破解新風難賣的魔咒

連曉衛

河北震企商貿有限公司是大金在華北區域最大的經銷商，記者關注震企并不是因為家用中央空調賣的好，而是其在新風產品銷售中的優秀表現。從全國來講，2017年成為很多新風凈化經銷商的痛點，產品滯銷，庫存壓力巨大，而河北震企沒有庫存壓力，輕裝上陣，新風銷售并未受到市場影響，反而逆勢增長，原因何在？

正確的市場趨勢判斷

經銷商位于市場的一線，對市場商機的捕捉也最為敏感。河北震企總經理李震東告訴記者，2014年底震企商貿才引入了六星的新風產品，成為該品牌的河北省總代理。2015年正式開始對新風市場的開發，恰逢第一波新風市場爆發，當時雖然有霧霾，但是消費者對于新風的消費意識還并不是很強烈。當時，在市場開發階段震企也是持續不斷的去做消費者的教育工作，但老百姓本身對新風產品的消費意識不是特別的強烈，更多的是購買空氣凈化器。2015年下半年開始，新風產品的銷量增長明顯，這種增勢一直延續至2016年的市場整體爆發，在2016年冬季和2017年初，很多品牌都賣到斷貨。

震企一直是做家用中央空調零售業務，從新風產品的實際銷售來看，以霧霾作為噱頭可以影響到用戶的購買決策，但并非決定性影響因素，李震東意識到，如果一味強調霧霾，企業的經營會跑偏。因此，在2016年底時，震企對市場做出自己的判斷，以裝修來劃定新風的前端和后端市場，裝修的前端市場以吊頂新風機和管道新風機銷售，裝修后就是明裝機、柜式新風機的市場。……