基于語言經濟學的國際貿易活動中英語交際技能研究

唐江婷

“語言經濟學”（Economics of Language）最早由信息經濟學家Jacob Marschak（1965）提出，他在考察語言信號傳遞效率問題時，從經濟學的角度對語言的生存與發展問題進行了討論，并提出了語言具有的成本、收益、價值和效用的觀點（張衛國、劉國輝，2012），Jacob Marschak認為這四類特性是語言所具備的經濟學特性，經濟學

一、語言經濟學及其研究概述

與探求語言方面的優化有著密切的關系，這是影響語言和經濟兩種活動的內在機制（莫再樹、張小勇、張云，2006）。我國外語教育與教學由于長期以來面臨著“費時低效”的問題，一直飽受爭議（張衛國、劉國輝，2012）。在國際貿易活動中，語言經濟學對于提升英語交際技能和效率，具有重要的指導意義。語言的經濟價值在一定的社會經濟環境下形成，具體表現之一就是語言克服跨文化經濟交際障礙以及人們在語言的幫助下完成某種工作（段紅鷹、婁玉娟，2010）。經濟活動和語言發展一直有著密切的淵源關系，作為一種互動行為，經濟活動離開語言交際是無法進行的（莫再樹、張小勇、張云，2006）。錢敏汝、劉紹忠、苗蕙等從跨文化經濟交際的角度來研究英漢兩種語言使用的得體性和語言學習（莫再樹、張小勇、張云，2006）。Grin曾將語言經濟學界定為：“語言經濟學屬于理論經濟學的范式。”（莫再樹、張小勇、張云，2006）語言經濟學的主要理論觀點中有兩點需要特別說明，一是語言的使用體現經濟價值，語言的經濟價值有高低之分；某一特定語言的經濟價值取決于在具體活動中的使用程度，這種使用程度又受到對該語言的供求規律的支配；語言的經濟價值表現在：人們在語言的幫助下完成某項工作，從而獲得經濟效益，或人們使用語言從事某項職業或參與某項活動，從而獲得經濟效益，受雇者的外語熟練程度越高，其身價越高，用外語工作的經驗越豐富，其待遇越好。二是語言的經濟效用還取決于該語言的使用程度及在人際交往中是否常用等因素。（莫再樹、張小勇、張云，2006）

二、基于語言經濟學的國際貿易活動中英語交際技能研究

國際貿易活動中存在一些特殊的問題，如文化問題，國際貿易活動的參與方有著不同的文化背景和習慣，說著不同的語言，這些不同之處會產生問題。語言是克服跨文化交際障礙的橋梁，能否發揮好語言的作用，是一個硬幣的兩個方面，有利有弊。英語是世界上運用的最廣泛的語言。發揮好英語的作用，優化英語交際技能，能提升交際的效率，并體現出英語的經濟價值。反之，則不能。早在清末時期，嚴復就提出了：“譯事三難：信、達、雅。”要想達到“好”的標準，可不容易。電子商務的迅速發展給國際貿易的可持續性發展提供了有利的條件，英語的經濟價值和經濟效用更加突顯出來，將語言經濟學引入國際貿易活動中英語交際技能研究，是順應了這一特殊的發展趨勢，也有利于發揮出語言尤其是英語在國際貿易活動中應有的積極作用。

國際貿易活動中英語交際技能主要是指外貿人員運用英語進行國際貿易業務往來，讓來自不同文化背景的外貿人員接觸、交流、商討并達成共識從而完成國際貿易業務的能力。本文將語言經濟學引入國際貿易業務，闡述跨文化背景下英語交際技能。

