(xiàn)代沒有一家經(jīng)銷商因為外部沖擊而退網(wǎng)。

穩(wěn)住了經(jīng)銷商，下一步就是找回失去的時間，把流失的客戶找回來。北京現(xiàn)代開啟了主動尋找客戶的征程。過去一年，北京現(xiàn)代砍掉了一切可以壓縮的費(fèi)用，把精力全部投入到地方車展上去，它還鼓勵經(jīng)銷商“走出去”，在周邊的五公里主動尋找客戶。

吳周濤表示，外部因素的干擾只是影響到客戶心理層面，但北京現(xiàn)代本身的優(yōu)勢并沒有改變。包括產(chǎn)品、服務(wù)、品質(zhì)、經(jīng)營理念都沒有改變。“企業(yè)只是遇到了外界的沖擊。只要能找到客戶，我們的銷售還能起來。”吳周濤的判斷沒有錯。憑著這股子置之絕地而后生的軔勁，北京現(xiàn)代穩(wěn)住了終端，止住了下滑趨勢，終端量逐步回升。

經(jīng)歷了這一場惡仗后，和所有北京現(xiàn)代人一樣，吳周濤對營銷和品牌運(yùn)營有了更深刻看法。

首先是一定要持續(xù)打造品牌。“去年的困難給我最深的感受是，一個企業(yè)真正走到最后，品牌是最重要的。如果品牌競爭力非常強(qiáng)，在企業(yè)遇到風(fēng)波時，沖擊就更小一些。”

其次是重點(diǎn)突出產(chǎn)品技術(shù)。中國車市消費(fèi)升級、自主品牌迎頭趕上，都讓吳周濤意識到，一定要在產(chǎn)品的大型化、高端化、智能化方面下功夫，贏取消費(fèi)者的信任和興趣。

聚焦與客戶的溝通和服務(wù)很重要。“我們之前做的很多產(chǎn)品都是基于我們要做什么，而不是站在客戶的角度去考慮客戶需要什么，這是不對的，未來一定要以客戶為中心，要知道什么客戶需要什么樣的產(chǎn)品。傳播和服務(wù)上也是一樣，要從客戶的角度思考問題。”

對于2018年，吳周濤認(rèn)為整體市場跟仍然是微增長的態(tài)勢，增長的幅度預(yù)計不超過5%。在這樣的大環(huán)境下，北京現(xiàn)代將2018年的銷量目標(biāo)定在了90萬輛。

“經(jīng)過2017年挑戰(zhàn)和調(diào)整，北京現(xiàn)代2018年肯定會比2017年好，這個我們是有信心的。”但他也承認(rèn)，北京現(xiàn)代目前仍處在恢復(fù)的過程中，并沒有達(dá)到最佳的狀態(tài)，他相信，假以時日，經(jīng)過兩三年時間，北京現(xiàn)代一定能重返原來的市場地位。

正所謂疾風(fēng)知勁草，烈火見真金。在企業(yè)的最低谷時期，吳周濤和他的團(tuán)隊所表現(xiàn)出的敏捷、果斷與處置有方令人印象深刻。而過去15年里的成功經(jīng)驗、挫折教訓(xùn)以及對市場的深刻理解，正匯聚成最寶貴的財富，合資反哺自主，由吳周濤帶至新的戰(zhàn)場一一北京汽車自主品牌。

2018年1月19日上午，吳周濤已經(jīng)趕赴位于北京三元橋的北汽銷售公司報到。他的職位由北京現(xiàn)代銷售管理室室長樊京濤接任。

迎接吳周濤的，是一場絲毫不亞于2017年的惡仗。挑戰(zhàn)之大、任務(wù)之艱巨，對吳來說絕不會輕松。

客觀來說，過去一年里的北京汽車，正是產(chǎn)品從1.0時代向2.0時代升級，處于青黃不接最困難的時期。2017年，北汽紳寶累計銷量為10.81萬輛，同比下滑55.37%；北汽威旺累計銷量為8.70萬輛，同比下滑52.40%。

對于自主下滑，徐和誼明確指出，干自主一定要堅定信心。“不能以一車一事問英雄，也不要因一時困難失去信心，做自主不但要不忘初心，更須發(fā)長遠(yuǎn)心。”

好消息是，全新紳寶D50已經(jīng)拉開了北汽自主2.0時代的序幕，和過去相比產(chǎn)品力明顯上了一個臺階。在D50之后，2018年北汽將推出包括轎車、越野、SUV與新能源在內(nèi)的多款自主2.0時代產(chǎn)品。

難題是，根據(jù)北汽股份發(fā)布的戰(zhàn)略規(guī)劃，2018年目標(biāo)為167萬輛，其中自主品牌銷量要達(dá)到30萬輛。具體到紳寶品牌，目標(biāo)同比增長接近50%。

在整體車市保持在3%微增長的大盤下，50%的增長目標(biāo)讓人倒吸一口冷氣。

同過去一樣，吳周濤依然保持著臨危不懼、迎難而上的激昂斗志。他對《汽車人》說，沒有一個寒冬不可逾越，沒有一個春天不會來臨。“不平凡的2017年已被跨越，2018年的春天還會遠(yuǎn)嗎？”