曾炳添：你和千萬融資之間，只差一個性感故事

佚名

創業者總以為資本不知道他的“故事”是編的，但資本即便知道“故事”是編的，也不會讓創業者知道，因為那樣對雙方都沒好處。

“因為母親體弱多病，父親癡迷賭博，所以家里一直很窮，我從小就買不起想看的書……我想憑一己之力，依靠互聯網技術，讓所有人都能看得起書?！痹谝粓鰟摽吐费萆?，一名年僅17歲的創業者正在向臺下的投資機構代表，介紹著自己創立的“共享圖書”項目：每天只要0.15元的費用，讀者就能從平臺上租到喜歡的書籍。

坐在臺下，聽著感人的故事，兩家機構當時就向他伸出了橄欖枝。然而這個感人至深的“故事”，其實并不存在，整個商業項目也只是一個想法。

這位年輕創業者的“故事”出自一家策劃機構之手。融資和創業圈子里本就光怪陸離，有些創業者熱衷“講故事”，也有投資者愛“聽故事”，這成了圈子里見怪不怪的現象。

想脫穎而出？先貼標簽

曾炳添，港大高材生，他就是創業者背后講故事的人，已混跡于創業咨詢市場多年。“一個創業項目好壞是其次，有沒有動人的‘故事情節是關鍵?！彼f，“所謂講故事，看似自欺欺人，卻可以創造出許多的商機。”

曾炳添也是一名創業者，最初創業時，并沒有覺得講“故事”有多么重要。認為把產品和商業模式做好，才是整個創業項目成功的關鍵。

然而，他萬萬沒有想到，自己4年前所創立的海淘項目，在有數據、有銷量、有口碑的情況下，距離天使輪融資僅差臨門一腳時，卻被對方告知：商業模式上沒有硬傷，但創始人缺少“故事”是敗筆。

“我創業太順利是我的錯？有沒有搞錯！”在聽到這樣的答復之后，曾炳添很是憤懣。也有不少創業的朋友向他訴苦，說項目在融資路演上，被機構痛批創業“故事”缺乏亮點，不夠性感，很難在同質化競爭中脫穎而出。

既然項目贏得市場要靠包裝，那幫企業講“故事”，或許會比海淘電商來得更賺錢。恰好大學主修的是營銷企劃專業，曾炳添毅然結束了原有的創業項目，和朋友一起創立了一家品牌策劃機構。

“與其他品牌策劃機構不同的是，我們沒有公關、全案，只負責造故事。”其機構早期的目標客戶，清一色的都是想在短期內獲得投資的初創企業。在前幾年創業項目井噴期，創業者之間的融資競爭相當大，誰能夠先于他人拿到資金支持，就意味著在成功路上能夠快人一步?！霸谏虡I模式同質化嚴重，且沒有太大硬傷的情況下，好的創業故事就是制勝關鍵。”

講故事也很有講究，企業和創始人的“包裝”，既要讓投資人眼前一亮，又要合乎常理，避免出現突兀的“奇葩”經歷，而且貼標簽、造概念的環節十分重要。曾炳添以一位00后互聯網創業者為例，在造“故事”的過程中，為對方貼上的備選標簽有“未來馬化騰”“中二創業者”“少年00后野心家”等，這里面要反復推敲，還要結合當下的行業熱點。越能讓資本機構和媒體記住的標簽，獲得投資的成功率就越高。

除了年輕人，上了年紀的創業者也可以打造出感人勵志的創業故事：二次創業、一生坎坷、圓兒時夢這些概念，都十分令人印象深刻。有些內容操作好了，甚至能夠打造成年輕人的榜樣典范，在項目融資路演上，取得意想不到的高分。

在創業情節方面，創業者的創業歷程絕對不能一帆風順，尤其是家庭環境不能太殷實，這樣才能突出個人能力。窮人的孩子早當家，偏遠山區的孩子幫鄉親網售土特產，為久病臥床不起的父親撐起一片天，天才少年不甘淪為模式化教育的產物，年幼時幫父母擺地攤而埋下創業種子……這些才是足以打動人心的創業“故事”。

造“故事”，還造型

“創業者都漸漸知道了講‘故事的重要性，但編不出來就得找專業機構了?！痹肀硎?，有很多創業者覺得故事應該自己來寫，經驗履歷也只有自己最清楚。然而，當他們將“故事”展現在投資機構面前時，往往會發現引以為豪的履歷和過往，在無數創業者精彩“歷程”對比下，顯得黯淡無光。

