全業(yè)務(wù)經(jīng)營背景下中國鐵通的發(fā)展戰(zhàn)略研究

徐程

【摘 要】在國民經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期，通信業(yè)務(wù)已接近飽和狀態(tài)，通信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，早已在業(yè)務(wù)項(xiàng)目和運(yùn)營模式上尋求革新，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型逐漸上升到?jīng)Q定企業(yè)存續(xù)的高度。在這個(gè)時(shí)期，全業(yè)務(wù)運(yùn)營模式應(yīng)運(yùn)而生，并逐漸發(fā)展成為通信企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要規(guī)劃之一。本文基于當(dāng)前中國鐵通與中國移動(dòng)還未實(shí)現(xiàn)建制重組且及其嚴(yán)重阻礙全業(yè)務(wù)運(yùn)營模式的實(shí)現(xiàn)這一現(xiàn)狀，從多個(gè)維度分別探討鐵通在全業(yè)務(wù)運(yùn)營北京下的發(fā)展戰(zhàn)略，為鐵通早日融入移動(dòng)全業(yè)務(wù)建言獻(xiàn)策。

【關(guān)鍵詞】中國鐵通；全業(yè)務(wù)經(jīng)營；發(fā)展戰(zhàn)略

一、引言

第三次運(yùn)營商重組意味著通信行業(yè)進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代.各大運(yùn)營商加快資源整合步伐，全力提供無所不在的全業(yè)務(wù)寬帶網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)捆綁、交叉優(yōu)惠的資費(fèi)套餐以及一點(diǎn)接應(yīng)的客服支撐能力。相比其他兩家全業(yè)務(wù)運(yùn)營商，中國移動(dòng)的融合進(jìn)程相對(duì)滯后.阻礙了全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的步伐。本文基于當(dāng)前中國鐵通與中國移動(dòng)還未實(shí)現(xiàn)建制重組且及其嚴(yán)重阻礙全業(yè)務(wù)運(yùn)營模式的實(shí)現(xiàn)這一現(xiàn)狀，從多個(gè)維度分別探討鐵通在全業(yè)務(wù)運(yùn)營北京下的發(fā)展戰(zhàn)略，為鐵通早日融入移動(dòng)全業(yè)務(wù)建言獻(xiàn)策。

二、全業(yè)務(wù)概念綜述

關(guān)于全業(yè)務(wù)的定義眾說紛紜，中國移動(dòng)魯向東認(rèn)為，全業(yè)務(wù)指具備能力為客戶提供綜合的通信和信息解決方案。為了更好地理解全業(yè)務(wù)的本質(zhì)，可從“狹義、廣義”、“橫向、縱向”、實(shí)踐維護(hù)等多角度對(duì)全業(yè)務(wù)的內(nèi)涵進(jìn)行分析。結(jié)合運(yùn)營商工作實(shí)踐，筆者對(duì)全業(yè)務(wù)主要有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

（一）全業(yè)務(wù)運(yùn)營不僅是固定與移動(dòng)業(yè)務(wù)、話音與流量業(yè)務(wù)的簡單疊加，更是業(yè)務(wù)提供層次、內(nèi)涵的變化，需要運(yùn)營商對(duì)自身的價(jià)值鏈定位及商業(yè)模式進(jìn)行重新選擇；

（二）全業(yè)務(wù)運(yùn)營不僅發(fā)生在業(yè)務(wù)層面，其更深刻的變革注定發(fā)生在運(yùn)營、管理等各個(gè)層面，要求電信運(yùn)營商的整體能力發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化；

（三）全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代是一個(gè)商業(yè)模式誕生、融合、顛覆、創(chuàng)新的時(shí)代。

