新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的思考

邱麗 朱仄

摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)在新時(shí)期的重點(diǎn)工作之一，售電公司以及社會(huì)增量配電網(wǎng)企業(yè)的出現(xiàn)使針對(duì)電力服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，要求電力企業(yè)做好應(yīng)對(duì)。基于此，本文以新形勢(shì)下電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的價(jià)值作為切入點(diǎn)，簡(jiǎn)述為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、與用戶(hù)保持良好供用電關(guān)系等作用，再以此為基礎(chǔ)，重點(diǎn)論述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建方式，以期通過(guò)分析為電力企業(yè)的后續(xù)工作提供參考。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；用電關(guān)系；市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing），又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為管理學(xué)的核心之一。作為一個(gè)與經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)的概念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分為廣義和狹義兩個(gè)層面，針對(duì)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行的討論集中于廣義層面，包括銷(xiāo)售也包括與之相關(guān)的其他工作內(nèi)容。新形勢(shì)下電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不同以往，針對(duì)其價(jià)值和構(gòu)建方式進(jìn)行探討意義突出。

一、新形勢(shì)下電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的價(jià)值

（一）為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

廣義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是多重工作的集合，本質(zhì)上則是一種基于客戶(hù)需要的服務(wù)，在缺少服務(wù)對(duì)象的情況下，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是無(wú)法開(kāi)展的。20世紀(jì)后期以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制引入我國(guó)并逐漸產(chǎn)生各類(lèi)影響，售電企業(yè)和社會(huì)資本支撐的其他電力服務(wù)企業(yè)出現(xiàn)，傳統(tǒng)模式下國(guó)家電網(wǎng)一家獨(dú)大的局面漸漸動(dòng)搖，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，更多考慮用戶(hù)需求，為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如各地工廠，用電量大而且較為穩(wěn)定，屬于高價(jià)值客戶(hù)，需要借由營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供高質(zhì)量服務(wù)。

（二）與用戶(hù)保持良好供用電關(guān)系

供用電關(guān)系是電力企業(yè)與用戶(hù)之間最基本的關(guān)系，這種關(guān)系的建立、維持以及進(jìn)一步拓展，是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心目標(biāo)。傳統(tǒng)模式下，電力企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和對(duì)手，用戶(hù)群體是固定的，無(wú)需進(jìn)行額外的營(yíng)銷(xiāo)工作，新形勢(shì)下，這種局面成為歷史，買(mǎi)方市場(chǎng)取代賣(mài)方市場(chǎng)，用戶(hù)擁有了更多選擇，在電價(jià)不變（政府統(tǒng)一制定）的情況下，電力企業(yè)嘗試維護(hù)、擴(kuò)展客戶(hù)群體，必須從服務(wù)方面人手，借由營(yíng)銷(xiāo)方式與用戶(hù)保持良好供用電關(guān)系，尤其是一些重要的大用戶(hù)，以保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果。

（三）保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

競(jìng)爭(zhēng)力是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系下的一個(gè)名詞，主要衡量同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括售電公司，也包括增量配電網(wǎng)企業(yè)，用戶(hù)可以選擇與電力公司繼續(xù)合作，如果售電公司給出了更好的服務(wù)條件，用戶(hù)也可能從電力企業(yè)處流失，在保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基本要求下，電力企業(yè)應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)擬定營(yíng)銷(xiāo)策略，從服務(wù)的角度保持客戶(hù)的忠誠(chéng)度，謀求更好的未來(lái)發(fā)展。

二、新形勢(shì)下電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建方式

（一）完善數(shù)據(jù)庫(kù)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一系列工作的總稱(chēng)，不能一味沿用傳統(tǒng)工作模式，盲目的制定策略、推行工作，在現(xiàn)代管理視角下，數(shù)據(jù)是各項(xiàng)工作的科學(xué)支持，這要求電力企業(yè)在構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，首先完善數(shù)據(jù)庫(kù)。信息時(shí)代的數(shù)據(jù)庫(kù)多為電子數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)包括用戶(hù)基本信息（姓名、聯(lián)系方式等）、用戶(hù)用電信息、用電變化情況等等，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)開(kāi)展前，要求電力企業(yè)針對(duì)相關(guān)信息做好工作。如某大用戶(hù)為制造企業(yè)，用電量大且呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在針對(duì)該用戶(hù)提供電力服務(wù)時(shí)，必須考慮其用電增長(zhǎng)率，提供足夠的電能，避免供電中斷。以數(shù)據(jù)為支持，可以了解目標(biāo)對(duì)象的用電情況，使?fàn)I銷(xiāo)工作做到有的放矢。

