裝備制造企業研發機構定位分析

張志輝　喬東艷

摘 要 本文從裝備制造企業所處的市場環境及其研發機構定位困局出發，從研發過程及其驅動動機、研發機構的市場位置與企業類型的匹配和商業模式四個角度分析了裝備制造企業研發機構的戰略定位及其有機構成，即產品/服務定位、市場定位、行業定位、運營模式定位和創新模式定位。

關鍵詞 裝備制造企業 研發機構 定位

一、裝備制造企業的市場環境特征

目前，裝備制造業的市場環境呈現如下顯著特征：一是客戶數量少且大多集中在企業等組織中，單次購買數量少，購買金額大，采購周期較長。二是由下游客戶派生的需求，缺乏彈性，不因下游產品市場波動而產生大的影響。三是市場對產品的技術和功能的要求較高，投資額度大，購買決策復雜，是典型的理性購買。四是受宏觀經濟政策和環境的影響較大，經濟景氣且政府鼓勵的產品需求較旺盛。

二、裝備制造企業研發機構定位困局

國內裝備制造企業紛紛成立了研發機構，對企業的發展起到了一定的推動和保障作用，但在實際運行過程中暴露出諸多問題和不足，突出表現在定位缺失，主要表現在以下幾個方面：

一是僅有愿景沒有定位，即使有戰略定位的，但其構成要素產品（業務定位）、市場定位、行業定位、運行模式定位缺失或沒有形成一個有機整體，不能相互支撐、互相促進。

二是囿于短期利益而忽視長遠發展，將研發機構定位于現有成熟產品的簡單改造和為制造單元提供技術服務。

三是大多數企業實現了從適應性創新到漸進式創新的轉變和升級，幾乎絕大多數企業沒有涉足根本性創新。在創新的驅動動機方面，絕大多數企業還停留在成本驅動和市場驅動，知識驅動的企業較少。

四是沒有放眼未來，關注技術發展新趨勢和市場的潛在需求，開發企業持續發展的技術、產品儲備，更沒有關注商業模式的變革。

三、裝備制造企業戰略定位分析框架

戰略定位是由產品/服務定位、市場定位、行業定位、商業模式定位和創新模式定位構成的一個有機整體（如圖1所示）。

戰略定位系統的邏輯關系：明確企業的客戶是什么？市場在哪里？進而確定市場定位；根據市場需求和市場環境特征明確企業向客戶提供什么樣的產品或業務，即產品/業務定位；市場定位和產品/業務定位組合確定企業的行業定位；行業定位與商業模式定位、創新模式定位的有機結合就是戰略定位。商業模式定位和創新模式定位反過來作用于市場定位、產品定位和行業定位。

四、裝備制造企業戰略定位分析

（一）從研發過程及其驅動動機的角度分析

一個完整的研發過程包括基礎研究、應用研究和技術（產品）開發三個階段（如圖2所示），每一個研究階段又對應相應的研發動機，分別是成本驅動、市場驅動和知識驅動，而且不同階段各種動機的強度不同（如圖3所示）[1]。對于企業研發機構而言，基礎研究常與高等院校或科研院所合作完成；應用研究和技術/產品開發主要由企業自己完成。

對一個產品的開發過程而言，產品所處的生命周期不同，所采取的驅動方式不同（見圖3所示）。知識驅動研發主要是利用企業自有的知識或與外部合作開發新技術或新產品，同時貫穿研發的全過程，對應根本性創新。市場驅動研發主要是出于對滿足客戶需求的考慮進行的產品改進，與客戶相關聯，對應漸進式創新。成本驅動研發主要是為了降低成熟產品的運營成本，此時的研發與新技術關聯度較低，關鍵是將研發與生產制造以及供應商緊密結合，對應于適應性創新。

生命周期曲線與研發S曲線[2]有著驚人的相似之處。表明研究產生的新發明，然后進行升級（線傾斜向上），直到創新達到其極限。研發的最初階段，回報率低，主要精力集中在研究和知識獲取上；成長階段開始運用并發展重要知識，研究成果成長迅速；在成熟階段，隨著技術達到極限，研發效率逐漸衰退。

從以上分析可以得出如下結論：

第一，企業研發機構的主要業務是應用研究和開發，主要產品是改進產品和開發新產品以及整體解決方案。

第二，企業研發機構根據自身實際和市場環境特征針對三種不同的驅動動機選擇不同的創新模式。

第三，從研發過程及其驅動動機的角度來看，企業的研發機構是基于成本、市場、知識驅動聚集研發資源的創新平臺，這一點可從在華跨國公司的研發類型得到進一步證實（見表1所示）。

