國際化運作打造優質項目

趙靖月

2018年是中國改革開放40周年。作為改革開放時代的見證者和央企“走出去”的先遣軍，中國港灣工程有限責任公司（下稱“中國港灣”）早在1986年即進入美洲大陸。而中國港灣旗下的美洲區域公司也歷經了多次蛻變，取得了今日與國際知名承包商同臺競技的新局面。一路走來，中國港灣對經驗總結的標準越來越高，對“感知責任、優質回報、合作共贏”的核心價值觀有了更深層次的認識，愿意將自身經驗與每一家“走出去”的企業分享，以共同應對信息聚變、不斷迭代發展的新時代。

厄瓜多爾首個深水港

2017年5月，中國港灣收到厄瓜多爾波索爾哈（Posorja）深水港項目中標通知書，成為該項目的總包公司，這是中國港灣在厄瓜多爾建設的第一個項目。

該項目位于厄瓜多爾瓜亞基爾市波索爾哈鎮，瓜亞斯河河口、瓜亞基爾港口下游，距離瓜亞基爾市約120千米。項目合同金額約為1.58億美元（含稅金額），工期24個月。項目建成后，將成為厄瓜多爾首個深水港。項目業主是迪拜環球港務集團（Dubai Ports World），它是全球第三大集裝箱碼頭營運商，擁有52個集裝箱碼頭公司、4個自由貿易區和3個物流中心，辦事處遍布全球30個國家和地區。

該項目競爭過程十分激烈，除了中國港灣之外，意大利塞蓬、西班牙安迅等其他4家國際優質承包商也參與了投標。在認真分析了業主以往招標項目的評標情況后，中國港灣美洲區域公司確定了以國際化投標團隊和精良技術方案作為核心競爭力的投標策略，整合了該項目涉及的全產業鏈上的各方優質資源。在技術答辯會上，投標團隊的各位專家應對如流，公司毫無爭議地進入短名單，隨后以極具競爭力的商務報價給整個評標過程畫上了完美的句號，順利進入談判過程，并最終成功中標。

這是中國港灣乃至母公司中國交通建設股份有限公司（下稱“中交集團”）第一次在有意大利塞蓬參與競標的項目中戰勝對手，在全球同業競爭中書寫了中國智慧和中國方案。該項目的成功運作是中國港灣專業能力和商務實力快速提升的體現，也是公司在美洲區域集中核心優勢打造國際化精英團隊的標志性成果，對于中國港灣在厄瓜多爾后續的市場開發和中厄兩國的經貿合作關系發展都具有重大的意義。

構建高效組織結構

作為國際項目，波索爾哈深水港項目要面對多任務、多國別的合作方，以及多文化和多方式的挑戰。因此，項目策劃期的組織和管理結構就要求同時對多個單位進行任務和資源分配、進度協調、方案溝通、制定報價策略等多管齊下的工作安排，以保證各單元在項目執行結果中達到最優效果。

在策劃該項目初期，中國港灣美洲區域公司重點對以下管理架構需求進行思考與規劃：①如何充分利用國際資源和中交集團的內部資源，從國際化和項目全過程角度篩選項目資源以達到資源配置最優化；②如何協調好項目內部資源，在滿足各個單元組織利益訴求的同時，達到資源的充分利用和合理分配；③如何通過動態調整組織內部架構，形成相對穩定、高效的組織結構，以成功應對多變的市場和項目競爭形勢。

面對上述問題和挑戰，該項目采取了如下措施。

（1）清晰劃分責任區塊，明確各方責權利。通過建立矩陣型組織結構，項目經理能對各單元和合作方進行實時、有效的過程監控和資源調配，在明確責任的同時較好地調動各方積極性和主動性。通過“拼圖”組織模式，該項目能夠加強各方的協助和互動聯系，充分利用已有資源，彼此提供合理接口，保證項目整體效益和投標競爭力。

（2）由中國港灣美洲區域公司牽頭，建立由關鍵合作方主要負責人參與的項目組。關鍵責任人進行資源調配和沖突處理，在推進各合作方商務力量、專業力量投入的同時，能夠第一時間迅速決策，極大提高項目管理效率。

組建核心技術團隊

對于任何一個工程項目而言，技術、設計和施工方案永遠是競爭力的第一保證。特別是項目投標階段，對于工程造價特別敏感的現匯類項目，技術更是決定成敗的關鍵因素。

波索爾哈深水港項目為水運工程項目，內容包括碼頭、圍堰和陸域形成、后方堆場地基處理等。針對業主以往授標的項目需求和技術特點，中國港灣美洲區域公司在充分分析中交集團內外部資源優勢，結合國際優秀承包商核心技術能力建設的實踐基礎上，精心選擇中交集團下屬單位和國際設計單位共同組建核心技術團隊，并邀請多家相關施工經驗豐富的中交集團下屬施工局進行報價比選。

