基于價值維度的車聯(lián)網(wǎng)保險商業(yè)模式分析

賀楓

【摘 要】 傳統(tǒng)的商業(yè)車險市場由于其渠道來源、管理技術(shù)、服務(wù)水平等內(nèi)部因素，造成了一些靠現(xiàn)有技術(shù)難以攻克解決的問題，如定價體系單一、缺少實(shí)時數(shù)據(jù)、管理手續(xù)費(fèi)固化等。為了解決這些痛點(diǎn)，保險公司急需的是精準(zhǔn)實(shí)時的數(shù)據(jù)信息、對海量數(shù)據(jù)的分析計(jì)算能力，以及由此產(chǎn)生的全新的定價手段與建模技術(shù)。由此，車聯(lián)網(wǎng)保險（UBI）作為車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與保險科技結(jié)合，以及科技互聯(lián)網(wǎng)公司與傳統(tǒng)商業(yè)保險業(yè)的合縱聯(lián)合，應(yīng)運(yùn)而生。本文從商業(yè)模式的維度結(jié)構(gòu)——價值主張、價值網(wǎng)絡(luò)、價值維護(hù)、價值實(shí)現(xiàn)入手，對車聯(lián)網(wǎng)保險進(jìn)行分析，希望對開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的保險企業(yè)帶來啟示。

【關(guān)鍵詞】 車聯(lián)網(wǎng)保險 商業(yè)模式 維度結(jié)構(gòu)

一、行業(yè)背景

自2013年以來，保險科技（Insurtech）公司如雨后春筍一般出現(xiàn)。與人保、平安等大型保險集團(tuán)相較，這些保險科技公司從體量規(guī)模、市場份額到保費(fèi)收入都不能與之匹敵，但是由于他們的具有低成本優(yōu)勢、迅捷的互聯(lián)網(wǎng)營銷手段、以及科技應(yīng)用的等優(yōu)勢，給傳統(tǒng)保險公司的商業(yè)模式帶來了越來越多的挑戰(zhàn)。

以機(jī)動車輛保險為例，商業(yè)車險一直都是保險公司最重要的保費(fèi)收入與業(yè)務(wù)規(guī)模來源，但是由于機(jī)動車輛自身結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜、駕駛行為和行駛環(huán)境的變化對風(fēng)險事故的發(fā)生和損失程度的影響較大，因此對于精算人員的定價水平的要求較高，加上風(fēng)險的不確定性、信息不對稱、道德風(fēng)險等因素，保險公司往往將如何有效降低風(fēng)險和賠付率、提高反欺詐能力視作行業(yè)痛點(diǎn)。

此外，傳統(tǒng)車險所固有的線下銷售渠道成本居高不下、手續(xù)費(fèi)高、理賠效率低、客戶滿意度不高等缺點(diǎn)。這些原因，促使保險公司在管理上更迫切地需要高效、智能地部署運(yùn)營，合理控制費(fèi)用并降低承保成本，以逐漸將費(fèi)率回歸純風(fēng)險費(fèi)率，且在提供理賠服務(wù)時需要反應(yīng)更加地敏捷，扭轉(zhuǎn)行業(yè)的負(fù)面形象，并最終提升客戶的滿意度和客戶粘度。

二、車聯(lián)網(wǎng)保險的誕生

隨著車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在商業(yè)車險領(lǐng)域的突出作用逐漸顯現(xiàn)，車聯(lián)網(wǎng)保險（UBI）應(yīng)運(yùn)而生。車聯(lián)網(wǎng)（internet of vehicles）技術(shù)是利用GPS、傳感器等精密設(shè)備采集車輛位置、行駛路線和速度等重要信息并行程人、車、機(jī)器的交互網(wǎng)絡(luò)，通過互聯(lián)網(wǎng)將采集后的信息回傳中央處理器，并通過計(jì)算機(jī)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和信息處理。而車聯(lián)網(wǎng)保險即商業(yè)車險技術(shù)與車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的有效結(jié)合，通過評估車輛情況和司機(jī)的駕駛行為，車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價、降低理賠成本，有效減少司機(jī)駕駛的危險駕駛行為，從而降低事故發(fā)生率、減少交通事故造成的人員生命和財(cái)產(chǎn)損失、防止保險欺詐，并最終提升客戶的終身價值。

車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以覆蓋商用車、乘用車全生命周期，緊密聯(lián)系著主機(jī)廠、經(jīng)銷商、服務(wù)商、監(jiān)控設(shè)備制造商、衛(wèi)星定位及地圖導(dǎo)航方案提供商等全產(chǎn)業(yè)鏈條，天然具備全面掌控車輛完整周期大數(shù)據(jù)的獨(dú)特優(yōu)勢。因此，車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與商業(yè)汽車保險行業(yè)的合縱聯(lián)橫，將有效解決雙方面臨的競爭壓力和發(fā)展瓶頸。車聯(lián)網(wǎng)對車輛和駕駛行為數(shù)據(jù)的全面采集、以及大數(shù)據(jù)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為保險公司合理厘定保險費(fèi)率、提高風(fēng)險預(yù)防控制水平、篩選優(yōu)質(zhì)客戶以及快速精準(zhǔn)理賠提供了有力的技術(shù)支持與實(shí)現(xiàn)保障。從某種程度來說，車聯(lián)網(wǎng)保險是保險行業(yè)進(jìn)入智能化時代的產(chǎn)物，更是保險科技成功落地的杰出代表。