其實，語言經濟學的其中一個研究領域就是語言與勞動收入。基本觀點是語言能力是影響人們個體勞動收入高低的重要因素之一。（張衛國，2011）語言人力資本對收入的影響機理在于，語言知識可以被看作一種技能，學習一種或多種語言是對人力資本特定形式的投資，（張衛國，2008）自然地會產生經濟效益。（張衛國，2011）外貿電郵是在外貿信函的基礎上借助互聯網的優勢發展而來的一種國際貿易交際形式，外貿信函兼具完整、具體、簡潔、清楚、禮貌、體諒、正確七個特征，外貿電郵除了更突出簡潔特征之外，還具備即時特征。用英語書寫外貿信函和電郵，能幫助外貿人員完成外貿工作和業務，從而獲得經濟效益，體現出英語的經濟價值。以縮略詞為例，如ASAP（as soon as possible），EMP（European main ports），DOC（document），B（be），U（you），UR（your），SHPG（shipping），SHIPMT（shipment）等，在國際貿易業務過程中，外貿人員熟練掌握并運用外貿業務中地道的縮略詞，能夠節省時間成本，并促成更多的交易，亦能獲得更大的收益。也可以理解為，外貿人員的英語熟練程度越高，用英語從事外貿工作的經驗越豐富，往往待遇越好。不僅能提升交際效率，而且可以優化國際貿易活動中跨文化交際。

學習英語需要付出學習成本，包括金錢成本、時間成本等，掌握第二語言無疑會增加工作收入，這是因為通過在國際貿易活動中運用英語成功獲得業務的機會增加，從而獲得收益，英語是世界通用的語言，使用通用語能降低交易成本，這點是毋庸置疑的，可是實際情況更為復雜，通用語的使用情況會直接影響成本的高低，“會”是指學得好和用得好，付出了不一定有回報，這就涉及到學習的效率問題，成本不僅存在于學習期間，還存在于使用時，比如說，通用語使用得不當，貿易另一方無法理解或不明所以，那么不僅不會降低交易成本，更多的解釋和說明反而會增加交際成本，小則失去這次交易的機會，大則對未來貿易產生不利影響。

也可以用供給和需求來分析國際貿易活動中英語交際技能的問題，國際貿易活動會產生對英語這個特定的語言產品的需求，進而影響語言產品的供給。國際貿易離不開跨文化交際，需要會使用英語的人才，那么學習英語的人會增加，市場上會英語的人才供給增加。實際上，市場需要的是“有效供給增加”，也就是說，能熟練運用英語的人才供給增加。

博弈論的關鍵在于局中人是否選擇了最佳方案，交際過程也是一種博弈，在國際貿易中，貿易一方說服另一方接受自己的觀點或一方向另一方妥協，經過這樣的不斷說服和妥協，最終成就了各方都認同的交易條款，商定的條款對貿易各方而言都是在某些前提條件下的最佳方案。這是最理想的狀態，但是前提是母語與通用語是完全對等、一一對應的，而且雙方都是真誠的。兩種語言有著不同的文化背景，完全對等是很難達到的理想境界。

再者，情境會對各方之間的博弈產生影響，各方都會考慮如何將語言的效用最大化，特定情境背景下的英語語言運用對于博弈中具體方案的選擇、國際貿易活動中的交際是有直接影響的，沒有通用語這個媒介，或者不能熟練運用通用語，又或者對特定情境中的英語表達方式不熟悉，國際貿易活動中的交際效率無法得到保障，國際貿易活動也就無法有效開展。

（1）建立貿易關系

建立貿易關系是指發件人希望與收件人建立貿易關系，首先發件人要說明信息來源，自己是從哪里獲得收件人的名稱和地址。We owe your name and address to …不是指“我們欠你方的名字和地址”，而是指承蒙某人或某方告知你公司的名稱和地址。例如，We owe your name and address to our Chamber of Commerce in London. 這個句子表達的意義是“承蒙我方倫敦商會告知你公司的名稱和地址”。Through the courtesy of是指“感謝某人或某方推薦和介紹”。然后表達與對方建立業務往來的意愿，如We approach you today in the hope of establishing business relations with you.

