油非量效跟著一個人翻番

文／王受剛 范 淼

王志永帶領北新華加油站油品銷量翻了一番，燈塔站油品銷售翻了兩番，非油翻了五番，億方二站油品翻了一番，非油翻了兩番。

供圖/王受剛

他到北新華加油站油品年銷翻了一番，到燈塔站油品翻了兩番，非油翻了五番，到了億方二站油品翻了一番，非油翻了兩番。他就是中石油遼寧銷售公司遼陽分公司億方二加油站經理王志永。15年的時間走過3座站，每座站都有王志永的“油圈子”。他自己開玩笑地講：“因為經常參加圈子里面的聚會，所以我很吃得開，發展客戶群就是銷售秘訣。”

第一個建立“純槍配送圈”

王志永是一名市場化用工，也有機會留在機關工作。可他就想當一名最出色的站經理。

2003年王志永參加工作，來到北新華加油站，當時站里的油品日銷3噸左右。王志永用了半年的時間詳細的總結了油品銷量上不去的原因，利用空余時間走工廠、下工地、訪社區，建立起了這個公司第一個“純槍配送圈”，固定客戶數量達到了百人。這座站的日銷量一躍到了10噸，個人日銷近7噸。

一次，王志永跟顧客嘮家常，了解到護城河正在改造的信息。一些設備在河道里施工，無法開赴加油站，王志永便自備了一輛人力三輪車送油，主動承擔起了外送油任務。人力車每次最多拉200升柴油，一天要送3-4次，王志永需要一桶一桶搬運柴油，一腳一腳蹬車到施工現場，一送就是4個月。

王志永回憶，當時多的時候一天得給3家客戶送油，有幾次趕上下大雪，家都回不去，只能在工地和客戶的工廠里瞇一覺。

2007年，王志永來到了燈塔加油站。他把在北新華站的模式用到這個站上，剛開始效果很明顯，增量也很快，銷量從2500噸翻倍到了5000噸。可到了2011年底，市場需求下滑嚴重，油品銷量增長的勢頭沒有了，銷量還不足4000噸。

2012年初，王志永開始收集市場信息，用這些信息做了本“賬簿”，賬簿里有客戶用油信息、客戶生產經營情況等22項詳細資料。王志永一邊走訪客戶，一邊收集信息，一邊更新銷售方式，到年底。銷量恢復到了5000噸。接下來的3年，王志永摸索出了就近配送、IC卡鎖定運輸客戶、增值服務開發客戶等十余種銷售模式，為燈塔站建立起首個純槍客戶數據庫。燈塔加油站的銷量年年翻倍，2016年底成了萬噸站。

第一個試吃“非油螃蟹”

2008年，燈塔加油站風風火火地搞起了非油銷售業務。王志永成為遼陽銷售第一個試吃“非油螃蟹”的人。出色的業績讓王志永“名利雙收”，在遼陽非油銷售系統出了名。

當時，只是一名加油員的王志永就提出了“油非互動”的想法。一開始，大家并不能接受非油，更別說“互動”了，意見很大。他便與大家打賭一日賣出1000元，賭注是失敗了給大家當一個月廚師。這一天里，王志永為顧客加完油后，很自然地向顧客推薦商品，在顧客面前熱情的比比畫畫，不停地為顧客往車里搬東西，停下來的時候清點商品，渾然是在經營自己的商店。銷售額過千元，商品無丟失，王志永用優異的“戰績”打消了大家的顧慮，帶著大家干起了非油銷售。

王志永還琢磨出一套“混搭解決找零方案”。一次，有位客戶購買了某品牌香煙后，因嫌找零麻煩，就順手買走一罐口香糖。后來，他發現這種情況不是特例，不管是成條買還是單盒買，顧客經常在買香煙時順便買口香糖。王志永看在眼里，記在心里，仔細一琢磨，便將兩樣商品擺在了一起。結果果然像他預想的一樣，香煙帶動了口香糖的銷售。有了這個靈感，他又推出了泡面搭火腿、香皂搭毛巾等好幾種商品混搭，使商品混搭銷售瞬間“高大上”起來。便利店開業第一年，非油收入就達到了37萬元。

經過不斷創新，他嘗試過定向供貨、“點菜”配貨、混搭銷售、挎籃銷售等銷售模式，燈塔便利店實現從日銷不足百元到千元的轉身。2013年，王志永“如愿”當上了便利店店長。感到機遇來臨，他開始大展手腳，建立起了非油機構用戶檔案，摸索出了“燈塔店適銷增品法”，鉆研出一套“微笑+開口、主動+靠前”的服務流程。隨著王志永在非油銷售模式上的不斷創新，燈塔便利店非油銷售額也是在逐年翻倍，到2016年非油突破百萬元大關，實現從無到有、從有到強、從強到精。

王志永用心打造自己的“油圈子”，這也是他發展客戶的秘訣。 供圖/王受剛

“甲乙庫法”

2016年末，王志永到億方二站當站經理。他發現，大家“各司其責”，互不“干涉”，員工之間的互動最多也就是“搭把手”。雖然他的那些銷售法則在這里順利地實施下去，但效果不明顯。一段時間后，員工技能素質偏低、人員排班不合理、獎勵分配太均衡等問題接二連三的浮出水面。為了解決這些問題，王志永采取了“傳幫帶法”、“甲乙庫法”等措施。

“甲乙定量庫”管理法是設立兩個非油庫房，每個庫的貨品種類和數量是不變的。甲庫作為中央倉，乙庫作為流轉倉，再加上“甲庫倒乙庫，乙庫倒店鋪”的管理模式，每天清點一個庫的貨量即可，縮短了商品盤點的流程，便利店告別了丟貨、壓貨、亂貨現象。王志永在站里設立了人員 “甲乙機動庫”。站內所有人員輪流進入機動庫，甲庫里有1名機動人員負責付油忙時補位，乙庫1名機動人員主要負責營業室忙時補位，閑時兩人可以休息。當出現非油大盤點、便利店大促銷或付油大高峰時，二人同時補位，這樣切合實際的管理方式得到了全站認可。

“到今年4月底，油品銷量已經翻了一倍了，非油銷售額翻了兩倍，到年底人均月增收過千應該沒問題。”王志永打起了保票。