先找客戶

◎ 霧滿攔江

老大哥年輕的時(shí)候野心勃勃，老是琢磨要干點(diǎn)什么事兒。那是剛剛改革開放初，情形有點(diǎn)類似于現(xiàn)在放開二胎的概念——政策是放開了，但法律還沒放開。

老大哥就在這么個(gè)節(jié)骨眼上雄心勃勃地折騰起來(lái)，什么行業(yè)都插一腳。正干得風(fēng)生水起，當(dāng)?shù)販?zhǔn)備來(lái)一輪治理整頓，他被列為投機(jī)倒把的頭號(hào)人物，被收網(wǎng)合圍。老大哥當(dāng)天夜里就逃了。

再后來(lái)，等到法律追上政策的時(shí)候，國(guó)內(nèi)已經(jīng)十億人民九億商，還有一億在觀望，這時(shí)，老大哥去了美國(guó)。

一年多后，有個(gè)人來(lái)找我，向我借了幾本古董方面的書。幾年之后我才知道，那幾本古董書被人帶到美國(guó)去了，送到了老大哥之手。

當(dāng)時(shí)美國(guó)那邊掀起移民熱，大家都在搶著辦綠卡。老大哥跟人打賭，要一文不花就把移民證拿下。他先讓人從我這里騙去幾本古董書，然后自己重組，花時(shí)間寫了本新的，印好后，跟人家說(shuō)：“我是鑒識(shí)古董的專業(yè)技術(shù)人員，你看看，這是我寫的書……美國(guó)佬見之大駭，居然真的給他辦了移民手續(xù)。

雖然移民了，但美國(guó)人沒為他準(zhǔn)備飯碗，他必須自己找工作。

他在美國(guó)晃悠了好長(zhǎng)時(shí)間，最后混入了攝影圈，天天跟著攝影師跑來(lái)跑去。人家凌晨三點(diǎn)起來(lái)，奔野外拍日出，他也跟著亂跑，可他連拍個(gè)人頭都重影，誰(shuí)也不知道他在折騰些什么。

就這么跑了段時(shí)間，他回到中國(guó)，去沿海找廠家，開始訂貨，用集裝箱走海路發(fā)往美國(guó)。老大哥在中國(guó)訂的全是攝影用的三腳架。

原來(lái)，他跟著攝影師們跑，是在研究這個(gè)行業(yè)有沒有能夠讓他插手的地方。最后，他發(fā)現(xiàn)，攝像器材比較高精尖，鏡頭什么的精密度極高，當(dāng)時(shí)中國(guó)廠家根本拿不下來(lái)，唯獨(dú)這個(gè)三角支架含量不太高，利潤(rùn)也不太大，是專業(yè)攝像商不愿意做的。即使有廠家做，價(jià)格也特別高，他由此窺到了商機(jī)。

可是，費(fèi)那么大周折，不過(guò)是發(fā)現(xiàn)這么個(gè)小商機(jī)而已，好像不算什么了不起的事兒。但等到他開始賣貨，人們才知道他這番辛苦的真正用意。

他是在搞“預(yù)熱式營(yíng)銷”！

這是他自己創(chuàng)造的怪異名詞，定義是在正式營(yíng)銷開始之前，你必須成為市場(chǎng)最專業(yè)的大咖。

每當(dāng)有人來(lái)詢價(jià)，他總是輕描淡寫地說(shuō)：“我給你推薦托尼最喜歡的一款，我和托尼去拍尼亞加拉大瀑布時(shí)，他用的就是這一種……”又或是“你適合用這一款，這是湯米在黃石公園拍那張超級(jí)火山時(shí)使用的，你可以看看拍攝效果如何……”他在這里提到的什么托尼、湯米都是美國(guó)攝影界的大咖，對(duì)普通愛好者而言，無(wú)異于神一樣的存在。

就這樣，老大哥的生意越做越大，在美國(guó)的淘寶——eBay上，開了網(wǎng)店。每天收錢收到手軟。

許多人做淘寶，先去找自己手邊有什么東西可以賣，而我這位老大哥的做法是先鎖定一個(gè)小單元的客戶，等找到客戶的需求，再去定制產(chǎn)品。之后，老大哥總是先鎖定高端客戶，促成營(yíng)銷后，就能拿來(lái)碾壓低端客戶了。