“互聯網+”大連海參養殖新模式探究

王龍

摘 要：大連開發區大李家海珍品養殖公司目前己成為省內標準化、規范化海參養殖示范基地，但是大連開發區大李家海珍品養殖公司的產品生產及營銷體系卻與企業規模極端不匹配。本文將針對該公司的海參產品生產及營銷模式做進一步研究。

關鍵詞：海參產品；營銷模式

一、研究背景

2015年7月4日，國務院發布《關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》，意見明確指出，未來一年中，要進一步深化互聯網與經濟社會各領域的融合發展。在新媒體時代下，互聯網已經成為新的經濟發展動力。在大眾創業、萬眾創新的新時代背景下，要著力增強互聯網在經濟發展中的作用，使互聯網成為提供社會公共服務的重要手段，早日實現“網絡經濟”與“實體經濟”協同互動的發展新格局。

互聯網思維的運作模式是將企業、產品與用戶聚合在一起，省略中間環節，降低運營成本，使客戶能享受更優惠的產品與更好的面對面服務。針對傳統水產養殖業，互聯網思維的運用尤為重要，通過對全新發展模式與經營方式的實踐，越來越多的水產養殖業主開始重視互聯網的影響力，他們已經開始學習運用網絡營銷。“互聯網+”逐漸成為水產養殖業最重要的營銷渠道，受到水產養殖企業的青睞。

作為傳統產業，水產養殖業無論是頂層設計、發展模式、還是銷售渠道，都存在著嚴重的結構性缺陷。面對全球海產品不斷沖擊國內市場的新局勢，讓傳統水產養殖業 “三低一快”（低成本、低品質、低價格、快進快出）的銷售模式面臨倒閉，甚至破產。實踐證明：從無序到有序、從粗放到精細、從野蠻到科學的產業經營方式不斷升級，市場占有率不斷擴大，互聯網的新型發展模式推動了水產養殖業的標準化、設施化、裝備化、信息化和生態化建設。

大連開發區大李家海珍品養殖公司2003年開始投產養殖海參，截至2016年年底，大連開發區大李家海珍品養殖公司已建成標準化生態高效海參養殖基地2萬畝：建成海參育苗場2處，總體育苗規模達10萬立方米水體；制作網箱3萬個，年保苗能力100噸以上；現代化加工廠1處，年加工生產能力達2000噸以上；10萬立方米蓄水池1座，占地50畝。大連開發區大李家海珍品養殖公司目前己成為省內標準化、規范化海參養殖示范基地，但是大連開發區大李家海珍品養殖公司的產品生產及營銷體系卻與企業規模極端不匹配。

大連開發區大李家海珍品養殖公司海參的銷售主要是通過大型批發商和代理商，大連開發區大李家海珍品養殖公司還未建成與企業規模相適應的多元化銷售網絡。通過大型批發商銷售海參，存在銷售速度快、銷售費用低等優點，但是海參批發價格比海參零售價格低很多，大部分利潤被批發商分走，嚴重影響到大連開發區大李家海珍品養殖公司盈利水平的提高和發展。隨著海參行業暴利時代的終結，大連開發區大李家海珍品養殖公司急需制定適應企業自身特點的營銷策略優化方案，構建覆蓋傳統銷售渠道和網絡銷售渠道的多元化銷售網絡，建立適應“互聯網+”時代的新的營銷模式。

二、 研究意義

1、提升大連開發區大李家海珍品養殖公司管理層的營銷管理水平。大連開發區大李家海珍品養殖公司是民營企業，成立時間短，缺乏營銷經驗，公司高管大都未受過高等教育，理論水平較低。本文對相關營銷理論進行了系統的整理，旨在為大連開發區大李家海珍品養殖公司管理層了解營銷管理提供一個理論框架，提高管理層的營銷管理水平。

2、指導大連開發區大李家海珍品養殖公司營銷管理實踐。本文在分析大連開發區大李家海珍品養殖公司營銷現狀的基礎上對大連開發區大李家海珍品養殖公司海參的目標市場進行了細分和定位，制定了大連開發區大李家海珍品養殖公司營銷策略優化方案，并提出了具體的行動方案和保障措施，可為大連開發區大李家海珍品養殖公司營銷體系建立提供有益指導。