（2）資信調查

資信調查是指外貿企業在與從未有過業務往來的企業進行貿易之前會去了解對方企業的資信情況。資信調查一般是相互的。We’d be obliged if you would let us know... 說明想要獲得的細節信息，其中的We’d be obliged if...是請求別人幫忙時使用的客套語。對于對方的回復要仔細，確定是有利的回復還是不利的回復，判斷是否能與之進行貿易往來。在建立貿易關系郵件中，為了提升可信度以及增加獲得業務的可能性，有時會主動提供自己所在企業的資信證明方，如Please refer to the Bank of China, Guangzhou Branch for our credit standing. 這個句子是指“請向中國銀行廣州分行查詢我方資信情況”。refer to是指“向某人打聽或查詢某事”。銀行是了解企業資信情況廣泛使用的渠道之一。

（3）詢盤及報盤

詢盤是詢問與商品有關的情況，如價格、付款條件、折扣等。懇請對方報出含傭價并說明最早的裝運期，可以用Please quote us the best price, C.I.F. ???,inclusive of our 5% commission, stating the earliest date of shipment. appreciate是外貿活動中出鏡率較高的英語詞匯，如We shall appreciate it if you can ship the goods before August. 這個句子中的appreciate意為“感謝、感激”，We shall appreciate it if you can...用于客氣地說出自己能夠接受的交易條款。再如，We shall be grateful if you kindly send us a catalogue with details of payment terms. 這個句子是希望對方能夠提供產品目錄和支付條款的細則，語氣較為委婉。為了引起國外賣方對本地市場的重視，不妨加入以下句子：

1）There is a heavy ( large / steady)demand for top quality products in our market.

2）There is a promising (heavy /potential / prospective) market for high class products in our market.

3）The goods are in large (small /regular) demand. 這個句子的含義是“這些貨物銷路很暢銷（銷路不大或經常有銷路）”。

報盤是賣方主動向買方提供商品的相關信息，或者是對詢盤的回復。例如，商品的單價通常由四個部分組成，包括計價貨幣（如美元）、單位價格金額（如300）、計量單位（如公噸）和貿易術語（如CIF西雅圖），那么在涉及商品價格時，最好能夠提供完整的價格信息。如果價格存在有效期，那么可以使用subject to、firm、valid、good、open、effective、available等英語詞匯。再如，The prices quoted will apply only to orders received before / by October 10th. 這個句子也是間接告訴對方所報價格的有效期。

（4）還盤

還盤是指受盤人對報盤中的條款不完全接受而提出相應的修改意見，可以使用下列句子：

1）Let us meet each other half way and make the payment by D/P. 這個句子意為“讓我們雙方各讓一步，用付款交單的方式付款”。

2）The best we can do is to give you a discount of 20%. 或The best we can do is to reduce the price to23 each. 這兩個句子中的The best we can do 的中文含義是“我們最多只能”，用于表達自己的底線。

3）We hope you will reconsider your quotation and find it possible to offer a lower price, calculated on the basis of monthly order for a minimum of fifty cases. 這個句子的含義為“我公司希望貴公司重新考慮你方報價，以每月最少訂購五十箱為基礎計算，看是否將價格降低”，試圖通過確定最低訂購數量來說服對方降價。

（5）銷售信

銷售信以面向特定顧客銷售產品或服務為目的，是廣告的其中一種形式。銷售信以簡短和精煉著稱，在開頭段抓住顧客的吸引力為佳，專注于說明產品或服務的優點或特征，并用數據、事實或他人的觀點來證明，最后可以邀請顧客到自己所在企業生產產品的展廳參觀、接收自己的銷售代表或向自己試訂購等等。了解顧客的心理，從顧客關心的方面出發，分析產品的外觀、大小及成分，或與競爭產品相比而言產品擁有的優勢。

（6）訂貨及合同

如果買方對賣方寄送的銷售信郵件感興趣，或接受賣方的報盤，買方可以向賣方訂貨。訂貨有兩種方式，第一種是填寫打印版的訂貨單，信息不容易遺漏，第二種是寫一封訂貨郵件，提供自己的訂貨信息。

