廁所賣紙巾，將無人零售做到極致

陳全忠

如廁是生活中一件小得不能再小的事情，但有多少人又能從市場的微小空白處發現商機呢？例如公廁內的紙巾，有的地方要么沒有，要么免費供應后被大肆浪費。馬龍從這個小小的空白點出發，和團隊發明了“姬小藍”無人零售紙巾機，鋪設全國10余座城市，覆蓋上百所高校，同時進駐了地鐵等公共場所，在一年多的時間內實現收支平衡。如今他的公司估值2億，做到了無人零售業單品全國前列。

江湖救急，“小藍”駕到

馬龍出生于山東，2012年從清華大學新聞與傳播學院碩士畢業后，他到《人民日報》總編室工作，工作期間兩度獲得中國新聞界最高榮譽——中國新聞獎，所寫多篇內參和外宣稿件被中央領導人批示。

生活中的馬龍不僅關注國家層面的大事，同樣也關注生活中的小事。有一次，他看報紙，留意到這樣一條消息：據《成都商報》報道，成都人民公園創下了7天消耗1500卷廁紙的紀錄；自從提供免費紙，蹲位附近的廢紙簍從3小時倒一次變成每小時就得清理一次。也就是說，即便不考慮“順走”紙巾的因素，用紙量也增加了兩倍。

上海市一份《公廁免費供應手紙試點報告》顯示：上海靜安區一個公廁在試點免費紙后，如廁者每次使用的長度平均為1.6米，價格約0.084元。靜安區39座環衛公廁，每天如廁人數在2.3～2.4萬，一年要花70～80萬元。同時，由于補貨人員無法及時獲取紙巾用完的信息，常出現“供不應求”的情況。

很多小城市的公廁基本上不供紙，大城市的公廁內的免費供紙雖然給公眾提供了方便，但是對社會資源的浪費也是巨大的。有什么辦法既能夠給公眾提供方便，又能節省紙張呢？

馬龍把這個問題放在心里，直到2016年去臺灣的一次旅行，他才找到了解決的思路。那次，他和好友在外面玩了大半天，準備上公共廁所。他到附近的一個便利店買紙巾，收銀員說：“這里沒有，你們去衛生間里買吧。”

馬龍當時很驚訝，臺灣的公廁里難道也有老大爺坐在馬扎上賣紙？他帶著疑問走了進去，看到墻上掛著一個紙巾機。原來在臺灣的公共衛生間，幾乎都有小包紙巾的自動售貨機，使用硬幣即可購買。

張宇峰大為感慨，大陸的公廁要不沒有紙巾，要不就提供質量一般的免費紙。而免費紙帶來的問題是極大浪費資源，給環境和公共支出帶來負擔。

回到北京后，他和在互聯網公司工作的好友張宇峰、劉洋等談起此事，幾個人熱火朝天地討論起來：這不是互聯網創業的新商機嗎？他們針對公共區域投放免費紙巾不環保、資金投入大、不投放紙巾易被詬病服務差的劣勢，決定研發智能紙巾無人售貨機，售價低于市場價，提供物美價廉的紙巾。

選擇自動售貨機是因為這種模式在歐美、日本等國家經歷長期發展與驗證，目前，在美國，每35人就有一臺自動售貨機，而日本的這一數據是23人，在中國，這一數據是每4000人一臺，未來市場增長空間巨大；選擇小型化切入道路，是為了保證迅速切入和推廣。

馬龍從媒體辭職，任首席執行官；畢業于清華微電子系的劉洋從美團辭職，任首席技術官；畢業于北京交通大學計算機系的張宇峰從用友軟件集團辭職，任首席運營官……2016年11月，他們組建了北京環保小紅箱科技有限公司。這個團隊不僅有過硬的技術，還有豐富的職場經驗，很快，無人售貨機開發出來。

此款智能紙巾機雖然外形與自動售貨機相似，但其線上支付運用了物聯網原理，后臺可清楚掌握每一臺機器的實時運作數據及狀態。張宇峰設計了宣傳語“江湖救急，小藍駕到”——一元一包、掃碼支付的“姬小藍”由此誕生。

把無人零售當成一門“傳統生意”來做

為了尋找無人售貨機的最佳布貨地點，幾位創始人放下以前在大公司高管的身份，每天跑公廁調研。馬龍說，他們大概是創業團隊中最了解公廁的一支隊伍，每個人說起公廁滔滔不絕。中國的公廁有市政公廁、寫字樓公廁、商場公廁、高校公廁、醫院公廁、交通樞紐公廁等很多場景，所有的場景他們都試過。

團隊中的大部分人都是從清華大學畢業的，所以他們的第一臺智能紙巾機于2017年1月開始在清華大學校園內投放。同學們挑選完商品后，只需通過手機支付即可完成。一個月以來，名叫“姬小藍”的無人零售智能機得到了同學們的追捧。大家反饋說：“主要是操作便捷，不需要強制掃碼關注。”“‘姬小藍’解決了他們一直以來的困擾——學校的免費紙由于不是信息化的紙巾機，無法保證24小時有紙，而這一點，‘姬小藍’能夠做到。”當師生們在教學樓等公共場所有需要時，通過無人售貨機就能簡單操作。

馬龍也偷偷觀察過，在“姬小藍”投放后兩到三周內，就有近一半師生使用，接受度非常高。“很多高校一年光免費紙的采購成本就將近200萬元，而且很多紙都被校外人士卷走了。等師生要用的時候，不少紙巾盒都空了。所以很多大學的后勤十分歡迎‘姬小藍’，覺得‘既解決了實際問題，又有科技范兒’。”