（二）做好市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)，本質(zhì)上看，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作是服務(wù)于客戶(hù)的，調(diào)研工作也必須做到細(xì)致、全面。在調(diào)研工作的起步階段要求明確調(diào)研對(duì)象，以拓?fù)鋵W(xué)原理給予系統(tǒng)的羅列，之后應(yīng)用權(quán)重系數(shù)分析法對(duì)各個(gè)元素進(jìn)行二次分析，劃分完成后，還要針對(duì)不同目標(biāo)用電的特點(diǎn)出具詳細(xì)的調(diào)查指標(biāo)，以方案為基礎(chǔ)開(kāi)展具體的市場(chǎng)調(diào)研工作“]。如某電力企業(yè)供電服務(wù)的對(duì)象主要包括工業(yè)區(qū)、居民區(qū)和商業(yè)區(qū)三大類(lèi)，在權(quán)重系數(shù)分析法下，以用電總量為標(biāo)準(zhǔn)，可發(fā)現(xiàn)工業(yè)區(qū)為最主要的客戶(hù)，之后是商業(yè)區(qū)和居民區(qū)。對(duì)工業(yè)區(qū)的調(diào)研工作可以針對(duì)其用電總量、單月用電量、峰值用電量、用電增長(zhǎng)量四個(gè)指標(biāo)進(jìn)行，每個(gè)季度收集一次數(shù)據(jù)，與此前工作的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)照，生成信息數(shù)據(jù)，了解對(duì)象目標(biāo)的用電變化，針對(duì)其變化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如果工業(yè)區(qū)用電量減少，應(yīng)了解原因，判斷該情況是否可逆，在不可逆的情況下逐漸減少供電總量，在可逆情況下則維持穩(wěn)定供電，保證營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的質(zhì)量和針對(duì)性。

（三）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的整體性

營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的整體性是指電力企業(yè)應(yīng)將工作納入整體的管理模式下，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)和工作的緊密銜接，避免出現(xiàn)工作與需求脫節(jié)、營(yíng)銷(xiāo)管理混亂等問(wèn)題。如電力企業(yè)的業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、供電、設(shè)備檢修更換等環(huán)節(jié)，各自帶有獨(dú)立性，又存在明顯的內(nèi)在聯(lián)系，如果供電服務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，但卻沒(méi)有做好設(shè)備運(yùn)維，一旦出現(xiàn)事故，之前一切營(yíng)銷(xiāo)的成果也將大大折扣[2]。要求電力企業(yè)在后續(xù)工作中構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)管理架構(gòu)，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的整體性。該架構(gòu)的取常規(guī)層次化模式，確立一名最高負(fù)責(zé)人作為頂層，根據(jù)用戶(hù)類(lèi)型設(shè)置若干業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，作為中層，再根據(jù)用戶(hù)具體數(shù)目設(shè)置若干業(yè)務(wù)員，作為執(zhí)行層。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)通過(guò)中層擬定，由頂層決策，再由執(zhí)行層負(fù)責(zé)具體落實(shí)，在常規(guī)情況下，所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在管理架構(gòu)內(nèi)開(kāi)展，出現(xiàn)問(wèn)題后，由中層負(fù)責(zé)處理、記錄，定期匯總到頂層，商議處理方案，給予管理優(yōu)化，同時(shí)中層還要負(fù)責(zé)收集客戶(hù)反饋，進(jìn)行周期性匯總和上報(bào)，全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的水平。

三、總結(jié)

通過(guò)分析新形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，獲取了相關(guān)理論結(jié)果。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制引入后，我國(guó)各行業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也出現(xiàn)變化，就電力企業(yè)而言，其營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)著眼于為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、與用戶(hù)保持良好供用電關(guān)系，并保持自身競(jìng)爭(zhēng)力。這要求電力企業(yè)在后續(xù)工作中完善數(shù)據(jù)庫(kù)，做好市場(chǎng)調(diào)研并構(gòu)建數(shù)據(jù)模型指導(dǎo)實(shí)際工作，優(yōu)化自身服務(wù)意識(shí)，提供高質(zhì)量的供電服務(wù)，滿足未來(lái)發(fā)展要求。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁柳梅.基于客戶(hù)關(guān)系管理的電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及應(yīng)用研究[J].現(xiàn)代國(guó)企研究，2016（20）：15.

[2]鄭瑞玲，王曉.基于客戶(hù)關(guān)系管理的電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及應(yīng)用實(shí)踐研究[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2016（16）：51.