獨角獸的商業模式有何不同

李慶豐

獨角獸企業基本都有這樣一個商業模式：起源于一項技術的應用，形成的產品具有巨大的市場空間，然后創業項目被資本看中，不斷融資不斷拉高估值。企業有了資本支持后加大產品開發和投放力度，從而迅速打開并占領市場，在較短時間內形成較強的市場領導地位。

可以將該商業模式解構為三個部分。首先，它要有一個創造模式。通過不斷更新迭代，將開發的創新技術打造成一個滿足顧客價值主張的產品——它一定是中國創造，而不再是中國制造。其次，它要有一個獨特的營銷模式。好產品一定要避開競爭對手的模仿和替代，通過一定的營銷組合，無障礙地到達目標顧客。最后，還要有一個“引人注目”的資本模式。開啟資本模式的按鈕之后，激活創造模式和營銷模式，形成一個不斷增強的反饋循環，即資本加入→更優良的產品→更多的目標顧客→更高的企業估值及融資……

那么，如何構建T型商業模式？上海拓璞2011年獲得風險投資后正式建廠經營，其擁有自有知識產權，面向航空航天定制研發出了鏡像銑削裝備、自動鉆鉚系統、專用龍門五軸加工中心等，多項產品填補國內市場空白，技術處于世界先進水平。2017年5月，上海拓璞在中航工業下屬企業的五軸壁板銑削裝備招標中，一舉擊敗法國Dufieux、西班牙M.Torres等國際巨頭成功獲得訂單。今年5月，上海拓璞成功收購高速五軸機床隱形冠軍德國EEW公司。

創造模式：讓研發和制造更輕更快

按照T型商業模式的原理，在獨角獸企業的創造模式中，好產品是王道，好產品包含一系列滿足目標顧客需求的產品或服務活動，統稱為產品組合。那么，上海拓璞是如何構建自己獨特的創造模式，讓研發和制造更輕更快的呢？

首先，上海拓璞創始團隊成員擁有10多年的研究經驗，掌握了國際先進的五軸聯動加工技術。其次，對于形成產品組合的增值流程部分，上海拓璞只做滿足價值鏈兩端需求的產品開發、組裝調試，中間的常規零部件制造部分幾乎全部采用外協制造或外部采購，剩下為數不多的核心關鍵零部件自己制造。最后，創造模式中的支持體系同時也支持整個商業模式的構建和運轉。

營銷模式：與客戶關聯實現共贏

目標客戶、價值主張以及市場競爭與營銷組合，都是T型商業模式中營銷模式的核心內容。企業想讓產品組合在激烈的市場競爭中，無障礙地傳遞給目標客戶，這就需要企業面對不同的市場競爭，通過不同的營銷組合，設計出一個更符合企業自身特點的營銷模式。

那么，研發的產品與客戶的價值主張如何才能一致？答案是：必須精準找到目標客戶。在這方面，上海拓璞就采用了將“4R理論”（Relevancy關聯、Reaction反應、Relationship關系、Reward報酬）轉化為可執行的營銷組合的方式，實現企業價值與客戶價值的綁定和共贏。

資本模式：加快成為獨角獸的步伐

資本模式包括贏利機制、贏利池、進化路徑、資本機制和創業團隊五個主要部分。

贏利機制既對應于創新模式的產品組合，也對應于營銷模式的價值主張，它包括收益構成、成本構成、時間價值。時間價值是指交易發生時，跟隨收益或者成本的現金流不會完全同步，由此而產生不同的價值。贏利池是指未來一段時期內企業的贏利總量，通常投資機構會關注企業未來五年的贏利分布情況。進化路徑則是指企業的商業模式如何進化，優選的進化路徑是創業初期按照規模經濟擴張，獲得領導地位后再按范圍經濟擴張。資本機制是指企業再生產的資金來源和資本運作方式。

從進化路徑來看，高科技工業品公司很難與消費類公司相媲美，原因在于高科技工業更新替代品需要克服傳統產品的在位退出壁壘，常常需要一個逐漸替代的過程，此外，高科技公司“理工男”較多，往往不太擅長或不太喜歡過分的資本運作，甚至希望將公司的控制權牢牢掌控在自己手里。

綜上所述，創造模式的目的是要形成有競爭力的產品組合，讓供應商、增值流程和支持體系三者互相補充，發揮出1+1>2的協同效應。營銷模式是發現目標顧客的價值主張，然后以產品組合的形式滿足這個價值主張。資本模式則是創業團隊通過資本機制，引進外部股權投資或以股權激勵引進人才，為創造模式和營銷模式提供倍增動力，讓贏利機制、贏利池和進化路徑之間形成相互增強的循環。