該項目共邀請了中交一航院、中交水規院、中交一航局、中交二航局、中交三航局、中交上航局、巴西設計公司、加拿大設計公司、丹麥設計公司等多家單位參與比選。通過組織專家測評、鑒定等多輪評審，項目組最終選定中交水規院、中交一航局、巴西設計公司三家單位組成此次投標團隊。

值得一提的是，巴西設計公司在碼頭設計方面與業主多次合作，其陸上推進式打樁平臺可以不受工程所在地潮流影響，滿足工期并降低造價，因此，項目組選擇巴西公司作為水工設計方。中交水規院作為國內大型水運設計院，擁有大型水運類項目的綜合設計經驗，在國內外陸域形成、后方堆場和地基處理等方面經驗豐富，擁有相關專利并多次獲得設計獎項，其作為項目的陸域設計方是合適的。通過對資源優勢的評估，以及對施工能力和財務模型的準確測算，項目組確定中交一航局作為項目實施方。

全面整合優勢資源

項目前期重視頂層設計。針對業主之前在中東項目中與中國港灣合作時語言不通、規范不熟的固有印象，項目組通過聘請資深國際化項目專家與業主對接，對項目組的各項工作進行梳理與咨詢，適時引入與業主多次合作的巴西團隊作為設計支持，從合作根源上加深了與業主間的互信與了解。

項目中期關注優勢互補。項目組將中方團隊的技術、施工優勢與外方團隊的語言、專業理解優勢相結合，實現資源投入的強強聯合。此外，項目組邀請美國專業公司在項目投標階段為項目組提供咨詢和支持服務，切實規避了標書中的潛在風險點，成功避免了因理解不到位而產生的失標風險。

項目后期重視細節談判。項目組聘請國際工程咨詢領域專業法律顧問與中國港灣的商務法律團隊共同協作，把握談判進度，確保談判中的商務細節不被忽視，為談判取得成功提供高水平的專業支撐。

大力引入項目人才

人力資源是公司實現一切發展戰略的根本和支撐。作為商務管理和專業知識密集型企業，中國港灣要想高效開展客戶導向型的市場開發和業務活動，高水平的人才建設是唯一法寶。而國際化、屬地化人才的引入與融合，不僅能夠幫助中國港灣最大限度地消除文化和國別的差異與隔閡，增強公司與所在國政府、業主間的溝通能力，降低交往和交易成本，提高管理效率和效益，增強公司競爭力，而且能夠大大節省外派人員的培訓、補助和差旅等成本，讓公司在當地高效、可持續地發展。

波索爾哈深水港項目是拉美地區近年來難得的大型水運現匯EPC項目，國際承包商競爭非常激烈。為提高中國港灣的競標力，此次項目團隊組建中著力加大了國際化和屬地化人才的引入力度，進入項目投標階段后更是加速推進了各方融合，具體做法如下。

（1）項目伊始便聘請了業主熟悉的國際咨詢公司專家，以及與項目業主多次合作過的外籍人才加入項目組，充分利用其語言、技術、管理、法律和商務等專業優勢，精確把握業主訴求和關鍵點，有針對性投入相關資源開展工作。

（2）考慮到業主在拉美其他國家已經建設了幾個類似項目，相關建設和管理經驗豐富，為進一步契合業主需求和習慣，項目組邀請巴西設計團隊加入，以國際化、屬地化優勢滿足國際規范和當地標準，并充分理解業主的個性化需求。

（3）尋找屬地化的報價團隊和分包商，摸清當地市場價格，準確測算項目成本，確保按期保質完成工程建設，規避當地風險和我方理解偏差。

結語

項目的國際化運作指在項目前期設計和后期實施上達到國際標準，財務上接軌國際要求，營銷上對接國際先進營銷理念。長期以來，中國港灣通過不斷積累，以優秀的企業文化凝聚了一批高素質、專業化、富有創造力的人才，成為公司保持行業領先優勢的基礎。在波索爾哈深水港項目投標過程中，中國港灣在建立國際化的項目組織結構、組建核心技術團隊、整合優勢資源等多方面堅持管理創新，從而在響應客戶要求、應標投標、項目合同和質量控制、環境健康及安全、知識和信息技術應用、客戶溝通和糾紛解決等方面達到國際水平，最終以自身實力與專業贏得業主認可并成功中標。

自2017年8月31日開工以來，波索爾哈深水港項目進展順利。項目共分為五個工期節點，目前，前三個節點施工任務已圓滿完成，為整個項目按期完成打下了堅實的基礎，受到了業主和其他項目相關方的一致好評。