三、中國鐵通公司發(fā)展現(xiàn)狀

（一）市場經(jīng)營狀況

鐵通原本是六大基礎(chǔ)電信運(yùn)營企業(yè)之一，在經(jīng)過幾年的運(yùn)營后并入中國移動(dòng)集團(tuán)，但仍獨(dú)立運(yùn)作。中國鐵通的主導(dǎo)產(chǎn)品是固話和寬帶。由于移動(dòng)對(duì)固話替代等因素的影響，加上公司組建晚、規(guī)模小，在激烈的電信市場競爭中始終處于弱勢地位，在整個(gè)行業(yè)中中國鐵通的主營業(yè)務(wù)收入一直沒有超過3%，資產(chǎn)規(guī)模也沒有超過3.5%，另外，從業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)變化來看，2008年中國鐵通固話本地、長途業(yè)務(wù)收入占總收入的比重分別為60%和23%、，同比下降了0.8～1個(gè)百分點(diǎn)。在激烈的市場競爭和移動(dòng)替代作用的擠壓下，本地和長途電話業(yè)務(wù)收入不斷下滑，雖仍是目前經(jīng)營收入的重要支撐力量，但難掩其頹勢，但可以看到寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展繼續(xù)保持較快增長，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占比逐步提高，而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)主要是寬帶業(yè)務(wù)，雖然寬帶用戶年均增長率很高，但在行業(yè)中的占比只有6.7%。

（二）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

經(jīng)過多年的發(fā)展，鐵通公司目前已擁有由基礎(chǔ)傳送物理網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)承載網(wǎng)絡(luò)、各種支持系統(tǒng)組成的面向市場經(jīng)營、統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)度的通信網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)項(xiàng)目涵蓋了本地電話、長途、智能網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)。業(yè)務(wù)范圍廣，但是存在一些問題，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，主打產(chǎn)品缺乏足夠的市場競爭力，加之移動(dòng)通話業(yè)務(wù)在逐步替代固網(wǎng)通話業(yè)務(wù)，致使固化通信越來越?jīng)]有市場；寬帶業(yè)務(wù)以出口寬帶為主，網(wǎng)間核算模式不一致，致使許多業(yè)務(wù)無法充分整合，一定程度上制約了整個(gè)公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。雖然鐵通在努力開發(fā)新產(chǎn)品，但開發(fā)進(jìn)度總是落后于市場的發(fā)展形勢，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)亟待進(jìn)行系統(tǒng)的優(yōu)化設(shè)計(jì)。另外，鐵通業(yè)務(wù)的終端用戶結(jié)構(gòu)不科學(xué)，政府機(jī)構(gòu)或企業(yè)客戶匱乏，ARRU指標(biāo)值不高，一定程度上阻礙了公司的發(fā)展步伐。

四、全業(yè)務(wù)背景下中國鐵通戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略

鐵通公司作為移動(dòng)公司的全資子公司并入移動(dòng)意味著鐵通公司已經(jīng)可以從傳統(tǒng)的固話電信運(yùn)營企業(yè)轉(zhuǎn)變成全業(yè)務(wù)的運(yùn)營商，對(duì)于鐵通來說，如何認(rèn)識(shí)自己在重組中的地位，如何充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，確定市場中的定位，做到與移動(dòng)真正融合，是鐵通存在的戰(zhàn)略意義。

（一）夯實(shí)語音業(yè)務(wù)根基

語音業(yè)務(wù)是鐵通的支柱業(yè)務(wù)，占總體經(jīng)營收入的比重較大。在嚴(yán)峻的市場形勢下，鐵通要守住這一支柱項(xiàng)目，努力尋求可靠的模式將該業(yè)務(wù)嫁接到與移動(dòng)公司的合作項(xiàng)目中，充分借助移動(dòng)公司的用戶群體有時(shí)和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源，將雙方的業(yè)務(wù)捆綁銷售，迅速擴(kuò)大市場規(guī)模，夯實(shí)語音業(yè)務(wù)的根基。具體策略如下：

1.對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同銷售群體推行不同的手機(jī)與固話捆綁套餐。對(duì)于散戶可以移動(dòng)公司“幸福家庭”產(chǎn)品為基礎(chǔ)，把移動(dòng)產(chǎn)品和固網(wǎng)產(chǎn)品結(jié)合在一起，以家庭用戶為主要營銷目標(biāo)，為家庭用戶組建家庭虛擬網(wǎng)，利用移動(dòng)客戶群體優(yōu)勢和固網(wǎng)客戶位置相對(duì)穩(wěn)定特點(diǎn)，將移動(dòng)和固網(wǎng)產(chǎn)品綁定銷售，保持產(chǎn)品對(duì)區(qū)域的絕對(duì)覆蓋率。