（二）從研發機構的市場位置與企業類型的匹配角度分析

杰克·泰斯默根據市場競爭強度與利潤壓力大小、市場復雜性與不穩定性、不確定性程度幾個因素將企業所處市場環境分為四類，即王國型、戰地型、叢林型和前沿性市場。根據外部適應程度、開放意識與團隊意識兩個因素將企業分為四類，即統治者型、戰士型、獵人型和先鋒型。企業定位就是使企業所處的市場環境與企業類型相匹配[3]（見圖4所示）。

前文已得出結論，一個研發機構一般有兩種產品或業務，處于兩個及以上的市場類型中，針對新產品、新業務和新的整體解決方案勢必瞄準前沿型市場。除此之外，企業研發機構可視自身情況處于其他市場類型，但處于戰地型和王國型市場比較難，一般會處于叢林型市場。

與研發機構的市場位置相匹配，裝備制造企業研發機構的企業類型就應該是先鋒型企業。

從以上分析可以得出以下結論：

第一，裝備制造企業研發機構的市場定位：在前沿市場向客戶提供新產品、新業務和新的整體解決方案。

第二，裝備制造企業研發機構的功能定位：在內部思想驅動下，建立職能導向性內部結構和互相依賴性企業文化，實施相對松散的管理，關注開發新產品、新業務和新的整體解決方案的先鋒型企業。

第三，從市場定位和產品/業務定位出發，裝備制造企業研發機構的行業定位：行業關鍵共性技術問題的解決者和整體解決方案的提供者。

（三）從商業模式的角度分析

商業模式畫布提供了商業模式定位的途徑和方法。[4]上文已經明確了主要客戶是企業等組織；關鍵業務是應用研究和開發，主要產品是改進產品和開發新產品以及整體解決方案。

裝備制造企業研發機構的客戶關系是建立在AT法則基礎上的客戶甄別、客戶溝通、客戶服務和客戶提升；渠道主要是直接銷售、經銷商或代理商；價值主張的關鍵是產品價值、技術價值和服務價值，附之以形象價值。[5]

在開放式創新模式下，裝備制造企業的重要合作者不僅僅包括高校、科研院所，而且還應包括產業生態鏈上的供應商、客戶以及相關方。

不同于商業企業和工業企業，研發機構的主要資源是技術資源、信息資源、人力資源以及用于研發的實驗設施與軟件。

基于上述分析，裝備制造企業研發機構的成本主要由核心資源開發、管理與使用成本、人力資源成本和市場拓展成本構成。其收入來源主要是提供新產品、整體解決方案的收入以及技術服務收入。

從以上分析可以得出以下結論：

商業模式定位是聚焦技術價值、產品價值、服務價值，在向客戶創新性產品、業務和整體解決方案的基礎上獲得利潤最大化。

五、結語

依據裝備制造企業的市場環境特征及其研發機構所處的戰略定位的困局，進行裝備制造企業研發機構戰略定位時，應從系統的觀點出發，細化研發過程及其驅動動機，明確企業研發機構的主要業務是應用研究和開發，主要工作是改進產品和開發新產品以及整體解決方案。應根據自身實際和市場環境特征針對不同的驅動動機選擇不同的創新模式；市場定位是在前沿市場向客戶提供新產品、新業務和新的整體解決方案；功能定位是在內部思想驅動下，建立職能導向性內部結構和互相依賴性企業文化，實施相對松散的管理，關注開發新產品、新業務和新的整體解決方案的先鋒型企業；商業模式定位是聚焦技術價值、產品價值、服務價值，在向客戶提供創新性產品、業務和整體解決方案的基礎上獲得利潤最大化。行業定位是行業關鍵共性技術問題的解決者和整體解決方案的提供者；戰略定位是基于成本、市場、知識驅動聚集研發資源的創新平臺。

（作者單位為蘭州蘭石能源裝備工程研究院有限公司）

[作者簡介：張志輝（1964—），男，甘肅會寧人，蘭州大學MBA，高級經濟師，1989年9月參加工作，主要研究方向：企業戰略管理和人力資源管理。喬東艷（1986—），女，甘肅永登人，遼寧大學數量經濟學專業碩士研究生，經濟師，2011年7月參加工作，研究方向：企業管理和人力資源管理。]

參考文獻

[1] 葉恩華，布魯斯·馬科恩.創新驅動中國：中國經濟轉型升級的新引擎[M].北京：中信出版社，2017.

[2] 克雷格S .弗萊舍，巴貝特E .本蘇桑.商業競爭分析有效應用新方法與經典方法[M].北京：機械工業出版社，2009.

[3] 杰克·泰斯默.公司定位：與市場完美匹配[M].北京：中國勞動社會保障出版社，2003.

[4] 亞歷山大·奧斯特瓦德，伊夫·皮尼厄.商業模式新生代 [M].北京：機械工業出版社，2017.

[5] 李洪道.工業品營銷 贏在信任[M].北京：機械工業出版社，2007.