FIDIC合同下國(guó)際工程投標(biāo)策略與技巧

董海江 李博 耿虎

摘要：隨著全球經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，我國(guó)各企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向及思路有了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。但即便如此，我國(guó)建筑企業(yè)仍存在建筑經(jīng)驗(yàn)不成熟、缺乏靈活性投標(biāo)策略及談判等情況。且全球經(jīng)濟(jì)化也提高了建筑企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)。若在此期間國(guó)內(nèi)建筑企業(yè)未能與國(guó)外下程市場(chǎng)相掛鉤，明晰國(guó)際建筑企業(yè)的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，不斷完善承包國(guó)際下程的建筑經(jīng)驗(yàn)，則難以真正在國(guó)際工程市場(chǎng)立足。為避免我國(guó)建筑企業(yè)在國(guó)際廠程投標(biāo)時(shí)出現(xiàn)盲目投標(biāo)、增加投資風(fēng)險(xiǎn)的幾率，本文則主要闡述在FIDIC合同下國(guó)際工程投標(biāo)的策略與談判技巧。

關(guān)鍵詞：國(guó)際工程；“FIDIC”合同；談判技巧

在全球經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，我國(guó)力求對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的合作與交流，繼而促進(jìn)我國(guó)眾多建筑企業(yè)承包商走向世界，并在國(guó)際建筑中承包部分建筑工程項(xiàng)目。而由于我國(guó)建筑企業(yè)與國(guó)外下程市場(chǎng)隔離時(shí)間較長(zhǎng)，故在國(guó)際工程承包投標(biāo)中常出現(xiàn)盲目投標(biāo)的情況，影響我國(guó)建筑企業(yè)在國(guó)際工程的聲譽(yù)。而熟悉與掌握“FlDIC”合同各項(xiàng)報(bào)價(jià)投標(biāo)的基本要求、規(guī)定、步驟、條款保障我國(guó)建筑企業(yè)承包國(guó)際廠程的關(guān)鍵[1]。在投標(biāo)談判過(guò)程中摸清他人談判思路，做到知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在相關(guān)的國(guó)際建筑工程項(xiàng)目條件下，具有針對(duì)性與科學(xué)性的對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)與報(bào)價(jià)，可降低投資風(fēng)險(xiǎn)。在分析與利用“FIDIC”合同條件下，提高我國(guó)建筑企業(yè)國(guó)際工程承包的水平與幾率。

一、FIDIC合同下國(guó)際工程投標(biāo)的基本策略

（一）合理篩選投標(biāo)前的工作要素，避免盲目投標(biāo)

做好投標(biāo)前各項(xiàng)篩選工作與準(zhǔn)備是避免建筑企業(yè)盲目投標(biāo)與降低投資風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵與首要考慮因素。而國(guó)際工程投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，主要包括工程的建筑規(guī)模、項(xiàng)目建設(shè)性質(zhì)、工程企業(yè)管理、監(jiān)管管理、工程所在地條件、工程建筑資金主要來(lái)源等等。為此，在投標(biāo)前必須做好上述工程要素的準(zhǔn)備工作，并及時(shí)了解與掌握承包工程的信息，以企業(yè)整體利益與項(xiàng)目的有力條件為基礎(chǔ)，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況與工程項(xiàng)目地區(qū)未來(lái)發(fā)展情況進(jìn)行分析，統(tǒng)籌戰(zhàn)略決策，排除與合理篩選工程要素，避免因國(guó)際工程給企業(yè)帶來(lái)不必要的投資風(fēng)險(xiǎn)。建筑企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)者要切合企業(yè)的根本利益，明晰承包國(guó)際工程的風(fēng)險(xiǎn)及下程操作難易程度，通過(guò)不同途徑收集與綜合項(xiàng)目條件，準(zhǔn)確辨別假事物，保留真正有用的條件，繼而降低企業(yè)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，必要時(shí)可當(dāng)機(jī)立斷。對(duì)于不能給企業(yè)帶來(lái)直接利益或利益過(guò)低的項(xiàng)目，則可不投標(biāo)，無(wú)需在此花費(fèi)太多精力與時(shí)間，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。

（二）熟悉與掌握投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)，降低投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)

承包商最主要的目的在于為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)利益。而在項(xiàng)目投標(biāo)前，利用與掌握科學(xué)、合理的投標(biāo)策略及項(xiàng)目標(biāo)價(jià)有效的技巧，可推動(dòng)與促進(jìn)承包工程的運(yùn)行，繼而為企業(yè)帶來(lái)利益。而國(guó)際工程投標(biāo)與報(bào)價(jià)對(duì)承包企業(yè)具有較高的技術(shù)性要求，投標(biāo)文件的編制人員不僅要具備較高的專業(yè)素質(zhì)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還要具有臨場(chǎng)決策的判斷能力與分析能力，在與工程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談判時(shí)要把握談判的分寸，靈活運(yùn)用談判技巧，在此基礎(chǔ)上對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行加/降價(jià)。同時(shí)，還要增強(qiáng)與報(bào)價(jià)人員、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間的談話與溝通，維持企業(yè)投標(biāo)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，繼而保障企業(yè)投標(biāo)的有效執(zhí)行，確保企業(yè)承包的最終利益[2]。需要注意的是，為力求企業(yè)在中標(biāo)后能早日收取效益與增加效益，應(yīng)合理把控投標(biāo)項(xiàng)目不平衡的報(bào)價(jià)。