2.將雙方營銷渠道整合，進(jìn)一步拓展語音業(yè)務(wù)渠道。渠道整合初期以移動(dòng)與鐵通雙方營業(yè)廳互辦業(yè)務(wù)為主，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷渠道的整體規(guī)劃。全面代理移動(dòng)產(chǎn)品，爭取成為移動(dòng)家庭客戶產(chǎn)品營銷的主渠道甚至唯一渠道，以進(jìn)一步豐富公司區(qū)域經(jīng)營組織的產(chǎn)品線，提高我們固定語音業(yè)務(wù)的覆蓋范圍。

（二）在寬帶業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上發(fā)展增值業(yè)務(wù)

在寬帶業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上發(fā)展增值業(yè)務(wù)，就是通過與移動(dòng)的積極協(xié)同拓展增值業(yè)務(wù)新的空間，先要在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)雙方增值業(yè)務(wù)的充分融合，解決業(yè)務(wù)能力單一的問題。其次要充分發(fā)揮鐵通在運(yùn)營推廣方面的渠道與能力，積極參與移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展，同時(shí)將我們發(fā)展較好的呼叫中心、IPVPN、智控眼等業(yè)務(wù)積極同移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁和交叉營銷，利用TD-SCDMA的數(shù)據(jù)通信功能作為增值業(yè)務(wù)接入的重要補(bǔ)充手段。

增值業(yè)務(wù)應(yīng)以低價(jià)進(jìn)入為主要競爭策略，首先做好市場培育，快速占領(lǐng)市場，向規(guī)模要收入，防范收入單一帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（三）強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)和交流

企業(yè)的競爭始于人才的競爭，全業(yè)務(wù)運(yùn)營必須要有一批既了解移動(dòng)業(yè)務(wù)又了解固網(wǎng)業(yè)務(wù)的人員隊(duì)伍，因此要定期舉辦移動(dòng)和鐵通業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)交流會(huì)，使雙方的員工真正了解對(duì)方的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，只有一線員工具備的全業(yè)務(wù)運(yùn)營的素質(zhì)，企業(yè)的全業(yè)務(wù)經(jīng)營工作才能夠順利開展，也只有這樣才能真正提高企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和網(wǎng)絡(luò)融合能力。

（四）網(wǎng)絡(luò)融合

電信重組后，三大運(yùn)營商都面臨網(wǎng)絡(luò)融合的問題，比較而言，移動(dòng)和鐵通面臨的困難更多。因此當(dāng)前應(yīng)抓緊研究如何有效整合雙方的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)與新的網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)融合是固網(wǎng)與移動(dòng)融合的一個(gè)必然趨勢，它是通過統(tǒng)-的IP傳輸網(wǎng)絡(luò)和統(tǒng)一的業(yè)務(wù)建立與控制平臺(tái)IMS，實(shí)現(xiàn)固定和移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)融合，為用戶提供無處不在的業(yè)務(wù)體驗(yàn)。在網(wǎng)絡(luò)融合策略下，固網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了真正的融合，鐵通產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢就會(huì)逐步形成。總之，中國鐵通要從以網(wǎng)絡(luò)為中心的業(yè)務(wù)提供模式轉(zhuǎn)變到以用戶為中心的業(yè)務(wù)提供模式，深入研究與移動(dòng)公司融合業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及實(shí)現(xiàn)方式，例如終端融合、套餐捆綁、技術(shù)融合等，通過提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，直面殘酷的市場競爭。

五、結(jié)束語

全業(yè)務(wù)運(yùn)營對(duì)吉林鐵通來說，是一個(gè)全新的領(lǐng)域，若要在全業(yè)務(wù)運(yùn)營中謀取企業(yè)的發(fā)展壯大，必須從自身做起，強(qiáng)化內(nèi)功，深刻理解全業(yè)務(wù)運(yùn)營對(duì)運(yùn)營商提出的新要求，提高全業(yè)務(wù)運(yùn)營的能力。

【參考文獻(xiàn)】

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