出口實務中關于客戶驗廠的應對之策

李然 張慧

摘 要：近年來，很多出口商在實務中過于注重營銷手段和開發技巧，對供應商環節的重視度明顯不夠，客戶驗廠就是其中之一。其實不管在線下還是線上，很多賣家都被詢問是否通過驗廠，有無合格資質。對此很多出口商手足無措，不知如何入手；大量賣家內心排斥驗廠，既擔心檢驗后不達標，又害怕因為各種原因丟掉客戶，有的雖不反對卻也不知如何準備等等。但是出口商必須清楚外貿產業鏈上游的貨源、工廠等與產品相關的要素才是交易的關鍵。因此，本文結合筆者實務經驗與實地調研所整理的實例資料，重點對出口環節中的驗廠問題進行針對性研究，以期為同行業者提供有價值的參考與建議。

關鍵詞： 客戶驗廠； 驗廠資料； 驗廠輔導； 生產商

客戶驗廠是進口商按照一定標準對國內生產商進行審核評估，對目標廠家是否能達到所規定標準進行的審查活動，也是出口商通過相關地區和行業標準的認證活動，進而獲得認可得到供貨資格的重要途徑。驗廠按內容可分為社會責任驗廠（人權）、質量驗廠和反恐驗廠；按行業或地區主要有ICTI體系認證（玩具）、EICC（電子）、WRAP（美國服裝鞋帽行業）等。另外很多大型買家也有自己的驗廠標準，如沃爾瑪，迪斯尼，COSTCO超市，瑪莎百貨等。不同的客戶也有不同的要求，例如社會責任驗廠中不同客戶對員工的每周工作上限時間要求，VF（美國威富集團）驗廠認可是60小時（包括加班），沃爾瑪驗廠認可是72小時，還有48小時等等；在對童工的年齡規定中，有14歲、15歲，還有16歲。歐美客戶驗廠注重對員工的尊重，日本客戶驗廠注重環境與條件，比如服裝工廠的光照度，車間頂部的日光燈照明度要求為700勒克斯，平車工人工作環境的光照度要達到350勒克斯。多數驗廠要求都是通過出口商再轉移給生產商，很多賣家對這方面的關注度和實務經驗并不豐富，接到通知后的反應也不相同，因此如何應對就成了需要關注的首要問題。從長遠看，驗廠是出口企業成為國際化供應商的必經之路。

一、出口商對客戶驗廠要求的應對策略

現實中很多出口商并不愿意客戶驗廠，有的是合作工廠不達標，也怕客戶發現工廠不是自己的；有的自己有工廠，但疏于細節上的管理加上主觀意識上不重視，結果一遇到客戶提出驗廠要求，立刻覺得困難重重。還有的出口商沒有經驗不知如何操作，擔心驗廠后工廠和客戶私下接觸，總體上是既不愿意驗，又不得不驗。下面著重分析出口商不愿意驗廠的原因和驗廠時應展示的重點。

（一）出口商排斥客戶驗廠的具體原因

1. 非自營工廠配合難度大。很多出口商沒有自營工廠，接到驗廠要求時就很為難。來看一個實例：2015年江蘇某出口商A接到3萬條牛仔褲訂單，A找了一家生產商讓客戶看廠，事后客戶提出還要去實地看一下水洗廠。對于牛仔產品，水洗做舊的工藝很重要，但國內一般水洗廠整體條件都不理想，環境以及污染都特別嚴重，最后A勉強找了一家條件普通的水洗廠，客戶看后隨即提出其噴砂工藝不達標需要整改，A很無奈，因為他管不了水洗廠的事。 所以驗廠盡量不要找新工廠，沒有長期合作的關系，驗廠配合上肯定容易有問題。出口商在平時合作中需要有計劃的和一兩家質地較好的工廠建立長期穩定的合作關系，要不然就是自建或合資。有遠見的出口商可以通過入股成為工廠的股東（一般需要穩定的合作周期），這樣既不需要花費建廠的龐大資金，又將工廠綁定在自己的產業鏈條上，這樣驗廠時工廠的支持力度就完全不同了。

