眼鏡店經營困境及應對之策

文/錢一帆

近年來，眼鏡行業格局逐漸穩定，而眼鏡零售業又面臨新的機遇和挑戰。在當前大環境下，不少眼鏡零售店老板直呼“眼鏡行業難做，錢不好賺了”，究其原因，實際上也是目前眼鏡零售門店經營的問題所在。

眼鏡零售店面臨的經營困境并不是單一的現象，只有摸清了這些困境的原因，才能更好地改善經營，從而促進整個眼鏡零售業的健康有序發展。結合多年從業經驗，筆者梳理了五條目前眼鏡零售店在經營上面臨的主要困境，僅作拋磚引玉之用。

一. 自身定位不明晰

一些剛開不久的眼鏡店，由于對自身定位不清，或者對自身的主要客群沒有做到最大的把握，不能很好地沉下心進行經營，一會兒感覺眼視光中心不錯，一會兒感覺其他形式也行，不斷處于一個模式向另一個模式進行轉變的過程中。

其實，在剛開店之初就應該做一份詳盡的市場調查：對門店常規人流量的年齡分布、男女性別占比、潛在客戶收入狀況和消費能力等進行分析。甚至還可以進一步細分，如人流是形色匆匆的快節奏人群，還是自在悠閑的慢節奏人群。對于不同節奏人群，門店的定位也可以作相應調整：快節奏人群是目前城市的主流人群，收入不低，但很大一部分被移動端所占領，通過線下的消費相對頻次較低；休閑散步的慢節奏人群，大多非常挑剔，見多識廣，門店可以在線下零售中增加體驗性，提升吸引力，進而留住這部分人群。

二. 眼鏡行業待遇普遍偏低，人才難以沉淀

筆者曾走訪調查過一些眼鏡店，發現眼鏡行業整體待遇偏低。以某二線城市的大型連鎖店為例，其營業員的起薪還未達到2000元。顯然，這一薪資狀況對人才的吸引力不大，長期來看更是留不住專業人才。

盡管目前行業對于眼視光人才的重視力度不斷在加大，但鑒于待遇等問題，很多眼視光專業的畢業生為了生存，不能專心在眼鏡店做下去。加之外界的職業選擇面很多，趣味性、自由度以及待遇等也吸引了不少視光專業人才，據調查，工作的自由度、趣味性等已經成為千禧代在求職中最重要的衡量指標，這對本身行業人才稀缺的視光行業無疑是雪上加霜。

三. 眼鏡零售業人效總體偏低

眼鏡零售有非常明顯的淡旺季之分，同時，眼鏡作為耐用商品，大部分顧客只有到了非換不可的地步才會來重新驗配。因此，平時眼鏡門店接待的顧客較少，店員比顧客多，而休息日、節假日則成為了門店最為忙碌的時段，人手又不夠了，有些門店甚至請零時工來應付周末。這一現象，帶來了兩個重要問題：

1.零售店不需要太多員工，只是周末或者節假日需要人手。現狀卻是平時沒多少生意，也需要負擔員工的工資、社保等開支。

2.消費者想要在自己最悠閑、選擇面最大的周末或節假日到門店做精準的驗配，但門店往往只能草草驗完光后，緊接著給下一位顧客驗配。

這無疑導致了門店日常營業中效率分配不均。事實上，很多大型連鎖店可以通過運營微信公眾號，向存量會員推送一些有助于平衡效率的驗光常識信息，如“早上、上午驗光最符合眼睛的真實情況，數據較為準確。”

此外，每到節假日，每家眼鏡店都在做活動，沒有最優惠只有更優惠，哪怕你真的已經是放血價了，顧客在各商家的折扣硝煙中并不一定就選擇了你。因此，眼鏡零售店可以效仿如必勝客，定期推出閑時配鏡折扣，讓新老顧客產生依賴的同時，也能減輕節假日壓力。