有一些舊體詞不再使用，但是在合同中卻較為常用，也稱為公文語慣用副詞，這種公文語慣用副詞為數并不多，而且構詞簡單易記，一般是由 here、there、where 等詞，分別加上 after、by、in、of、on、to、under、upon、with等詞構成。若要表達“買賣雙方同意按下述條款購買及出售下列商品并簽訂本合同”，可以用This Contract is made by and between the Buyer and the Seller, whereby the Buyer agrees to buy and the Seller agrees to sell the undermentioned commodity subject to the terms and conditions stipulated below. 其中，by and between 強調合同是由“雙方”簽訂的，因此雙方必須嚴格履行合同所賦予的責任。雙介詞用于表示時間，如on or before May 20，暗含5月20日當天或之前之意。在中文中，表達金額時，較為正式的文件中會用大寫文字重復該金額，在英文中，也有大寫文字，通常在大寫文字前會有SAY的字樣，表示“大寫”，大寫文字末尾加上ONLY字樣，意為“整”，當然大寫與小寫的金額必須一致。另外，如果使用貨幣符號，那么貨幣符號須緊靠金額，二者之間不能有空格或其他符號。

（7）支付

買賣雙方討論支付條款時，可以使用下列表達方式：

Gerber等曾提到：最理想的修復來源于堅強的初始內固定強度、最小化的裂隙和直到堅強愈合都能保持機械穩定性。因此對于肩袖分層撕裂，如何獲得最佳穩定和防止撕裂復發成為治療主要目標［7］。

1）Payment will be made by...

2）Could you agree to payment by...?

3）For large orders, we insist on payment by...

4）We ask you to accept by...

5）We suggest that payment for 50% of the total value be made by..., the remaining 50% by...

6）Please remit the 15% down payment to us by... Payment of the balance is to be made in three installments. 此外，amend用于表示“修改”，should be...instead of / not... 也是委婉地告訴對方應該修改的部分以及如何修改，extend表示延期。

（8）裝運及包裝

在協商包裝事宜時，國際貿易雙方可運用下列表達方式：

2）The goods must be packed in plastic bags before they are put into the cartons. 在這個句子中，pack作動詞用，be packed in表示采用何種材質包裝以及如何進行包裝。

就裝運條款討論時，運用下列句子：

1）Shipment is to be made / effected at the end of May.

2）S.s. Prince is due to sail tomorrow and arrive at Liverpool on or about Oct.1.其中，s.s.是steamship的縮寫，Prince是船的名稱，is due to表示“預計”，sail表示“啟航”。另外，轉船一般使用transshipment.

（9）保險

說明保險情況時，insurance后會接一系列介詞：

1）表示所保的貨物，用on+貨物。

2）表示投保的險別，用against+險別。

3）表示保額，用for+insurance am ount。

4）表示保險費率， 用at+保險費率。

5）表示向保險公司投保，用with+insurer。

（10）申訴、索賠及理賠

申訴用complain表示。索賠用claim表示，與其搭配的動詞用lodge、file、raise、register、make、enter等。在提出索賠時，要說明索賠的原因，以及因索賠而引發的后果，提出解決索賠的建議。在處理索賠時，首先要對事件進行調查，確定對方提出的索賠是否合理，如果合理，則提出解決辦法，反之，說明自己的立場。

三、結語

本文用語言經濟學的理論來分析國際貿易活動中各種情境的英語交際技能和方法，熟練運用這些技能和方法，無疑會促成國際貿易業務，提升外貿人才的就業競爭力，讓他們獲得更豐厚的收入，這樣一來，又會影響語言產品的供給，市場會出現更多能熟練運用這些英語交際技能和方法的人才，交際的過程是博弈的過程，經過反復的妥協和說服，可以獲得最佳方案。當然，國際貿易活動中各種情境的英語交際技能和方法會隨著國際貿易的發展不斷演變和改進，因而，從語言經濟學入手來探討這個問題具有廣闊的前景。