國際工程投標報價風險分析與防范

王勃

摘要：在經濟全球化的大背景下，國際工程市場日漸發展，競爭也日趨激烈。眾所周知，投標報價是承包商競爭勝出的關鍵環節之一，但由于各國自然條件、經濟發展、法律法規等方面的差異，競標企業必須采取系統而平衡的風險防范措施，才能在激烈的國際競爭中取得可持續的成功。

關鍵詞：國際工程；投標報價風險；防范

在“走出去”和“一帶一路”國家戰略的牽引下，越來越多的工程承包企業，實施國際化戰略，投身國際工程市場，為了應對挑戰、對接規則、穩續發展，承包企業必須重視和提升風險管理。筆者在過去十年，一直從事國際工程的開發、管理、支持，結合親身實踐，對國際工程投標報價的風險進行分析，并提出應對措施。

一、國際工程投標報價風險分析

（一）報價管理風險

國際工程報價涉及方方面面，容易因某一或某些環節的失誤，產生報價風險，主要包括：

1.對招標文件的理解不充分。由于招標文件中的內容，多為概括性的和格式性的，出于“慣例”的免責聲明，招標人不對文件的完整性和競標人的“理解”負責，投標人如果一味憑“經驗”辦事，往往造成遺漏或偏差，觸發風險。

2.對項目信息的掌握不全面。國際工程報價應全面考慮當地的標準、氣候、環境、稅收、法律、生產力發展水平等方方面面的情況和差異，信息掌握不足、理解認知失衡，大多帶來較嚴重的報價失誤。

3.對投標文件的翻譯不準確。由投標文件翻譯的偏差和歧義，造成承包商利益嚴重損失的案子不是個例。

（二）政治經濟風險

1.匯率波動。國際工程的結算貨幣多是美元、歐元和建設國本地幣種，不少承包商，在投標階段的計價貨幣采用人民幣，而國際工程建設周期大多較長，建設期間的多邊匯率波動，勢必帶來承包商“實際購買力”的較大變化，也勢必影響企業效益，乃至決定項目損益。

2.物價上漲。當前，中國對外國際工程的目標國多還是發展中國家，建設國貨幣的貶值壓力和生產資料的通脹壓力，被交織放大的情況不在少數，項目的預算成本平衡，是項目管理最經常和最現實的風險管控任務。

（三）技術商務風險

1.技術經濟性。在國際項目招標中，有些企業為了強化競爭力，常常會提出較為先進的性能值，以期在技術上超越競爭對手，但這往往需要付出更高的裝備和技術成本，甚至投標階段對某些性能描述和保證的“冒進”，會造成較嚴重的預算突破、甚至無法履約實現，進而觸發合同罰則，影響項目效益和企業聲譽。

2.地下條件。在項目招標文件中，往往要求投標人現場踏勘、自行補全相關資料，并視為投標人已了知現場信息，充分考慮了地下條件的成本及工期影響。但實際上，不少企業缺乏經驗、更缺乏調研，倉促應戰、吝嗇投入，項目現場踏勘嚴重不足，地勘工作深度和數據采集嚴重不足，建立在假設基礎上的工藝方案和初步設計，給項目經營埋下風險伏筆。

3.支付條件。在融資環境趨緊、競爭形勢白熱的交織背景下，國際工程的支付條件，也有日漸劣化的苗頭，夸張一點說，承包商短期墊資較普遍但不可怕，可怕的是缺乏業主信用保證的墊資或隱性墊資，潛伏著更高的項目風險。

二、風險防范措施

（一）必須高度重視合同條款

多年的項目開發與管理實踐，讓我們認識到，合同條款遠比合同價格重要！在投標和談判階段，必須高度重視合同條款，必須比照檢視合同正文和獨立附件，要以平衡交換的商業思維，實現關鍵條款的維權避險，甚至，我們要保持清醒頭腦，預選設定棄標底線和談判紅線。

（二）加強專業人才和復合人才的培養

在國際工程市場開發和項目履約中，人才是公允的第一生產力！項目競爭的勝負，往往取決于不同承包商間，那“一小撮”復合人才“心智與毅力”的博弈結果。工程承包企業必須認清形勢，也必須因企制宜，必須實現國際化人才的專業選拔、復合培養，一線磨礪、實戰催熟，專業通道、事業平臺。要持續優化國際人才的培育基礎和孵化環境，要構建與自有人才隊伍交叉互補的，社會化顧問和專業咨詢機構的外圍支撐，要依托外人、外腦加速自有人才的思維突破、專業精益、跨界成長。

（三）要高度重視屬地化

國際工程風險千千萬，但境外施工是風險高發區域。出于綜合避險、成本優勢挖掘、承包商社會責任的多重原因，工程承包商必須重視和大力推行屬地化，包括在分包、采購、租賃、生活服務、乃至管理員工雇傭等領域，全面推行和持續縱深屬地化，這也是傳統承包商向國際承包商轉變的關鍵標志物之一。進而，屬地化和屬地化的縱深應用，是風險防范的源頭治理方案之一。

（四）強化項目管理和國際標準的引進與貫徹

國際工程的開發和履約，必須依托國際化的項目管理規則、信息化手段、設計采購和驗收標準、專業化團隊、標桿大數據等等，實現履約保證強化。我們甚至需要引入跨國經營的思想，在投標階段就考慮如何以投資、合資、分支機構派駐等針對性方式，博取建設國準人、稅收、成本、資金匯兌等方面的便利和競爭力；必須落實國際化承包商的安全責任、環境責任、社會責任，要打破“國內慣例”的自大或羈絆，接納國際化的安全與環境標準，避免建設期間的信任危機、規則沖突、罰款停工，總之，是要在自律的基礎上，持續夯實履約、維權、避險。

（五）構建風險保障體系和底線能力

國際工程投標和履約，無法完全規避局勢動蕩、戰亂恐襲的問題，當然還有更常見的風俗差異、文化排斥的不利影響。風險監控和應急保障是國際工程開發和履約中，不可或缺的關鍵能力和基本程序。在某些動蕩的市場國家，進的去、干得了、有保險、有（應急）預案、有（撤離）路線、時局敏感、安全保障資源落實、應急體系和決策程序清晰，是管理的實務和風控實踐的寶貴積累。

三、結語

總的來說，國際工程的投標是一項要素復雜、責任重大，充滿創新、飽含挑戰的工作，由于國別間政治、經濟、文化、社會發展的差異，風險辨識和系統防范，是國際工程承包商投標管理的核心任務，國際工程投標的風險控制，成在系統建設、貴在落到實處、亮在持續創新，讓我們嚴謹實干，為工程承包企業海外市場的穩續發展保駕護航。

參考文獻：

[1]楊紅彩.文化差異對國際工程項目財務風險的影響分析[J]，會計之友，2015（19）：72-73.

[2]劉琴，駱鵬.海外工程投標風險防范應用策略[J].建筑技術開發，2017（16）：59-60.