2. 對于驗廠要求不知如何準備。賣家也明白驗廠是買家下單的前提條件，但平時自己關注點都在開發上，突然遇到驗廠要求，對于驗廠的標準、要求、資料和具體步驟都不清楚，本能上覺得很復雜，沒有把握。再來看個例子：2016年6月某出口商B接到德國客戶關于社會責任的驗廠要求，B之前無驗廠經驗，工廠是外包的且達不到要求，于是B委婉告知客戶建議不做驗廠，客戶否決，B不敢再堅持。但是如果另找合適卻不熟悉的生產商驗廠，費用也很高，B覺得非常棘手。對于初次遇到驗廠的賣家，盡量不要拒絕，因為拒絕就失去了所有的合作機會，即使再開發又怎么知道新買家不需要驗廠？上例中，B如果覺得費用過高，可以與進口商協商，爭取各付50%；如果是大買家，由B全部支付也很正常。其次B可以請驗廠輔導，通過專業的第三方驗廠輔導提前為驗廠做準備。拿Disney驗廠來說，根據相關機構統計，經過驗廠輔導的廠家通過迪士尼生產標準的高達90%，剩余10%主要是因為在環境硬件和人權資料的數據上不達標。

3. 擔心客戶發現工廠非自營。2016年南京某紡織公司C接到一個來自西班牙近40萬美元的詢價，該買家在上海有授權代理，因此向C提出委派代理到實地驗廠。C的合作生產商有自己的廠牌、出口部，考慮到代理也是中國人，C很希望拿到大單，又擔心驗廠時被其代理發現工廠不是自己的，很猶豫。這一點，是出口商普遍的心里特征，對此可以嘗試如下方法：其一傳統產品生產廠家眾多，C可以在其合作工廠中選擇熟悉且報價較高的來驗廠，萬一買家事后單方面和工廠聯系，拿到的價格也未必比C的報價更有競爭力，這樣就容易通過做生不如做熟的觀念來留下客戶；其二直接和工廠談。很多工廠也知道出口商的顧慮，C可以和工廠簽訂合作協議，建立戰略關系。和例1中的入股類似，將出口商和供應商做利益捆綁，約定如果買家直接找工廠下單，工廠在報價中可以將C的利潤也包含進去，畢竟機會是C提供的，有發展眼光的供應商是愿意這樣做的；其三告訴客戶自己是工廠的外貿部門。事先到工廠熟悉實際環境，驗廠的時候自己作為主要陪同，這種做法需要和關系密切的工廠才適用。但如果客戶執意繞開C，那么不如直接將客戶介紹給工廠做，然后和工廠商量收取傭金。

（二）客戶驗廠時出口商應展示的重點

1. 相關資料。一旦接到買家驗廠通知后，出口商需要盡快明確驗廠內容和標準，詳細審核需要工廠提供的相關資料。驗廠標準關鍵是資料，因此拿到買家最近的標準最為關鍵，后面準備起來才能有的放矢。具體指標和要求買家一般會通過郵件發送，出口商不要自己上網搜索，實例中有不少網上標準都是若干年之前的，早已過期。拿到標準后，出口商需要根據驗廠類型審核文件清單，聯系工廠進行內部自查和準備，將能夠達到的標準和材料與做不到的區分開，及時反饋買家，如果有ICTI、EICC等外部認證則需要和相關機構提前聯系。有的賣家請了驗廠輔導，那么驗廠顧問在首次現場診斷時會提出改進建議，每個審核都有相關的書面政策、程序文件和作業規程，驗廠顧問會依據工廠實際情況進行修改后發給工廠。驗廠資料如果準備錯了或是不足，會直接影響最終的審核結果。例如，筆者曾接觸過南京的某家面料工廠，接到通知需要審核社會責任，該工廠因為各種原因足足準備了近2個月的質量體系認證資料，結果還是缺項，自然也沒通過。不同的產品有不同的資料要求，如果出口商沒有把握時，外包給有口碑的驗廠輔導機構可以最大程度保障驗廠效果。