到目前為止，國內(nèi)的車聯(lián)網(wǎng)保險還處于萌芽初始階段，并不像歐美市場的UBI車險早已經(jīng)落地生根。雖然，國內(nèi)的政府監(jiān)管部門的對其態(tài)度仍舊是謹(jǐn)慎與保守的，但是三次商業(yè)費(fèi)改政策的相繼出臺，以及車聯(lián)網(wǎng)保險的巨大的社會應(yīng)用價值和良好的商業(yè)前景，仍然有眾多金融、保險機(jī)構(gòu)以及汽車產(chǎn)業(yè)的相關(guān)企業(yè)或者科技公司開到了光明的未來，并相繼開始相關(guān)技術(shù)探索和布局，以期提早在未來市場占有一席之地。車聯(lián)網(wǎng)保險在某種意義上，可以說是商業(yè)車險的必然趨勢。

三、車聯(lián)網(wǎng)保險商業(yè)模式分析

商業(yè)模式概念來源于管理學(xué)，是管理學(xué)學(xué)習(xí)者重點(diǎn)研究的對象之一。商業(yè)模式包括了產(chǎn)品、服務(wù)以及信息流的完整體系，并借助于波特的價值鏈，通過描繪不同的市場參與者以及他們的不同角色、潛在的利益關(guān)系，還有最終的收入來源。商業(yè)模式的理論架構(gòu)中最基礎(chǔ)的是四個價值維度，包括價值主張、價值網(wǎng)絡(luò)、價值維護(hù)、價值實(shí)現(xiàn)。本文將基于此對車聯(lián)網(wǎng)保險的商業(yè)模式進(jìn)行分析。

1、價值主張

價值主張可以解決幾個問題，其一，目標(biāo)客戶要選擇我們的原因是什么？其二，我們的企業(yè)可以為目標(biāo)客戶提供什么樣的特殊價值？其三，我們的企業(yè)可以幫助目標(biāo)客戶解決哪些痛點(diǎn)問題？企業(yè)能夠解決客戶的這些關(guān)鍵問題的方式方法，對于解決過程中形成的企業(yè)相應(yīng)的一系列的訴求與做法都可以稱之為價值主張。

保險公司的價值主張是為被保險人提供保險產(chǎn)品和風(fēng)險管理服務(wù)。車聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品通過合理定價，讓風(fēng)險與保費(fèi)匹配，即駕駛行為安全的好司機(jī)可以花費(fèi)更少的費(fèi)用來購買保險產(chǎn)品。長此以往，司機(jī)和車主為了節(jié)約成本，則會更好的管理自己的車輛和改善駕駛行為，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險管控。保險公司則可以通過技術(shù)操作來管理不同價格敏感度的客戶，從某種程度上實(shí)現(xiàn)完全的保費(fèi)價格歧視，并利用車聯(lián)網(wǎng)保險實(shí)現(xiàn)不同特征客戶的區(qū)別對待，以此幫助保險公司完成優(yōu)質(zhì)客戶的篩選。

2、價值網(wǎng)絡(luò)

價值網(wǎng)絡(luò)是指公司為了創(chuàng)造更多的資源、交付并擴(kuò)展貨物，以此為目的建立的合伙人以及聯(lián)盟合作的系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括了公司的供應(yīng)商、供應(yīng)商的供應(yīng)商、下游的客戶、以及企業(yè)最終的顧客，其中還包括了其他有價值的價值關(guān)系，例如研究機(jī)構(gòu)的研究員以及政府等非盈利機(jī)構(gòu)。

車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以覆蓋商用車、乘用車全生命周期，緊密聯(lián)系著主機(jī)廠、經(jīng)銷商、服務(wù)商、監(jiān)控設(shè)備制造商、衛(wèi)星定位及地圖導(dǎo)航方案提供商等全產(chǎn)業(yè)鏈條，天然具備全面掌控車輛完整周期大數(shù)據(jù)的獨(dú)特優(yōu)勢。因此，車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與商業(yè)汽車保險行業(yè)的合縱聯(lián)橫，將有效解決雙方面臨的競爭壓力和發(fā)展瓶頸。

車聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)中科技的應(yīng)用場景主要有客服、營銷、風(fēng)控以及數(shù)據(jù)平臺搭建，基于這些應(yīng)用場景，保險業(yè)將降低成本，提高效率，推動保險生態(tài)圈與其他生態(tài)圈的融合。而車聯(lián)網(wǎng)保險即商業(yè)車險技術(shù)與車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的有效結(jié)合，通過評估車輛情況和司機(jī)的駕駛行為，車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價、降低理賠成本，有效減少司機(jī)駕駛的危險駕駛行為，從而降低事故發(fā)生率、減少交通事故造成的人員生命和財(cái)產(chǎn)損失、防止保險欺詐，并最終提升客戶的終身價值。

3、價值維護(hù)

價值維護(hù)從定義上來說是指企業(yè)通過加強(qiáng)客戶與供應(yīng)商的忠誠度和粘度，來提高競爭壁壘、阻隔對手，并以此形成利潤保護(hù)的防控手段。一般的做法可以采取制定行業(yè)準(zhǔn)則、降低成本、采用創(chuàng)新型的設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)創(chuàng)立屹立不倒的品牌優(yōu)勢，以及通過互信互利的關(guān)系維護(hù)客戶、供應(yīng)商的良好關(guān)系，形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

在形成價值網(wǎng)絡(luò)的過程中，任何一個參與者都希望自身能夠占據(jù)主導(dǎo)地位，能夠控制整個價值網(wǎng)絡(luò)，在這種思想的作用下，參與者忽略了和商業(yè)伙伴的合作，單槍匹馬單打獨(dú)斗，很難實(shí)現(xiàn)價值維護(hù)的目標(biāo)。車聯(lián)網(wǎng)保險作為一個新興的行業(yè)，當(dāng)前并沒有形成規(guī)模，價值主張、價值網(wǎng)絡(luò)往往呈現(xiàn)出碎片化的特征，伙伴關(guān)系比較松散，沒有形成穩(wěn)固的合作關(guān)系，很難形成多贏的局面。為了防范競爭對手的模仿、抄襲，車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)常要設(shè)置隔絕機(jī)制，但是當(dāng)前的隔絕機(jī)制并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有服務(wù)平臺和接口，不同的保險企業(yè)設(shè)置的隔絕機(jī)制不同，自成一派，隔絕機(jī)制內(nèi)容比較混亂。因此，很難形成良性的價值維護(hù)機(jī)制。開展車聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的公司可以多渠道獲取數(shù)據(jù)，建立相應(yīng)模型，根據(jù)用戶的立體模型從雙方向來進(jìn)行“定向推銷”與“定向服務(wù)”。

4、價值實(shí)現(xiàn)

車聯(lián)網(wǎng)保險的價值實(shí)現(xiàn)從收入方面來看，利用科技技術(shù)使之?dāng)U大的保險用戶群體可以為保險公司帶來更多的保費(fèi)收入，同時利用車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的導(dǎo)航服務(wù)、道路救援、信息推送、故障診斷、車輛定位等增值服務(wù)，也可以額外增加增值業(yè)務(wù)方面的收入。利用成熟的車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以顯著降低事故發(fā)生率和理賠金額，進(jìn)而降低理賠成本，也可以成為有效的成本控制手段。

從車聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)的項(xiàng)目數(shù)量的增長率來看，近年來主要呈現(xiàn)兩大特征。第一，2013年到2015年興起的互聯(lián)網(wǎng)保險科技公司，主營業(yè)務(wù)仍然以營銷為主導(dǎo)。而2015年之后，以產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)節(jié)為重心的保險科技項(xiàng)目融資數(shù)量增長率超過了以營銷環(huán)節(jié)為重心的項(xiàng)目。這也從一個側(cè)面，說明保險科技類公司逐漸向上游開拓業(yè)務(wù)。第二，以提供優(yōu)質(zhì)的車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)環(huán)節(jié)為重心的公司從2015年開始出現(xiàn)，且獲得融資的項(xiàng)目數(shù)量逐年增多。其中，以垂直方式從后端理賠服務(wù)切入的項(xiàng)目和業(yè)務(wù)類型出現(xiàn)。

目前，新能源汽車在出廠前都會按照國家標(biāo)準(zhǔn)安裝車載聯(lián)網(wǎng)設(shè)備。在不遠(yuǎn)的未來，商用車和乘用車也都會安裝智能硬件。設(shè)備與設(shè)備之間會彼此交互，設(shè)備與駕駛環(huán)境之間也會有信息交換，這些信息最終會以數(shù)據(jù)的行式存放在云服務(wù)端，通過機(jī)器學(xué)習(xí)讓硬件更加智能。人們的出行將會更加安全便捷，物流運(yùn)行也會變得更加智能高效，車輛的空載率也會大幅下降。隨著政府對商業(yè)車險定價權(quán)的開放，是否還會有比UBI模式更為先進(jìn)的定價，風(fēng)險分類模式出現(xiàn)。并且已經(jīng)被外國驗(yàn)證過的UBI保險在中國還存在一些不確定性。所以，開展車聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)前景向好，但也仍有很長的路要走。