戴琨：打造二手車電商第一股

王玄璇

創(chuàng)業(yè)長(zhǎng)跑7年，經(jīng)歷慘烈競(jìng)爭(zhēng)，他創(chuàng)辦的公司終于上市，市值近28億美元。

資本市場(chǎng)終于迎來(lái)了中國(guó)的二手車電商玩家。

6月27日，優(yōu)信在納斯達(dá)克IPO，發(fā)行價(jià)每股9美元，總市值27.61億美元。優(yōu)信創(chuàng)始人兼CEO戴琨持股比例24.9%，按照發(fā)行價(jià)計(jì)算，戴琨所持股份對(duì)應(yīng)的價(jià)值達(dá)到6.87億美元。

這一刻戴琨已經(jīng)等待多時(shí)。當(dāng)天早上美國(guó)時(shí)間7點(diǎn)，戴琨就坐在了攝像頭前面，連線國(guó)內(nèi)的溝通會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。面對(duì)屏幕這邊的200多家媒體，戴琨熱情地打著招呼，不時(shí)露出笑容，難掩喜悅之情。

戴琨看起來(lái)十分輕松，但是帶著“二手車電商第一股”的身份赴美上市，壓力仍然存在。“創(chuàng)業(yè)歷程里，每一次認(rèn)為到了一個(gè)關(guān)鍵里程碑事件，都會(huì)讓自己松一口氣。但每一回實(shí)際上都是把發(fā)條上得更緊，因?yàn)槠诖啵蝿?wù)更重，理想也變得更遠(yuǎn)大。”

和戴琨一起出現(xiàn)在鏡頭前的還有優(yōu)信CMO王鑫，這位曾經(jīng)“高冷范兒”的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人毫不掩飾此刻的興奮，說(shuō)這是“比我結(jié)婚都要開(kāi)心的時(shí)刻”。

一個(gè)多小時(shí)后，到了敲鐘現(xiàn)場(chǎng)，戴琨走到臺(tái)上，滿臉笑容，豎起了兩個(gè)大拇指：“如果沒(méi)有大家的支持，我不會(huì)站在這里。”到了要敲鐘的環(huán)節(jié)，戴琨和團(tuán)隊(duì)成員擊掌、慶祝、一起倒計(jì)時(shí)……時(shí)間到，優(yōu)信這兩個(gè)字出現(xiàn)在了納斯達(dá)克的大牌子上。

接下來(lái)，股價(jià)有些震蕩，開(kāi)盤不到半小時(shí)，股價(jià)走低跌破發(fā)行價(jià)，但最終收盤時(shí)報(bào)9.67美元，較發(fā)行價(jià)上漲7.44%。

戴琨很清楚，上市只是起點(diǎn)，之后將面臨的挑戰(zhàn)會(huì)更多。“上市意味著更大的責(zé)任和更高的期待。”戴琨說(shuō)到，中國(guó)二手車公司在國(guó)際舞臺(tái)上是什么樣的表現(xiàn)，這將是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，上市還將帶來(lái)更好的融資能力、公眾形象與合作機(jī)會(huì)。

上市之路

回顧“第一股”的誕生過(guò)程，戴琨總結(jié)了三個(gè)時(shí)間段：16年、13年和7年。

從萌生做二手車的想法到現(xiàn)在，是16年的時(shí)間。當(dāng)時(shí)是2002年，戴琨在英國(guó)留學(xué)，打工攢了1500英鎊買了一臺(tái)二手車，這也是戴琨人生的第一輛車。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)一輛桑塔納也要20萬(wàn)元，這件事觸動(dòng)了戴琨，讓他去了解二手車行業(yè)。

從戴琨留學(xué)回國(guó)開(kāi)始做二手車到現(xiàn)在，是13年的時(shí)間。2005年，政府部門出臺(tái)了推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的文件《二手車流通管理辦法》，戴琨開(kāi)始投入到二手車相關(guān)行業(yè)中，建立了汽車簡(jiǎn)歷網(wǎng)，2007年汽車簡(jiǎn)歷網(wǎng)并入易車網(wǎng)。

從優(yōu)信創(chuàng)立到現(xiàn)在，是7年的時(shí)間。2011年，戴琨成立了以B2B業(yè)務(wù)為主的優(yōu)信拍。直到今天戴琨還清楚地記得行業(yè)起步階段的艱辛：“在深圳我們拿著筆記本電腦到交易市場(chǎng)里面，挨家挨戶跟所有的二手車商去介紹什么是互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)行業(yè)到底對(duì)你的生意帶來(lái)什么幫助。”

君聯(lián)資本執(zhí)行董事張林還記得最早接觸戴琨時(shí)的感受：當(dāng)時(shí)戴琨不到30歲，有沖勁，對(duì)行業(yè)的理解力讓他敬佩。2012年，優(yōu)信剛剛創(chuàng)辦幾個(gè)月，正在打造B2B平臺(tái)，單月交易量只有二三百臺(tái)。君聯(lián)資本看好二手車這個(gè)存量市場(chǎng)，聊了七八家同領(lǐng)域公司。在這里面，戴琨是最年輕的，卻對(duì)國(guó)內(nèi)外玩家如數(shù)家珍。之后，君聯(lián)資本領(lǐng)投了優(yōu)信A、B兩輪融資，又參投了C輪融資，成為優(yōu)信最早期投資人之一。