2.產品品質。驗廠時除了書面資料外，企業的規模、知名度、形象、接待細節等方面都是重要的，但客戶感興趣的聚焦點還是產品。來看一個對比，一家規模較小的出口商詢問進口商，自己工廠規模不算大，不是行業龍頭，是否會影響其合作的意向？買家回復：If I look at the size of the company，I will not come to China for procurement.As long as the quality and price are right，I will cooperate regardless of the size of the company.（如果我看中公司規模，就不會來中國采購。只要質量、價格合適，無論公司大小，我都會合作）。而另一家國有出口商喜歡和客戶強調自己的產值、出口額，開始客戶沒有在意，后來次數多了客戶回復：The size of the company is certainly good，but I will not pay for the company size， I buy the product，unless you can let me know that your product really has its own advantages.（公司規模固然是好的，但我不會為公司規模買單，我是買產品，除非你能讓我知道你的產品真的有自己的優勢）。這個對比可以代表大部分買家的真實想法，所以出口商應將重點放在產品上而非其他。驗廠時應當讓客戶看到產品加工與流水線的生產過程，展示工廠如何注重細節，如何保證品質。例如化工品，需要讓買家知道水分和雜質含量是如何控制，包裝環節如何保證重量不出現誤差，如何避免生產中進入雜質等；例如機械產品，折彎環節如何處理美觀，焊接如何處理焊點來保證牢固，哪些環節是一體式設計，哪些是可以拆分設計；如果是粘合劑產品，粘速、強度是多少，實際驗證，結果立刻可知；如果是工藝品，如何保證美觀、使用方便、安全是否可靠，現場直接佩戴體驗即可，有實驗室的還可以組織客戶參觀和講解。這樣操作能讓客戶在驗廠中對產品的質量有清晰的把握。

二、客戶驗廠時應對工廠搶客戶的策略

（一）與工廠事先進行有效磋商

現實中有的出口商提出和工廠簽訂保密協議，但即使簽了協議，有的工廠在利益驅使下違規搶了客人，出口商也不會為此走法律途徑。也有出口商建議工廠只安排負責生產環節的接待，不遞名片，客戶主動遞名片事后退還等。這些說法都有道理，但如果工廠真想搶，任何措施都不會絕對安全。例如驗廠下單后出貨，工廠可以在箱子里放上自己的名片或者產品目錄與彩頁，出口商也不可能一箱箱拆開。所以真正有效的措施還是開誠布公的溝通。

1. 表達立場。作為產業鏈上游的工廠，應清楚自己和出口商的合作要多于和買家的直接交易，增加信任度做大市場才是正確方式。如今大量賣家都在想如何開發客戶，對與工廠關系的維護重視不足，這點在線上出口中更為明顯。但外貿和內貿不同，進口商更注重商品而非其它，只有好的貨源才有好的產品，有好的產品才有好的客戶，所以出口商需要和生產商在利益上達成共識。

2. 遵守角色規則。外貿行業分工是非常清晰的，工廠可以獨立開發客戶，但相比出口商而言，其優勢仍然在貨源。出口商可以和一個遵守職業道德，講信用的工廠合作很多年，也可以推薦客戶給工廠。但對于不遵守職業道德私自挖角的工廠，出口商只是損失一個買家，卻永遠不會再和這個廠家合作，這個道理大多數工廠是明白的。

3. 預防措施。出口商可以先印刷名片，名稱寫自己的公司，不顯示工廠信息，郵箱留自己的私人郵箱，事先和工廠約定用此交換名片。不少工廠沒有單獨會議室，所以出于禮儀，驗廠時買家多會主動發放名片，互換名片后，可以讓工廠將客戶名片還給出口商。如果客戶看到，可以簡單轉移其注意力，例如：Our factory manager said you looks like a big customer， he let me keep your name-card well（我的廠長說您是一位大客戶，他讓我保管好您的名片）。介紹工廠時也需要講究策略，很多時候相比直白的告訴客戶這是我們自己的工廠，不如通過和廠里員工的自然交談從側面印證，這樣的迂回方式會使客戶更容易相信。

（二）出口商帶客戶驗廠的技巧和方法

1. 前期準備。客戶提出驗廠要求后，出口商需要在前期多向工廠增加詢盤，讓工廠知道自己有實力，未來可能會有訂單支持。這樣工廠在主觀意識上就不太會去搶客戶，否則得不償失。大量的出口商在營銷談判和爭取客戶方面的能力是要遠強于工廠的，這如同工廠在熟悉貨源方面獨具的優勢一樣。在細節上可以預先準備好有出口商名稱的工廠相關介紹，將出口商的特色照片預放在工廠，驗廠時臨時掛上。讓工廠安排具體的陪驗人員，最好是熟悉生產且不會說英語，并叮囑其不管能否聽懂客戶意思都不要插話，等出口商翻譯客戶的話后再做回答等等。