事實上，不少創業者的精彩“歷程”，大多經過精心策劃、細心包裝，有些策劃能力強的創業團隊能夠自主完成，而策劃能力較弱的純技術團隊，則一般都選擇外包給FA（專門服務創業公司融資的機構），讓其完成“籌備——包裝——路演——融資”的一條龍服務。

“如果不想讓FA機構賺走那么高的融資傭金，創業者就唯有找我們了?！痹碚f，供需旺盛讓他和團隊賺了個盆滿缽滿。相比FA機構，他們并不精于撰寫商業計劃書、準備路演材料、投融資對接等，卻能夠引導創業者把創業故事、過程講好。

對于計劃融種子輪和天使輪的企業，曾炳添會采取一次性收費的模式，根據行業特性不同、競爭強弱，收取8000元-10000元不等的策劃費用。而對于計劃融A輪的創業企業，則一般都采取比例分成的模式，即按融資總額0.75%的比例進行抽傭。一般來說，在他們團隊的幫助下，獲得500萬A輪融資的企業，協議需要繳交的傭金為3.75萬元。

“這個價格比很多FA機構的抽傭低多了，這才是我們立業的根本。”曾炳添介紹，對于有意向的創業者，一般在簽訂協議并繳交保證金后，就會有專人聯絡對方，收集創始人資料，策劃相應的創業“故事”。

對那些毫無亮點的普通創業者，他們就會從過往的履歷上下功夫，盡量讓其經歷看起來豐滿、坎坷些，突出個人在項目把控、團隊管理等方面的能力。

至于履歷中尚欠缺的部分經驗或資質，也會想辦法幫其補充完整，甚至會提供相應的資料，讓創業者在短時間內“惡補”。例如常年參與某某公益事業、常年個人資助某某特殊人群等，以便在路演、融資會上，應對來自投資機構的質詢。

除此之外，針對項目創始人的“故事”藍本，曾炳添的團隊還會提供專業的造型師，甚至為其提供恰當的衣著發型等建議，確保從每一個細節都能夠與個人的“故事”背景相融合。尤其是在和一些地方電視臺合作欄目時，創業者秀的范圍更廣，更要注意細節。“畢竟設定在‘大山里長大的孩子，總不可能長得白白胖胖，穿著時尚，這根本不符合邏輯?！痹碚f。

“瞞天過?！迸c“心照不宣”

曾有專家和業界人士認為大部分創業者出于“正直”考慮，都不會接受捏造的“故事”。然而，事實卻恰好相反，有些創業者為了能夠盡快融資，非常樂意看到這些強加在自己身上的“閱歷”和“故事”。

據了解，創業三年多來，曾炳添和團隊服務過的創業項目就已經超過5000個，其中有超過20%的項目順利拿到融資，剩余的也部分獲得了投資或并購意向。

那些愛聽“故事”的投資機構，難道就不知道其中暗含“水分”嗎？

“這些‘水分我們在做盡調時就能夠摸清楚了。”曾在廣州某資本機構擔任投資經理的Gamin說，但他同時表時，投資機構對于部分創業項目允許一些“水分”的存在，只要行業有前景，項目能賺錢，機構不會在意創業者是否講“故事”。

在從事投資經理的兩年時間里，Gamin經手過的互聯網創業項目超過一千個。他說那些有“故事”的實力創業者，才是大部分資本機構青睞的好項目，這些項目的估值在一年內就會翻番，除了有好產品之外，還有“話題”可以炒作，部分“勵志”的創業經歷，甚至還能通過電視、網絡媒體向社會傳播“正能量”。

“只要故事合理些，機構一般都會照單全收，即便是在盡調時發現問題，也不會主動戳破這層窗戶紙?！碑吘雇顿Y機構能否獲得可觀的回報，才是其最關心的問題。若含有一定“水分”的“故事”，能夠在一定程度上提高企業未來的估值，并在引入新一輪融資上事半功倍，何樂而不為呢？

“這些創業者總以為資本不知道他的‘故事是編的，但資本即便知道‘故事是編的，也不會讓創業者知道，因為那樣對雙方都沒好處?！盙amin說。

（劉洋薦自《看天下》）