3、本報告的理論意義在于巧步架構了海參養殖企業營銷策劃的理論分析框架，在一定程度上拓展了現代海參產業理論內容體系，為現代高效海參產業發展模式的選擇奠定了理論基礎。

三、 海參產品生產及營銷環境分析

（一）產業政策

國家農業部出臺了許多扶持海洋漁業政策。其中，漁業柴油補貼是最重要的一項支持漁業和水產養殖業的政策，也是黨中央、國務院出臺的對漁業和水產養殖業最大的一項扶持政策。通過財政補貼的方式和方法，保護漁業資源，調整漁業和水產養殖業產業結構，促進漁業和水產養殖業可持續發展。2014年、2015年我國每年用于漁業資源保護與漁業“三轉”支付項目的資金達4億元。自2012年9月起，國家還調撥專項資金用于海洋漁船更新改造工程。所有這些政策的頒行均為我國漁業和水產養殖業經濟又好又快地發展，為我國全面實現漁業和水產養殖業現代化發展奠定了政策基礎。

（二）地方政府及行業協會的支持

海參產業是我國漁業中產值、利潤最大的品種，在遼寧省大連市及山東省青島市、煙臺市、威海市己經成為支柱型產業之一，是漁民發家致富走向小康的重要途徑之一，所以得到地方各級政府的大力扶持，是大力發展漁業的有效辦法。 據悉，大連市、煙臺市地方各級政府，從土地、資金、技術、財稅等方面給予很大政策支持。而且兩地均己成立了海參業協會，為每個海參企業提供信息交流平臺，提供技術支持，推廣當地海參品牌，甚至制定一些當地的海參生產標準等。隨著海參業的發展，行業協會的職能將進一步得到強化，每個海參生產加工企業都有必要加入其中，以共同面對行業發展所帶來的機遇與挑戰。

（三）技術環境分析

1、海水養殖技術的進步

海水養殖業受海水鹽度、溫度、自然環境等因素的影響較大，技術含量較高，其技術水平的高低直接決定了整個產業的發展快慢。因此，各個國家或地區都十分重視這方面的創新和研究。日本早在20世紀30年代就開始刺參人工育苗和養殖技術的研究。我國海參養殖始于20世紀80年代，20世紀90年代，海參人工育苗、養殖技術得以突破和完善，海參養殖業規模、技術水平日益提高，效益逐年增加。但是，我國的海水養殖技術仍然面臨巨大的挑戰：海參質量下降、高價值海參種類沒有得到有效開發、規模養殖技術尚不先進、某些海水養殖技術落后、海參疾病頻發等問題。

2、加工技術的提高

傳統的海參加工工序復雜、加工耗時較長，營養成分流失較大，導致其營養價值不高，加工過程中則存在脂肪容易氧化、食用不方便等缺點，進而影響了海參產品的整體質量。隨著科技的飛速發展，新的加工流程得到改進，新的加工技術得利用，出現了凍干技術、風干技術，海參可以被加工成凍干海參、即食海參等新產品。隨著水解工藝的發展，通過高科技提取海參中的精華不再是難事，因此又出現了海參口服液、海參膠囊等海參深加工產品。加工技術的進步不僅增加了海參產品種類，也在慢慢改變著人們食用海參的習慣，既滿足了顧客群體的需求，又增加了海參產品的附加值，為企業提升利潤空間，為行業發展做出巨大貢獻。

