華昌打造“江蘇大突破”戰略2018華昌化工江蘇經銷商營銷峰會在宜興召開

□《中國農資》記者張濤通訊員黃嘯默

7月18日，主題為“新時代新突破”的華昌化工江蘇經銷商營銷峰會在宜興召開。百余位江蘇市場的優秀經銷商們歡聚一堂，共同分析當前農資市場形勢，為今后的營銷工作出謀劃策。江蘇華昌集團黨委書記、董事長、華昌化工總經理胡波，副總經理張漢卿，復合肥分公司總經理白曄，華昌化工總經理助理許孝華、復合肥分公司副總經理閔凡國、華源生態副總經理錢雄、植物營養中心主任葛仁山等出席了會議，峰會還特別邀請青島海大生物總裁助理李巖、安徽帝元生物研發主管龔岳博士為大家介紹“海動力”海藻控失型肥料新品的產品特點和技術應用。

營銷挺進新時代 行動力量在路上

峰會上，白曄首先為經銷商分析了華昌復合肥上半年的經營情況：在市場大環境和一些客觀因素的影響下，江蘇市場依然實現了銷量小幅上漲的成績。在華昌化工和眾多經銷商的共同努力下，華昌化工正式邁上了營銷新時代的征程。

在挺進營銷新時代之際，華昌化工將“江蘇大突破”定為2018年的核心任務，以行動的力量為抓手，與經銷商攜手開展高質量的營銷動作以掌握營銷服務的主動權，推動江蘇市場銷量的大幅上漲和網點大突破。白曄表示，行動的力量已經進行到第三年，2016年是營銷轉型，提出“一個思想、兩個凡是、三個轉變、四個典型”，重點打造典型，依靠典型帶動其他經銷商轉型，全年完成40場營銷轉型會議，效果顯著。2017年是打造精英銷售團隊，開展農民會和促銷會13000場，重點考核農民會200余場，提高了核心執行層的執行力；2018年是開展大型觀摩會，重點打造100場大型觀摩會，5場千人級超大型觀摩會，讓農戶現場看效果，對比出數據，通過眼見為實來增強信心。

三年來，行動的力量推動著華昌化工和經銷商們不斷提升，幫助經銷商從賒欠銷售轉變為現款銷售，再到預收款銷售，樹立經銷商信心，改進市場操作思路，走出了華昌復合肥自己的道路。“在未來，行動的力量將會繼續推進，持續不斷地幫助經銷商獲得成功，華昌的行動和服務永遠在路上！”白曄擲地有聲地說。

白曄對下半年華昌的工作重點進行了闡述：環保高壓既是變革也是機遇，是華昌全面挺進新時代的重要契機，華昌化工在下半年將重點著力產品升級、渠道建設和營銷動作三個方面，為經銷商和農戶提供性價比高的產品和力所能及的服務，既幫助經銷商實現銷售，又保障大家的利潤。同時白曄也對經銷商提出了要求，要求經銷商在經營過程中做到不等、不靠、不要，與華昌一起實現新突破，共同挺進新時代，行動力量永遠在路上。

豪禮放送再升級秋季會戰大突破

江蘇作為華昌化工的本土市場，銷量一直遙遙領先，一直是核心中的核心。對于江蘇市場的重視和保護都是華昌化工的重要戰略任務，今年華昌將江蘇大突破作為核心目標，計劃銷量超30萬噸。閔凡國為大家詳細講解了江蘇市場秋季大會戰策略和精心準備的六重豪禮，通過好產品、好政策和好方法，幫助經銷商更好地完成江蘇市場下半年的銷售目標，全力實現江蘇市場的大突破。

第一，好產品。華昌通過合理的氮磷鉀配比，加上好的螯合態中微量元素以及好的助劑，研發了大量肥效優異的新型科技肥料，還推出了“海動力”海藻控失型復合肥料新品，不斷提升肥料利用率，達到提質豐產的效果。第二，好政策。通過全年政策和此次六重豪禮的放送，為經銷商提供了多項優惠政策，幫助經銷商積極應對市場變化，激勵經銷商拓展市場的熱情，促成江蘇市場銷量的增加。第三，好方法。重點圍繞“海動力”新品開展系列營銷動作，堅持營銷動作目標任務考核不放松，從數量向質量引導，提高營銷動作質量，為經銷商提供針對性的服務，幫助經銷商掌握營銷主動權。