2. 中期過程。驗廠一般都是2-3人左右，客戶在工廠任何地方出口商都應伴隨左右，不讓對方工廠業務員有單獨接觸的機會。出口商不要與工廠人員握手，對客戶而言，自己公司的人見面時是不需要握手的。如果出口商有兩個人陪同驗廠，一個照看客戶，另一個負責后勤細節，讓客戶感覺到親切和重視。驗廠后如果客戶需要現場報價，事先要告知工廠加上自己的利潤率。

3. 后期跟蹤。驗廠結束后，應及時向工廠反饋客戶的情況，這是為了出口商以后再向工廠詢價，再帶客戶看廠方便。而且驗廠后在設施條件、數據資料上需要整改或更正的話，要讓工廠充分理解買家的目的。很多出口商只會考慮自己，喜歡詢價后就消失，然后再詢價，再消失，讓工廠很反感。其實都說找客戶難，實際上找到和出口商配合默契，能穩定合作的供應商更難。

三、驗廠后工廠搶客戶的實例分析

不管采用何種措施，確實有工廠會想辦法越過出口商直接聯系客戶，為了搶客戶不惜報出低價。下面來看一個代表性實例：

2016年10月，歐洲買家Alex向其固定供應商江蘇某玩具出口商D詢盤，并指定從H工廠采購（注：有些專業性很強的買家為了避免競爭對手知道自己的商業目的，保持競爭性，并不太愿意讓工廠知道產品實際的銷往市場，所以需要通過出口商交易）。D隨后聯系H工廠的業務員Jack，經過報價后，與H工廠簽訂了一批玩具合同， D向Alex的售價為USD5.2，與H的成交價是USD5.0，隨后正常交易出貨。1個月后貨到歐洲時，Alex收到一封自稱John的供應商郵件，表明可以提供類似產品，希望和其聯系，但郵件中并無網站和公司信息。Alex將此事告知D，問是否認識John，D查詢后發現John和H工廠Jack的電話一樣，因此斷定為同一人。因為Alex事先就知道工廠H，因此D并沒有隱瞞，而是直接告知客戶。之后Alex和John來來回回開始一些產品的詢價，包括之前的玩具。 到了2017年3月，Alex開始返單，仍然讓D繼續采購上一單的玩具，但是目標價為USD5.00，比上一單直接下降4%，D于是聯系H工廠的Jack，告知客戶返單。但需要降價至USD4.6。也許是Jack明白自己越過D向Alex報價等原因，并未過于抬價，2天后D與工廠H最終以USD4.75成交。其實可以看出這個例子最終獲利的不是D也不是工廠，而是Alex。沒有H工廠Jack挖角，Alex還是會接受5.2美元的報價，結果是D少賺4%，工廠H與D成交價從USD5.0降至4.75，少賺5%，這就直接反映出我們工廠和出口商相互間惡性競爭的結果，鷸蚌相爭，漁翁得利。工廠直接報價給買家，買家能獲取第一手價格，進而掌握出口商的利潤空間。工廠搶客戶，結果導致出口商可能失去訂單，但工廠也不可能以高價轉賣給進口商，因為買家一定會在低價的基礎上再往下壓。而且不是每個買家都會因為誰價低就向誰下單，因為工廠不知道出口商和客戶關系如何，也許他們有采購或者代理協議，也許他們的私交好也未可知，如果這樣，工廠反而得不償失。發生類似事件，如果出口商知曉，在買家面前也不要隨意詆毀工廠，應當客觀說明，因為謊言總有拆穿時。雖然有貪小便宜的買家，但更多的進口商，特別是規模大的進口商對出口商的誠信是非常看重的，不遵守商業規則的供應商也不會成為永遠的獲利者。

四、結論

客戶驗廠是一種普遍的商業活動，是對出口商和工廠全方位的考察，從標準到文件，從書面到現場，從環境到產品，是全面的檢驗過程。所以重視驗廠，通過驗廠才能為未來發展提供充足的源動力。驗廠有很多的標準，不同產品、不同行業都有自己的驗廠規則和認證體系，買家需要通過驗廠來提高對出口商的信任，賣家需要通過驗廠提高成交的可能性。因此出口商遇到類似問題時不能緊張和排斥，而是要客觀負責的對待驗廠，無論是自己準備還是通過驗廠輔導，在資料和產品上都要準備充分。同時生產商是驗廠過程中最重要的一環，從主觀意識上重視客戶驗廠，抱著坦誠共贏的態度溝通協商，才是眾多出口商在今后實務中需要重視和改進的地方。

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