（三）依據(jù)標(biāo)書(shū)相關(guān)要求計(jì)算單價(jià)，以免套用國(guó)內(nèi)定額

由于國(guó)際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的定額及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有統(tǒng)一性，僅有標(biāo)書(shū)是統(tǒng)一的。而國(guó)際標(biāo)書(shū)中則附帶有國(guó)際通用的工程量計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算方式，但標(biāo)書(shū)內(nèi)卻有一部分的間接費(fèi)卻是單獨(dú)排列的，需要投標(biāo)方根據(jù)工程及企業(yè)的實(shí)際情況制定價(jià)格。對(duì)此，在計(jì)算單價(jià)時(shí)，要弄清國(guó)際標(biāo)書(shū)中的相關(guān)內(nèi)容，不能直接使用國(guó)內(nèi)費(fèi)用的定額，即間接費(fèi)的費(fèi)率進(jìn)行計(jì)算。因國(guó)內(nèi)與國(guó)際內(nèi)容的不同，故為避免單價(jià)的錯(cuò)誤計(jì)算，應(yīng)結(jié)合工程的具體情況，計(jì)算最終的報(bào)價(jià)。同時(shí)，國(guó)際與國(guó)內(nèi)工程量清單中所有的單價(jià)組成也有所不同，為此，在對(duì)工程的單價(jià)進(jìn)行計(jì)算時(shí)，要在弄清工程相關(guān)內(nèi)容的基礎(chǔ)上進(jìn)行計(jì)算，切不可直接套用我國(guó)的定額進(jìn)行計(jì)算；依照國(guó)際標(biāo)書(shū)的內(nèi)容與承包工程的具體情況，在分析與整合所收集到的工程資料中，通過(guò)自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、資料對(duì)相關(guān)的定額進(jìn)行參考，繼而準(zhǔn)確計(jì)算與評(píng)估工程項(xiàng)目的人工費(fèi)用、材料費(fèi)用、價(jià)格水平及工程機(jī)械的消耗使用量[3]。在投標(biāo)前，應(yīng)掌握投標(biāo)文件、工程技術(shù)、商務(wù)標(biāo)書(shū)的實(shí)際情況，全面分析與掌握承包工程、業(yè)主對(duì)承包企業(yè)的各項(xiàng)要求，并明晰報(bào)價(jià)范圍的基本界限。

二、FIDIC合同下的談判技巧

投標(biāo)的談判人員在國(guó)際工程承包的合同談判中，應(yīng)根據(jù)談判的形式及力度靈活運(yùn)用不同的談判技巧，繼而提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益。①應(yīng)先摸清對(duì)方的意圖，由一人負(fù)責(zé)談判內(nèi)容的記錄與錄音，繼而從中準(zhǔn)確分析與制定我方談判的后續(xù)策略；②其次則試探性的了解對(duì)方的底線，明晰對(duì)方在談判時(shí)真正堅(jiān)持的條件，并辨析能佯攻的條件；③在談判過(guò)程中，投標(biāo)人還需分析對(duì)方的“短處”，繼而發(fā)揮自身的“長(zhǎng)處”，準(zhǔn)確判斷對(duì)方存在的弱點(diǎn)及漏洞，并有效利用對(duì)方的弱勢(shì)進(jìn)行“攻擊”，使對(duì)方做出退讓或妥協(xié)。反之，則需要盡量避免我方的弱點(diǎn)；④若在談判的過(guò)程中陷入僵局，則可適當(dāng)性的“喊停”，告知對(duì)方我方要與上司或?qū)＜疫M(jìn)行討論（磋商），給予對(duì)方重新考慮的時(shí)間，并給予我方再次研究對(duì)策的空間。又或者是通過(guò)一小步的退讓再次深入談判中；⑤由于價(jià)格的高低是對(duì)方最為看重的一點(diǎn)，故要提前做好價(jià)格退讓的準(zhǔn)備，而我方的利益可在合同的條款中從重新補(bǔ)回；⑥最后可實(shí)行折中策略，繼而加快我方在談判中解決問(wèn)題的效率，權(quán)衡雙方之間的利益，提出針對(duì)性的折中方案。可讓對(duì)方提出，提高我方的主動(dòng)性。當(dāng)折中方案提出并在雙方都接納的情況下，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，繼而促進(jìn)方案的一致達(dá)成[4]。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，國(guó)際工程市場(chǎng)不僅具有較高的規(guī)范性，還具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性。故我國(guó)建筑企業(yè)在對(duì)國(guó)際工程進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，需要綜合自身的情況，以最終的利益為前提，運(yùn)用科學(xué)合理的報(bào)價(jià)測(cè)算體系及談判的有效策略，彌補(bǔ)企業(yè)在國(guó)際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中的缺陷，提高我國(guó)建筑企業(yè)在國(guó)際工程的地位及榮譽(yù)。

參考文獻(xiàn)：

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[4]袁相國(guó).國(guó)際招投標(biāo)過(guò)程中施工合同的談判要點(diǎn)解析[J].招標(biāo)與投標(biāo)，2017（03）：52-55.