蘇淮揚片區經理陸寶金和蘇宿遷片區經理李陽作為華昌精英營銷團隊代表作經驗分享。陸寶金介紹道，與2017年上半年相比，蘇淮揚片區營銷動作數量均呈正增長，銷量穩步提升，市場獲得良性發展。他以泰興經銷商為例介紹了突破心得，泰興經銷商一方面在營銷服務方面積極轉型，配合華昌開展各項營銷動作，提前向公司申報大型活動安排，并主動承擔大部分費用；另一方面快速推進網點大突破，網點數量由40家發展為90余家，經銷產品由單一品種轉變為科技型產品和差異化產品百花齊放，核心網點主動打款不再賒欠，實現了自身的大突破。

李陽介紹道，蘇宿遷片區在2018年全面取消了應收賬款，并且所有經銷商均實現了不同程度的銷量增長。他以各項營銷動作幫助經銷商進行營銷服務轉型，一是主動開展零售商會議，季節開始之初便主動出擊，第一時間掌握網點動向，提升收款效率；二是小規模多批次地舉行萬人進華昌活動，每次組織十個左右的零售網點和種植大戶走進華昌，以小規模萬人進華昌的形式重點開發二級網點并提高訂貨率，每次均能訂貨超200噸，解決了宿遷市場東西被分割的地域難題，實現了新網點大突破。

在好產品、好政策和好方法的激勵之下，經銷商們訂貨熱情高漲，對華昌江蘇大突破的信心十足，訂貨場面十分火爆，極大地提振了信心。經過統計，此次營銷峰會預收肥料款再次破億元，“海動力”肥料新品訂購量破萬噸，為華昌江蘇秋季大會戰的成功建立了良好的開端。

認清形勢搶機遇堅定信心有作為

會議最后，胡波進行總結發言：當前形勢正在發生著深刻的變化，所有人都已經體會到，最明顯的就是安全環保。在今年召開的全國生態環境保護大會對加強生態環境保護、打好污染防治攻堅戰作出了部署，從打贏藍天保衛戰到水污染防治、土壤污染防治、農村人居環境整治，將解決突出生態環境問題作為民生優先領域，把推動生態文明建設提升到了新的高度。

環保的高壓態勢已經深入到每一個人的日常生活中，執法力度越來越嚴格，隨著這些政策的落實，勢必會對大家的生活產生深遠的影響，改變現有的經濟格局，這是毫無疑問的。華昌化工作為江蘇最大的肥料生產企業，高度重視環保生產，走在了環境保護的前列。華昌化工清醒地認識到環境保護是企業發展的命脈所在，在發展經濟的同時，一直堅決執行著高標準的環保要求，嚴格遵守國家保護生態環境的各項法律法規。胡波告誡大家，環境保護的嚴格執法為農資行業創造了新的形勢，大家務必要認清當前新的局面，要清醒地認識到生態環境保護為農資行業帶來的變革，正是這種變革產生了諸多不確定因素，蘊藏了諸多機遇，是農資企業和經銷商突破發展的關鍵節點，只有認清形勢，方能贏得先機，搶占機遇。

另一點，堅定信心有作為對經銷商來說同樣重要。近兩年國家大力倡導肥料零增長乃至負增長，致使部分經銷商信心不足。但是我國對糧食的需求離不開肥料，肥料負增長勢必促進肥料利用率不斷提高，常規型肥料被新型肥料所取代，這是根本性的局勢。華昌化工始終堅定信念，堅持中濃度、多營養、功能化的研發方向，向社會提供更高效的新型科技肥料。經銷商們要有非常堅定的信心，華昌化工的發展方向是正確的。通過提高肥料的科技含量，讓價值得到最大化提升，企業才能有能力去提供更好的產品和營銷服務，經銷商才能更好的發展，農民才能收獲更高的效益，使整個肥料產業鏈得到提升，這符合黨的十九大提出的高質量發展的要求。因此經銷商一定要堅定信心，好肥料一定有市場，一定可以替代原有的常規肥料；經銷商要積極作為，通過各種營銷動作去推廣和服務，這就是行動的力量。

最后，胡波表示，江蘇是華昌化工的核心市場，需要依靠在座的核心經銷商共同培育共同支撐，感謝經銷商們一直以來對華昌的大力支持，希望大家能夠認清形勢搶機遇，堅定信心有作為，與華昌共同挺進新時代，讓生活更美好。