消費(fèi)者選擇海外代購(gòu)的影響因素研究

【摘 要】 隨著生活節(jié)奏的加快，人們的購(gòu)物方式也越來(lái)越多元化。年輕人不斷地追求時(shí)尚使得代購(gòu)成為了一種謀生的職業(yè)。而近年來(lái)電商平臺(tái)的不斷發(fā)展，很多的企業(yè)也開展了全球購(gòu)的板塊，這為消費(fèi)者提供了各種購(gòu)物的選擇。消費(fèi)者似乎更愿意進(jìn)行海外購(gòu)物，因此本文將研究影響海外購(gòu)物的內(nèi)在因素，探究消費(fèi)者選擇背后的深層原因。

【關(guān)鍵詞】 代購(gòu) 全球購(gòu) 影響因素

一、引言

近幾年海外代購(gòu)發(fā)展勢(shì)如破竹，每年持續(xù)遞增的消費(fèi)交易額體現(xiàn)了海外代購(gòu)成為當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必不可少的一個(gè)重要部分。很多年輕人愿意成為代購(gòu)一族，投身于這項(xiàng)新型的職業(yè)當(dāng)中。而這項(xiàng)職業(yè)恰好與現(xiàn)在流行的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物產(chǎn)生了很大的沖突。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物從阿里巴巴的淘寶網(wǎng)爆發(fā)式的產(chǎn)生。馬云給了人們購(gòu)物方式的變革。面對(duì)如今的電商平臺(tái)，消費(fèi)者更愿意選擇海外購(gòu)物，對(duì)于其中的影響因素值得我們?nèi)パ芯亢蜕钏迹疚膶倪@方面入手從不同角度著重研究影響海外購(gòu)物的因素。

二、海外代購(gòu)的含義及特點(diǎn)

（1）海外代購(gòu)的涵義。海外代購(gòu)指代購(gòu)買手從境外消費(fèi)市場(chǎng)購(gòu)買顧客喜歡但又購(gòu)買不到的產(chǎn)品，之后將商品通過(guò)EMS、快件轉(zhuǎn)運(yùn)等間接方式，或者直接人肉帶回國(guó)內(nèi)，再送到購(gòu)買者手里的購(gòu)物模式。海外代購(gòu)商品多為價(jià)格在國(guó)內(nèi)售價(jià)較高或者還沒(méi)有在國(guó)內(nèi)上市的商品，一般為奢侈品和高檔化妝品，還有奶粉、電子等產(chǎn)品。海外代購(gòu)有四種方式：一，消費(fèi)者借助專門的代購(gòu)團(tuán)隊(duì)完成海外代購(gòu)；二，由國(guó)外的賣家?guī)椭鷩?guó)內(nèi)有需求的買家購(gòu)買物品，然后通過(guò)郵寄方式寄給買家。三，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，個(gè)人買家和賣家完成交易；第四種與第三種相似，區(qū)別在于賣家是否在你的社交圈內(nèi)。很多人進(jìn)行代購(gòu)都是通過(guò)熟人去購(gòu)買。本文中主要是研究一三四這三中代購(gòu)的情況，因?yàn)榈诙N代購(gòu)，由于距離的原因，運(yùn)費(fèi)價(jià)格較高，主要是專門做代購(gòu)的商家的一種供貨方式，所以這里就不在論述。

（2）海外代購(gòu)的特點(diǎn)。一，產(chǎn)品和服務(wù)跨越了國(guó)境障礙。由于地理位置、語(yǔ)言和簽證等原因，個(gè)人出境購(gòu)物比較繁瑣和困難，海外代購(gòu)成為更加方便快捷的購(gòu)買方式，滿足消費(fèi)者對(duì)境外商品的購(gòu)買需求。二，買家指定購(gòu)買，更多的體現(xiàn)服務(wù)的價(jià)值。海外代購(gòu)不僅能夠代購(gòu)顧客指定購(gòu)買商品，還能夠滿足顧客差異化發(fā)展的目標(biāo)，提供更加滿意的服務(wù)。三，消費(fèi)者的特殊性。海外代購(gòu)主要針對(duì)的是海外的商品，對(duì)購(gòu)買者的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)及相關(guān)商品了解程度較高，一般為女性白領(lǐng)級(jí)別的中高收入者，需要海外上市新品和奢侈品。

