銷售費用控制

趙春茂

摘要：在當今激烈的市場競爭中，企業均盡其所能提高自身的競爭實力，首先要解決的問題就是要進行經營成本的控制管理，而在企業的經營費用中，銷售費用占據主要地位。所以控制銷售費用已經成為企業成本控制最重要的環節。伴隨國民經濟的飛速發展，人們對果酒的消費觀念也逐步改善和提高，其市場價值不斷被放大，因此在整個行業生產成本不斷提升的情況下，為保障企業利潤，企業將不斷加強對銷售費用的控制，目的是維持當前銷量與收入的前提下，使企業利潤最大化，從而提高企業經營效益，所以控制銷售費用已成為果酒企業維持生存發展的關鍵所在。

關鍵詞：銷售費用；控制；果酒

第1章 緒論

（一）研究的背景和意義

1.研究的背景

對于大部分企業，尤其是銷售類型企業來說，銷售是企業活力的保障，銷售環節就是企業利潤創造的重要環節，因為銷售費用的持續增長，會直接導致企業的盈利直線下降。所以銷售這部分費用控制對公司整個財務費用控制系統來說都是相當重要。

本文所選擇的案例企業是專業從事果酒銷售類型的企業。伴隨著國民經濟的飛速發展，人們對果酒的消費觀念也逐步改善和提高，近年來雖然本行業已得到了迅猛發展，但是隨著我國加快的經濟轉型，我國酒類企業影響成本和收益最直接的因素之一就是銷售費用。從總的趨勢看，目前酒類企業的促銷投入比例正迅速上升，各廠家的銷售費用基本都已占到全年銷售收入的一半以上，如果該類企業能認真對成本費用以及銷售費用等進行分析和研究，更好的將銷售費用管理控制起來，這會成為企業最大的競爭優勢。

總而言之，銷售環節費用的控制對每個企業，尤其是果酒類型企業來說都是至關重要的，研究和分析企業銷售費用管控制度和投入，不但影響企業的利潤分配，更成為了關系企業生存和發展的關鍵所在。本論文針對果酒行業銷售費用的管理現狀，從研究銷售費用控制的背景和意義出發，根據銷售費用控制的理論依據，對該行業的銷售費用進行加強、控制，并提出了相應的對策，實現對營銷全過程的管理，提供決策依據，降低無效投入。

2.研究的意義

由于企業在經營中的銷售活動內容豐富，各行業市場環境也是各有不同的，企業在經營中對銷售費用的支出很難確定標準，所以銷售費用的控制難度更大，在新的市場競爭環境下，企業只有應用有效的對策，改革創新，才能促進企業達成經營戰略目標。

在現代的市場環境中，許多企業已經把銷售作為企業經營的關鍵環節，如何配合企業的經營戰略和發展的需要，來實現以最低的銷售費用來獲得最大利潤的經營目標，是他們急需解決的問題。本文就企業的這一需求，通過相關理論研究，對果酒銷售型企業的銷售費用控制措施進行分析，總結出一套合理有效的對策，同時也為其它同類企業提供參考。

第2章銷售費用控制相關理論概述

（一）銷售費用的含義

銷售費用是指企業在銷售產品或提供勞務過程中發生的各項費用，其中包括：運輸費、包裝費、維修費、保險費、委托代銷手續費、租賃費、展覽費、銷售服務費、廣告費、差旅費等，實質就是企業為了通過降低銷售費用，從而實現提高企業凈利潤的目標所采取的一系列的方法和措施。

（二）銷售費用控制的內容

銷售費用控制貫穿整個銷售的過程，所以銷售費用控制的內容涉及較多，包括前期的人員招聘、廣告投入、銷售渠道開發費用等；銷售實施過程中的人員差旅費、業務招待費、辦公費等；以及訂發貨過程中產生的各項物流費用控制等。對于一些專門設立銷售部門的企業，其產生的各項費用應全部記錄下來，所以銷售費用控制的內容涉及每個銷售環節。