四、 海參產品生產及銷售策略優化

一、產品研發策略

大連開發區大李家海珍品養殖公司作為民營企業，成立時間短，雖然與當地水產科學研究所、大連海洋大學等高等院校和科研單位建立了科技合作關系，但是這些合作還處于初級階段。由于連開發區大李家海珍品養殖養殖基地遠離大連市市區，生活條件不便，研發人員到企業工作的積極性較低。科研力量薄弱是制約大連開發區大李家海珍品養殖公司產品創新和發展的瓶頸問題。民營企業面臨激烈的市場競爭，對海參產品的研發容易陷入三個誤區。誤區一：忽視研發工作。很多民營海參企業根本沒有研發隊伍，完全依靠經驗采用傳統的方式生產和加工海參。誤區二：盲目投資。有些民營企業對產品研發表現出極大的熱情，大量招募研發人員、撥付高額的研發費用、組建研發隊伍走上自主研發之路。但是產品的研發是一個漫長且充滿不確定性的過程，科研成果的產生需要長期的積累。在產品研發領域的盲目投資會造成巨大的資源浪費，投入大產出小，給本身資金緊張的民營企業帶來沉重負擔，從而影響研發工作的可持續性。誤區三：跟隨研發。許多民營企業在研發方面一味跟隨國內主流企業，海參市場上什么好賣就研發什么，看到主流海參生產企業推出新的海參產品類型，就跟著仿制，造成產品研發工作大大滯后于行業發展，研發隊伍提升緩慢等問題。針對國內海參生產企業產品研發存在的三大誤區，大連開發區大李家海珍品養殖公司應采用自主研發、參考改良和委托研發相結合的研發方式，并根據企業現狀，在企業不同發展階段采用不同的研發組合，以最低的研發成本取得最好的研發效果。故將大連開發區大李家海珍品養殖公司的研發策略分為為近期研發策略和遠期研發策略。

1、近期研發策略。在近5年，大連開發區大李家海珍品養殖公司在研發力量相對薄弱的情況下，應綜合利用自主研發、參考改良和委托研發三種方式。研發機制形成以下格局：委托研發占60%、參考改良占20%、自主研發占20%。通過和國內水產研究機構和高等院校合作迅速開發新產品，同時注重發揮單位科研人員的積極性，注重自主創新和參考改良，取得市場競爭優勢和培養企業科研人員。

2、遠期研發策略。5年之后，隨著大連開發區大李家海珍品養殖公司自身實力的積累和研發力量的不斷加強，對委托開發、自主研發和參考改良的比例進行動態調整，最終形成以下格局：自主創新占80%，委托研發占10%，參考改良占10%。大連開發區大李家海珍品養殖公司通過開發海參養殖和加工新技術、研發新型的海參品種、研發海參精加工產品來獲取更多在海參加工和養殖領域專利技術，從而成為海參行業的領跑者。

二、互聯網銷售模式

（一）網絡直銷

網絡直銷是指生產企業通過網絡平臺來直接推廣并銷售產品的一種銷售模式，具有效率高、成本低的特點，是一種新的互聯網經營模式。由于大連開發區大李家海珍品養殖公司是民營企業，發展時間短，集團對網絡銷售的重要性認識不足，海參的營銷主要采用傳統的銷售渠道。鮮活海參、海參苗和海參加工產品主要是通過傳統批發商銷售，公司網站用來展現公司信息，還未能實現產品銷售功能，網站信息比較陳舊。因此加速對公司網站的改造，發揮公司網站在網絡銷售中的作用，顯得尤為必要。由于大連開發區大李家海珍品養殖公司尚未通過網絡進行產品銷售，因此，首先要建立一個具備銷售、合作、溝通等功能的海參網絡銷售平臺。這平臺應包括顧客需求、市場信息以及供應商信息等。在綜合創建高效網站要涵蓋的關鍵要素的基礎上。對大連開發區大李家海珍品養殖公司網站重新進行設計，大連開發區大李家海珍品養殖公司新版網站主要分為七大板塊，分別是集團概況、新聞動態、企業責任、產業鏈、產品銷售、聯系方式和網上體驗。為了充分利用網絡銷售，在公司網站上實現了公司主頁與淘寶店、天貓店、各大實體店的鏈接。

（二） 與國內主要網絡零售平臺合作

“海珍”海參品牌知名度低，要想提高品牌知名度和擴大網絡銷售量，需要和美團、淘寶等國內大型網絡平臺合作。“海珍”海參還要加大與海參信息論壇等國內海參行業網站合作，通過海參行業網站發布海參銷售信息，提高“海珍”海參的品牌知名度。公司可以考慮與大型網絡平臺合作，通過網絡或移動終端推廣海參早餐、海參午餐和海參晚餐，低廉的價格為學生和上班族提供營養早餐，為各大公司提供超值工作餐，為家庭提供豐盛晚餐。

[參考文獻]

[1]謝素艷，包鵬云.海參產業持續健康發展的途徑[J].飼料工業，2016.6，（24）：22-25.

[2]劉東明.大連海參產品營銷組合策略研巧[J].商業文化，2015.5（1）：70-71.

（作者單位：遼寧對外經貿學院，遼寧 大連 116052）