2013年完成A輪融資后，優(yōu)信卻面臨更大的挑戰(zhàn)。優(yōu)信當(dāng)時(shí)選擇用輕模式，做線上系統(tǒng)，對(duì)接進(jìn)4S店，幫助4S店賣出用戶買新車時(shí)置換的二手車。但是由于4S店的主觀排斥、忽略或客觀的不會(huì)操作等原因，優(yōu)信需要派員工進(jìn)到店里，優(yōu)信的人力成本因此很大，商業(yè)模式?jīng)]有跑通，還處在和當(dāng)時(shí)的B2B老大車易拍的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，嘗試過(guò)一輪補(bǔ)貼，資金一度緊張。

好在半年后，二手車行業(yè)迎來(lái)了春天，多個(gè)玩家進(jìn)入這一領(lǐng)域，投資人也逐漸接受。到了2014年年初，優(yōu)信拿到了華平的投資，解決了燃眉之急。2013年3月到2014年3月這一年，是戴琨壓力最大的時(shí)期。那一年他瘦了15公斤。

此后，優(yōu)信經(jīng)歷了多次業(yè)務(wù)拓展，包括早期搭建具有戰(zhàn)略意義的線下拍賣場(chǎng)地，2013年鋪設(shè)線下服務(wù)；2014年上線汽車金融產(chǎn)品，年底向B2C業(yè)務(wù)邁進(jìn)；2017年建立門店提供全流程服務(wù)，開(kāi)展新車業(yè)務(wù)等。

到了2017年2月，戴琨接受采訪時(shí)表示，B2B業(yè)務(wù)會(huì)在年內(nèi)申請(qǐng)獨(dú)立上市。戴琨也曾向媒體表達(dá)過(guò)“根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)調(diào)整上市策略”的計(jì)劃：競(jìng)爭(zhēng)激烈就等一等，市場(chǎng)趨于平穩(wěn)則快一些。

如今在納斯達(dá)克上市，戴琨將做企業(yè)比作一個(gè)持續(xù)的馬拉松比賽，“我相信過(guò)去的7年還只是預(yù)熱的準(zhǔn)備，今天我們確實(shí)在一個(gè)全新的起跑線上。”

挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

二手車市場(chǎng)從來(lái)不乏融資能力，卻苦于盈利的壓力。

優(yōu)信也是如此。招股書顯示，2017年總營(yíng)收為19.5億元，與2016年相比增長(zhǎng)136.7%。2018年一季度，優(yōu)信的總營(yíng)收為6.5億元，與去年同期相比增長(zhǎng)93.2%。凈虧損同比擴(kuò)大，2017年為27.5億元，上一年同期為13.93億元；2018年一季度為8.39億元，去年同期為5.11億元。

君聯(lián)資本董事總經(jīng)理、總裁陳浩表示，優(yōu)信的B2B是盈利的，大部分虧損來(lái)自于B2C，其中主要是市場(chǎng)推廣費(fèi)用，主要原因是由于目前行業(yè)的跑馬圈地尚未完成，都還在為獲取更多的客戶和流量，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局沒(méi)有完全成型。

招股書顯示，2016年、2017年優(yōu)信在銷售和營(yíng)銷上的投入分別為7.94億元、22.03億元，分別占同期總收入的96.2%、112.9%。2018年一季度，優(yōu)信在“銷售及市場(chǎng)推廣”、“研發(fā)”、“行政管理”三個(gè)主要開(kāi)支上分別花了6.38億元、6806萬(wàn)元、1.61億元。

不過(guò)，陳浩很有信心：“優(yōu)信的B2B業(yè)務(wù)早就開(kāi)始盈利，一旦行業(yè)格局形成，優(yōu)信最有機(jī)會(huì)成為率先盈利的企業(yè)。”

“二手車行業(yè)完全是有可能賺到錢的。”陳浩說(shuō)，無(wú)論是看規(guī)模、成交量，還是消費(fèi)者想買到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的需求，二手車行業(yè)的盈利都是可以預(yù)期的，并且市場(chǎng)巨大。

戴琨也在上市之際重申了營(yíng)銷的意義：“營(yíng)銷和品牌是公司的戰(zhàn)略之一，我們希望通過(guò)品牌的持續(xù)投入，讓中國(guó)消費(fèi)者建立在線購(gòu)買二手車這樣一個(gè)概念。”

所以，在二手車未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，“錢”仍然是一個(gè)繞不過(guò)去的核心。拼技術(shù)、拼運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，還必須不斷有資本輸入。

陳浩在談到未來(lái)幾年二手車行業(yè)發(fā)展時(shí)表示，從去年開(kāi)始到今年，這個(gè)賽道的玩家慢慢變少了，門檻越來(lái)越高。整個(gè)二手車行業(yè)最終會(huì)剩下幾個(gè)玩家，不會(huì)只有一家，也不會(huì)超過(guò)5家，包括線上及線下。他認(rèn)為，行業(yè)集中度在形成，如大搜車并購(gòu)車易拍這樣的案例今后也會(huì)出現(xiàn)。不過(guò)，如果優(yōu)信選擇并購(gòu)，他認(rèn)為可能不會(huì)并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是為了拓展業(yè)務(wù)鏈條而進(jìn)行的整合。

好的一面是，二手車市場(chǎng)正在穩(wěn)步增長(zhǎng)，線上平臺(tái)機(jī)會(huì)仍然很大。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)官網(wǎng)公布的《2017年全年二手車市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示，2017年，全國(guó)二手車?yán)塾?jì)交易1240.09萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)19.33%。預(yù)計(jì)2018年全年增長(zhǎng)率在15%～20%，交易量接近1500萬(wàn)輛。

優(yōu)信上市，對(duì)它來(lái)說(shuō)是個(gè)起點(diǎn)，對(duì)整個(gè)二手車行業(yè)來(lái)講，戰(zhàn)爭(zhēng)也遠(yuǎn)未結(jié)束。

（劉民薦自《中國(guó)企業(yè)家》）