三、消費(fèi)者海外購(gòu)物的影響因素

根據(jù)菲利普·科特勒（2009）對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為研究得到的“刺激-反應(yīng)”理論，可見心理反應(yīng)和營(yíng)銷刺激這兩方面以及他們之間的相互作用是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素。本文主要從三個(gè)角度去分析說(shuō)明。即商品本身、消費(fèi)者自身和商家本身。從這三個(gè)維度去說(shuō)明代購(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)，它們是如何影響消費(fèi)者決策。

（一）商品本身出發(fā)。第一，商品的價(jià)格。在同樣的情況下價(jià)格可能是消費(fèi)者考慮的一種因素，但是，由于代購(gòu)的商品的價(jià)值不同，情況也不盡相同。價(jià)值越高的產(chǎn)品，消費(fèi)者可能更注意商品質(zhì)量，而不是價(jià)格。在價(jià)格差距不大時(shí)，商品的質(zhì)量就成了關(guān)鍵因素，這也是人們進(jìn)行海外代購(gòu)的主要原因。想要買到更好的產(chǎn)品。2.商品的安全性、可靠性和質(zhì)量的好壞。是否是正品，決定著消費(fèi)者會(huì)不會(huì)購(gòu)買。這就要提醒我們，哪一方的信任機(jī)制做到極致，顧客就會(huì)選擇哪一種購(gòu)買方式。

（二）消費(fèi)者自身出發(fā)。第一，消費(fèi)者對(duì)代購(gòu)產(chǎn)品的了解水平，認(rèn)知程度以及消費(fèi)者的收入與文化程度。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解越深入，越能辨認(rèn)出哪些是正品，哪些是A貨。第二，消費(fèi)者自身買海外產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)和購(gòu)買頻率。如果單純的只是別人的推薦，基本推薦者都會(huì)說(shuō)明購(gòu)買的途徑，這也就不需要消費(fèi)者選擇。而購(gòu)買的頻率從側(cè)面就反應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。第三，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，其實(shí)這與商家的客戶維護(hù)緊密相關(guān)，也與上次購(gòu)物的愉悅程度有關(guān)。消費(fèi)者也有可能處于習(xí)慣而使用某一種方式。第四，消費(fèi)者的社交圈。假設(shè)消費(fèi)者周圍都是做代購(gòu)或者出國(guó)的人，很顯然他們不會(huì)進(jìn)行網(wǎng)上選擇。其實(shí)這也與消費(fèi)者的信息獲取能力相關(guān)系。信息獲取越準(zhǔn)確，越能夠知道哪種方式對(duì)自己越有利。

（三）商家的角度出發(fā)。第一，商家的營(yíng)銷刺激。在保證質(zhì)量的前提下，商家的宣傳，營(yíng)銷手段，決定了客戶的選擇。網(wǎng)上購(gòu)物要盡量讓顧客相信，絕對(duì)的正品，打消客戶的擔(dān)憂。代購(gòu)也要在建立信任的基礎(chǔ)上，在價(jià)格上爭(zhēng)取一席之地。第二，代購(gòu)的地區(qū)，即商家經(jīng)營(yíng)的范圍要合理性。也是鞏固客戶的信任。第三，客戶維護(hù)。保證客戶的忠誠(chéng)，需要多與客戶溝通，了解客戶的需要。

四、總結(jié)與建議

以上就是影響消費(fèi)者選擇的不同因素。綜合來(lái)說(shuō)，商家要找準(zhǔn)定位，找到自己的顧客群，對(duì)客戶進(jìn)行全面的調(diào)查了解。要保證絕對(duì)正品的情況下，建立客戶信任，使消費(fèi)成為一種習(xí)慣。與網(wǎng)上購(gòu)物相比代購(gòu)要在價(jià)格上，做到有優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品上打消客戶疑慮，同時(shí)開展個(gè)性化的購(gòu)物活動(dòng)。目前的電商平臺(tái)也在不斷地開展海外購(gòu)物的業(yè)務(wù)板塊，本文也將為他們的商業(yè)戰(zhàn)略提供一定的參考，如何更好地發(fā)揮好平臺(tái)的作用，使消費(fèi)者更多的選擇網(wǎng)上購(gòu)物，而非簡(jiǎn)單的代購(gòu)。

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作者簡(jiǎn)介：閆佳鴻（1992—），女，漢族，山西省呂梁市，研究生在讀，單位：天津師范大學(xué)管理學(xué)院，研究方向：戰(zhàn)略管理。