到2017年年底，“姬小藍”已經走進清華大學、浙江大學、山東大學、西南大學、湖北大學等各地幾十所高校，馬龍又將目光投向了地鐵等交通樞紐。在武漢地鐵投放時，還獲得了《湖北日報》評選的“改變武漢市民生活的前50件事”第11名。

2017年夏天，馬龍和幾個合伙人經常去倉庫卸貨，太陽暴曬，光著膀子干，累得要死。最后沒辦法，只得四處敲門找公司倉庫附近的鄰居幫忙，很多人拒不開門，但有一家五金店的老板看出了這幾個年輕人“與眾不同”，就叫兩個兒子吳大龍、吳小龍來幫忙。他倆一直義務幫著團隊干活，不叫苦、不叫累，后來馬龍干脆吸收他們加入公司，成了“倉庫管理員+運維經理”。馬龍還招募高校的保潔阿姨成為合適的“補貨員”，讓售后團隊也完善起來。

其實，目前市場上做紙巾投放的品牌不只“姬小藍”一家，很多企業打著“共享紙巾”的互聯網高科技招牌，大肆發展招商代理，就給三四線城市想賺錢的人“畫大餅”賣機器。一大批不明真相的代理商興高采烈地買走了機器，結果發現根本不掙錢。他們免費送紙，代理商送出去一包，就會拿到補貼，宣稱靠廣告賺錢，實際上是偽命題。代理商們找來各種人免費領紙，騙取補貼——行內稱為刷單。但這些免費領紙的人根本沒有廣告價值，模式也就持續不下去，久而久之，無人售貨機就成為一堆廢鐵。

現在，“姬小藍”已經覆蓋高校、地鐵、高鐵、醫院、景區等高流量場所，日訂單達到了12000單，周活躍用戶10余萬。在開團隊頭腦風暴會的時候，馬龍說堅決不做“共享紙巾”這種看似賺錢的快生意，因為沒有可持續的價值。“我們絕不做代理，絕不賣機器，正道掙錢的方式有很多，紙巾機就賣紙。不要提起創業就喊什么野蠻擴張、蒙眼狂奔，從共享單車到無人貨架,眼見他起高樓、眼見他宴賓客、眼見他樓塌了。即便是輕資產的純互聯網項目發展到當前階段也要講究增長、探索精細化運營，更何況無人零售機這樣涉及硬件投入、線下運營的重資產項目。”

“姬小藍”的用戶在掃碼支付時無需關注微信號，也沒有廣告植入。那么，它主要依靠哪種方式盈利呢？“我們主要是靠紙巾收入及后期計劃投放的平面廣告。”馬龍說，“我們從用戶體驗出發，不去強制拉粉，而且‘姬小藍’一開始的出發點就是通過付費的方式培養大家節約用紙的習慣以減少浪費，所以沒有使用慣用的‘免費’手段。”

在無人零售領域，“姬小藍”成了做得最接近“傳統生意”模式的一家，但也是發展最穩健的一家，目前他們在紙巾無人零售做到了全國第一，風投給他們的估值也達到了2億元。

從“姬小藍”到無人零售“姬家軍”

“姬小藍”的模式成功后，馬龍和他的創業團隊發現，其實無人零售的空白點還有很多。2018年，他們又開發了無人口罩機。霧霾圍城，流感頻發，在人流密集的公共場所，為客戶送上隨時貼心的口罩，保護公眾健康。看到都市白領上班路上喝咖啡的需求，他們同時開發了“姬小咖”無人咖啡機。24小時現磨咖啡，每一臺自助售貨機相當于身邊的咖啡館。提供意式咖啡、美式咖啡、瑪奇雅朵等24種口味，冷熱均可。馬龍說，在公共場所，我們不斷發現新的需求場景，讓無人零售“姬家軍”隨時出現在大家身邊，通過無人零售設備解決大家隨時遇到的衣食住行難題。

不管是哪一種新型零售設備，馬龍始終把它當作一種傳統生意來做。如果要開一個便利店，那選對店址就成功了一半，類似711這樣的傳統便利店有一套復雜的選址模型。經營類似“姬小藍”“姬小咖”這樣的自助設備，在本質上就是在開一個一個的連鎖店。“姬小咖”投放前，馬龍和團隊都會經過數千個點位的選址。根據咖啡接受度、人流量、平均收入等20幾個因素多維度交叉評估，保證了目前“姬小咖”的點位日均銷量達到50以上。

在某大學的體育館，“姬小咖”投放了一臺設備，在投放前，運營組認為這個位置雖然人流量很大，但是用戶停留時間短，對熱飲的需求量較少，因此風險較大。果然，在設備投放初期，日均銷量僅5杯左右，但是通過包括對冷飲數量、糖含量(經常運動的人不想攝入過多糖分)的針對性優化，在2個月的時間內，此設備的日均銷量逐漸上升到了30杯。馬龍說：“對每一臺設備負責，執著于提升每一臺設備的銷量，走精細化運營線路，是團隊堅持的理念。”

今天的“互聯網+”創業，不僅需要發現空白市場的眼光，更要吸收傳統行業腳踏實地的運營模式。馬龍和他的團隊正是因為這一點，才在短短一年多內做到了發現一個項目、成功一個項目的先例，哪怕是在廁所賣紙巾，也能賣到全國第一。目前他們在上海、北京、蘇州、杭州、深圳、廣州、南京、成都、武漢、寧波等10個城市招募合伙人，合伙人負責開拓優質點位，馬龍的團隊負責每一臺設備的高質量運營，因為他相信，專業的人才能把專業的事情做好。