戴琨：打造二手車電商第一股

王玄璇

創(chuàng)業(yè)長跑7年，經(jīng)歷慘烈競爭，他創(chuàng)辦的公司終于上市，市值近28億美元。

資本市場終于迎來了中國的二手車電商玩家。

6月27日，優(yōu)信在納斯達克IPO，發(fā)行價每股9美元，總市值27.61億美元。優(yōu)信創(chuàng)始人兼CEO戴琨持股比例24.9%，按照發(fā)行價計算，戴琨所持股份對應的價值達到6.87億美元。

這一刻戴琨已經(jīng)等待多時。當天早上美國時間7點，戴琨就坐在了攝像頭前面，連線國內(nèi)的溝通會現(xiàn)場。面對屏幕這邊的200多家媒體，戴琨熱情地打著招呼，不時露出笑容，難掩喜悅之情。

戴琨看起來十分輕松，但是帶著“二手車電商第一股”的身份赴美上市，壓力仍然存在。“創(chuàng)業(yè)歷程里，每一次認為到了一個關鍵里程碑事件，都會讓自己松一口氣。但每一回實際上都是把發(fā)條上得更緊，因為期待更多，任務更重，理想也變得更遠大。”

和戴琨一起出現(xiàn)在鏡頭前的還有優(yōu)信CMO王鑫，這位曾經(jīng)“高冷范兒”的市場負責人毫不掩飾此刻的興奮，說這是“比我結(jié)婚都要開心的時刻”。

一個多小時后，到了敲鐘現(xiàn)場，戴琨走到臺上，滿臉笑容，豎起了兩個大拇指：“如果沒有大家的支持，我不會站在這里。”到了要敲鐘的環(huán)節(jié)，戴琨和團隊成員擊掌、慶祝、一起倒計時……時間到，優(yōu)信這兩個字出現(xiàn)在了納斯達克的大牌子上。

接下來，股價有些震蕩，開盤不到半小時，股價走低跌破發(fā)行價，但最終收盤時報9.67美元，較發(fā)行價上漲7.44%。

戴琨很清楚，上市只是起點，之后將面臨的挑戰(zhàn)會更多。“上市意味著更大的責任和更高的期待。”戴琨說到，中國二手車公司在國際舞臺上是什么樣的表現(xiàn)，這將是一個新的挑戰(zhàn)。與此同時，上市還將帶來更好的融資能力、公眾形象與合作機會。

上市之路

回顧“第一股”的誕生過程，戴琨總結(jié)了三個時間段：16年、13年和7年。

從萌生做二手車的想法到現(xiàn)在，是16年的時間。當時是2002年，戴琨在英國留學，打工攢了1500英鎊買了一臺二手車，這也是戴琨人生的第一輛車。當時國內(nèi)一輛桑塔納也要20萬元，這件事觸動了戴琨，讓他去了解二手車行業(yè)。

從戴琨留學回國開始做二手車到現(xiàn)在，是13年的時間。2005年，政府部門出臺了推動行業(yè)發(fā)展的文件《二手車流通管理辦法》，戴琨開始投入到二手車相關行業(yè)中，建立了汽車簡歷網(wǎng)，2007年汽車簡歷網(wǎng)并入易車網(wǎng)。

從優(yōu)信創(chuàng)立到現(xiàn)在，是7年的時間。2011年，戴琨成立了以B2B業(yè)務為主的優(yōu)信拍。直到今天戴琨還清楚地記得行業(yè)起步階段的艱辛：“在深圳我們拿著筆記本電腦到交易市場里面，挨家挨戶跟所有的二手車商去介紹什么是互聯(lián)網(wǎng)，這個行業(yè)到底對你的生意帶來什么幫助。”

君聯(lián)資本執(zhí)行董事張林還記得最早接觸戴琨時的感受：當時戴琨不到30歲，有沖勁，對行業(yè)的理解力讓他敬佩。2012年，優(yōu)信剛剛創(chuàng)辦幾個月，正在打造B2B平臺，單月交易量只有二三百臺。君聯(lián)資本看好二手車這個存量市場，聊了七八家同領域公司。在這里面，戴琨是最年輕的，卻對國內(nèi)外玩家如數(shù)家珍。之后，君聯(lián)資本領投了優(yōu)信A、B兩輪融資，又參投了C輪融資，成為優(yōu)信最早期投資人之一。