（三）現階段銷售費用控制的方法

目前，企業銷售費用有效支出的管理方式主要有無限制銷售費用管理方方式和銷售費用支出包干管理方式，兩種費用報銷方法均有效保障銷售人員的運行，調動銷售人員工作的積極性。

1.費用包干法

銷售費用包干法是指企業在確定銷售人員費用占比時，會把銷售費用的花銷考慮進去，不允許后邊再額外的申請。實際工作中把銷售費用的主要開支，如工資、差旅費、招待費、傭金等銷售費用作為包干費的內容，與產品的銷售額、收款進度及毛利率等指標直接掛鉤。此方法可增強公平性，以實現控制銷售費用開支同時實現最大銷售額的目標，使銷售人員在預算額度內開支，減少管理人員的工作強度。費用包干法也有一定的局限性，由于所處的客戶行業、銷售區域劃分及銷售不同的產品，實際所需開支的銷售費用也會有差異。

2.無限制法

無限制報銷法包含逐項列舉報銷法與榮譽報銷法這兩種方法。

（1）逐項列舉報銷法：指銷售人員將各項銷售費用支出逐項列舉，并附上相應單據，后填寫于專門的報銷單上，等到主管審核之后才可以到財務部門領取報銷費用。這種方法能使企業管理人員對銷售人員進行適當的約束，能對銷售費用支出進行有效地控制，充分發揮銷售部門的效率。這種報銷方法操作靈活，銷售人員可根據自己開展業務的需要開支銷售費用；企業則根據相關制度進行管理和控制，有效地開展工作。

（2）榮譽報銷法：指銷售人員需要在報告上定期地標明銷售費用支出總額，而后公司根據其數額如數付款，而不需要按項進行列舉報銷。在具體實施時，對人員要求有較高的誠信度，誠信度高低主要關注這兩個方面：人員職位和開支費用額度。

所以對于以上的方法，企業應根據各自的具體情況來選擇銷售費用的控制方法。

第3章加強果酒類企業銷售費用控制的對策

（一）企業對承包方式進行合理選擇，有效降低產品的推銷費用

企業在承包費用時，可以采取只承包銷售人員在推銷產品過程中的業務費，差旅費等其他費用采取“實報實銷”制度，或者也可以采取同時承包的辦法，企業應根據實際情況選擇承包方式，做到不僅有利于企業，降低其銷售費用，還可以通過擴展產品的附加功能，吸引更多客戶，做到有效地擴大市場份額。

（二）企業應注重研究切實可行的促銷發展戰略

企業要特別的重視市場營銷崗位的設置，其緊迫性和重要性不容小覷。企業應加大對建設精英級營銷隊伍成本的投資，并且意在培養營銷人員向客戶經理方向發展。企業同時應大力開發人才發展戰略，新生力量對公司后面的發展有中流砥柱的作用。

（三）企業應積極尋求市場機會，開拓新市場

果酒在中國市場的初步擴大，就受到了廣大消費者的追捧，可以看出飲用果酒，已逐漸成為國內乃至全球的養生最佳方式的必然選擇，因為在二十一世紀的今天，溫飽問題已不再是問題，如何飲食夠營養、夠養生才是我們關注的焦點。果酒不僅與現代的養生觀念十分契合，同時也滿足了營養健康的需求，所以抓住機會，尋求市場機會，開拓新而有利的市場，對果酒企業的發展可以說是必然趨勢。

（四）企業應加強對銷售費用支出的審核

企業應對銷售費用支出提前作出初步的規劃，讓銷售人員認識到對費用支出不能隨意揮霍，做到認真、努力工作，企業可以通過獎勵和罰款并施來進行控制管理，同時在銷售費用支出發生后對憑證做到再審核，減少私賬公報等不公平現象的出現，最終杜絕銷售費用不當支出的情況。

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