四. 經營思路過時且保守

筆者進入眼鏡行業時，聽過一句話：“開店的都是懶人，不愿意打工的人才去開店”。誠然，自己的生意親力親為做起來才更有勁，更有激情。然而，眼鏡人由最早走街串巷的行商轉變為目前守店面的坐商，看似有了門面就有了穩定且源源不斷的客戶上門，殊不知零售格局已然發生巨大變化。

拼多多2015年9月正式上線，憑借獨創的新穎模式，僅僅兩年多時間，用戶量就已經突破3億；淘寶花了15年，取得了5.4億多的用戶；京東通過20年的努力，才擁有3億的用戶。筆者雖然對生活的品質要求也比較苛刻，但也是拼多多的用戶。不可否認，拼多多的產品總體質量有待提高，但在一些我們不在乎或者沒有追求的領域，它獲得了一片藍海。

對于眼鏡零售行業而言，眼鏡連鎖門店無論體量多大，都應該及早樹立危機意識：坐商模式已顯現出其老態，競爭對手或許明天就能拔地而起。事實上，門面作為很好的線下外宣平臺，在有足夠門店的支撐下，完全可以走出去與一些當地大型企業對接，如將驗光、配鏡作為員工的福利，并以福利券的方式進行合作，實現雙贏局面。

五. 客流量不足

眼鏡零售店客流量不足有內在和外在的原因：店鋪裝修風格不能博人眼球，或者陳列不夠新穎獨特，又或者是地理位置不很理想等。為了解決客流量不足的問題，需要經營者們在運營上做一些改善與引流的工作。

1.靠場景引流。大數據時代，移動支付場景被廣泛運用，眼鏡門店如何依托場景來進行引流營銷呢？針對新店，線下可以發行預付費卡，給出具體儲值卡的面值設定與折扣優惠；線上，可以引入眾籌形式，對新店進行營銷宣傳。此外，門店還可接入如杉德卡或工會卡等圈存或福利卡，這類操作由于需要時間進行結算，會對現金流入產生一定影響，因此建議大型眼鏡連鎖采用。

2.精心運營社群。財經作家吳曉波指出，“未來沒有社群，就沒有商業”。社群一定是未來新零售的主流商業模式之一。以電影《我不是藥神》為例，片中那位跳鋼管舞的媽媽，就是戲里的社群大佬，如果沒有她的連接力和影響力，徐崢從印度帶過來的藥哪怕只有正版藥價的十分之一，找不到人一樣賣不出去。

以變色片銷售為例，目前部分零售店對其不冷不熱，顧客不來問，也不主動推。對此，眼鏡店可嘗試通過社群運營來對變色片進行營銷：變色片的特性使其運用場景被縮小，從其運用場景和人群來看，眼鏡店可以將戶外運動的俱樂部作為合作商談對象，如垂釣俱樂部、游艇俱樂部等。選擇戶外人群集中的社群進行營銷，既滿足了運動愛好者的戴鏡需求，符合他們的消費層次，又有助于變色產品的口碑宣傳。

在高效連接的移動互聯網時代，一個人的連接力和影響力，比錢更重要，是這個時代最稀缺的資源，也是人效價值的最高體現。

此外，眼鏡的清洗與保養作為消費者比較弱的需求，更需要進行客情關系維護與服務品質的提升，以此來提高顧客進店頻次與新品的曝光量。

有維度有層次地進行客戶歸類也很重要。通常，眼鏡店都是免費更換鼻托等配件，但對有高質量需求的顧客，其需求點可能并不在于免費，而在于品質。以電器產品為例，通過將產品本身與相應的質保期限進行分開定價，以滿足不同客戶的需求。對于眼鏡店經營而言，可以嘗試推行付費驗光及有區分的保養標準，設定細分的高端客群，在售賣眼鏡的過程中，可以對高檔眼鏡提供品類更加豐富的保養類目，包括套餐內設置一定期限內提供免費更換鏡片的換新計劃等。