2013年完成A輪融資后，優(yōu)信卻面臨更大的挑戰(zhàn)。優(yōu)信當時選擇用輕模式，做線上系統(tǒng)，對接進4S店，幫助4S店賣出用戶買新車時置換的二手車。但是由于4S店的主觀排斥、忽略或客觀的不會操作等原因，優(yōu)信需要派員工進到店里，優(yōu)信的人力成本因此很大，商業(yè)模式?jīng)]有跑通，還處在和當時的B2B老大車易拍的激烈競爭中，嘗試過一輪補貼，資金一度緊張。

好在半年后，二手車行業(yè)迎來了春天，多個玩家進入這一領域，投資人也逐漸接受。到了2014年年初，優(yōu)信拿到了華平的投資，解決了燃眉之急。2013年3月到2014年3月這一年，是戴琨壓力最大的時期。那一年他瘦了15公斤。

此后，優(yōu)信經(jīng)歷了多次業(yè)務拓展，包括早期搭建具有戰(zhàn)略意義的線下拍賣場地，2013年鋪設線下服務；2014年上線汽車金融產(chǎn)品，年底向B2C業(yè)務邁進；2017年建立門店提供全流程服務，開展新車業(yè)務等。

到了2017年2月，戴琨接受采訪時表示，B2B業(yè)務會在年內(nèi)申請獨立上市。戴琨也曾向媒體表達過“根據(jù)市場競爭來調(diào)整上市策略”的計劃：競爭激烈就等一等，市場趨于平穩(wěn)則快一些。

如今在納斯達克上市，戴琨將做企業(yè)比作一個持續(xù)的馬拉松比賽，“我相信過去的7年還只是預熱的準備，今天我們確實在一個全新的起跑線上。”

挑戰(zhàn)與機會

二手車市場從來不乏融資能力，卻苦于盈利的壓力。

優(yōu)信也是如此。招股書顯示，2017年總營收為19.5億元，與2016年相比增長136.7%。2018年一季度，優(yōu)信的總營收為6.5億元，與去年同期相比增長93.2%。凈虧損同比擴大，2017年為27.5億元，上一年同期為13.93億元；2018年一季度為8.39億元，去年同期為5.11億元。

君聯(lián)資本董事總經(jīng)理、總裁陳浩表示，優(yōu)信的B2B是盈利的，大部分虧損來自于B2C，其中主要是市場推廣費用，主要原因是由于目前行業(yè)的跑馬圈地尚未完成，都還在為獲取更多的客戶和流量，行業(yè)的競爭格局沒有完全成型。

招股書顯示，2016年、2017年優(yōu)信在銷售和營銷上的投入分別為7.94億元、22.03億元，分別占同期總收入的96.2%、112.9%。2018年一季度，優(yōu)信在“銷售及市場推廣”、“研發(fā)”、“行政管理”三個主要開支上分別花了6.38億元、6806萬元、1.61億元。

不過，陳浩很有信心：“優(yōu)信的B2B業(yè)務早就開始盈利，一旦行業(yè)格局形成，優(yōu)信最有機會成為率先盈利的企業(yè)。”

“二手車行業(yè)完全是有可能賺到錢的。”陳浩說，無論是看規(guī)模、成交量，還是消費者想買到優(yōu)質(zhì)服務的需求，二手車行業(yè)的盈利都是可以預期的，并且市場巨大。

戴琨也在上市之際重申了營銷的意義：“營銷和品牌是公司的戰(zhàn)略之一，我們希望通過品牌的持續(xù)投入，讓中國消費者建立在線購買二手車這樣一個概念。”

所以，在二手車未來的競爭中，“錢”仍然是一個繞不過去的核心。拼技術(shù)、拼運營的同時，還必須不斷有資本輸入。

陳浩在談到未來幾年二手車行業(yè)發(fā)展時表示，從去年開始到今年，這個賽道的玩家慢慢變少了，門檻越來越高。整個二手車行業(yè)最終會剩下幾個玩家，不會只有一家，也不會超過5家，包括線上及線下。他認為，行業(yè)集中度在形成，如大搜車并購車易拍這樣的案例今后也會出現(xiàn)。不過，如果優(yōu)信選擇并購，他認為可能不會并購競爭對手，而是為了拓展業(yè)務鏈條而進行的整合。

好的一面是，二手車市場正在穩(wěn)步增長，線上平臺機會仍然很大。據(jù)中國汽車流通協(xié)會官網(wǎng)公布的《2017年全年二手車市場分析報告》顯示，2017年，全國二手車累計交易1240.09萬輛，同比增長19.33%。預計2018年全年增長率在15%～20%，交易量接近1500萬輛。

優(yōu)信上市，對它來說是個起點，對整個二手車行業(yè)來講，戰(zhàn)爭也遠未結(jié)束。

（劉民薦自《中國企業(yè)家》）