中西方商務談判中禮儀的差別表現和應對策略

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1.黑龍江大學應用外語學院；2.齊齊哈爾高等師范?？茖W校

一、禮儀的定義

我國自古就是禮儀之邦，中國的禮儀習俗世界文明，主要原因是我國有著幾千年悠久的歷史文化積淀，厚重的文化積淀必然形成了良好的禮儀模式，影響著我們當代人的待人接物之道。在我國著名紀傳體通史《史記·禮書》就有關于禮儀的記載，其中提到“至秦有天下，悉內六國禮儀，采擇其善?！?，說的是秦統一天下時，保留了六國禮儀中精華的部分，進而提升秦國的禮儀。關于禮儀的概念也有很多說法，比較普遍認可的說法是禮儀是一種道德規范，主要是人類為了維系社會生活而遵守的一種約定俗成的規范，它與法律的強制性不同，但又體現出道德約束的一面，是在人們長期生活溝通中形成的一種風俗習慣。商務禮儀主要是指在商務談判中，為了互相尊重，談判雙方要按照一定的規矩和準則進行談判，要尊重對方國家的禮儀，強化自己國家的形象，尊重對方國家的形象。

二、商務談判的定義

隨著國家貿易的日漸頻繁，國家之間的商務談判是十分常見的，也是國際商務活動中的重要組成部分。商務談判主要是指為了達成貿易交易，或為了促成經濟活動的開展，不同的國家和地區之間開展的針對經濟活動或交易的協商，這是調整雙方利益的一種手段與途徑，也是實現國際貿易和地區貿易的重要方式，是建立和諧穩定貿易關系的關鍵。

在商務談判的過程中，講究談判禮儀是十分必要的，主要體現在，談判利益是對對方的一種尊敬，也是談判者嚴于律己的表現，可以反映出一個國家的文明程度，為國家建立良好的外部形象。中西方的商務談判是指跨國界的商務談判活動，這不是一個體的行為，而是一種國家行為和民族行為，談判者不僅代表自己的形象，還代表著自己的國家，因此，要尊重對方國家的禮儀和習俗，在談判語言、動作、行為等方面都要格外注意，進而促成商務活動的開展，達成貿易交易。

三、中西方商務談判中禮儀的差別

(1)談判中的著裝禮儀。著裝禮儀是最基本的禮儀，也是國際談判中最基本的禮儀之一，談判者的著裝反映出對于談判的重視程度，同時對對方也是一種尊重。因此，談判者要身穿得體端莊的服裝，可以彰顯一個人的氣質和形象，談判者不僅代表自己的形象，還代表國家的形象，因此，著裝要十分注意。商務談判對于著裝有著一定的要求，在國際商務談判活動中，出席者要穿著得體、高雅，我們中國人往往在日常穿著比較隨意，但是西方人在一些場合都是穿著很得體的，中國談判者不要忽略這一點。

(2)談判前的見面禮儀。我國見面禮儀比較簡單，也最常見，就是握手，這也是國際上的通用禮儀，但在西方國家中很多國家的見面禮儀不止于此，利于泰國見面禮儀的動作是雙手合十，而浪漫的法國人見面時要親吻臉頰，還有阿拉伯人見面需要親吻和擁抱。

(3)談判問候禮儀。問候禮儀各個國家也不盡相同，由于受文化與歷史的影響，各國形成了自己的語言文化，我們國家一般問候語言較為隨意，例如“你去哪？”，“你吃飯了嗎？等等，很隨意，很親切。但是對于西方人而言，直接詢問“你去哪？”是十分不禮貌的，他們會覺得你在盤問他，一般西方人打招呼都是說“Hello”或說“早上好！”等等，或者談論天氣之類的，作為說話的開場。

四、中西方商務談判禮儀差別的對策

(一)提升差異文化敏感性，了解國家之間不同的語境

談判者首先要對談判對方國家的文化進行了解，了解不同國家的語言文化與風俗禮儀，要了解西方國家與中國的文化差異，樹立科學的談判觀念，不能僅僅依靠自己的風格和主觀判斷去談判，那樣是對對方的不尊重。例如法國人和英國人比較重視禮儀，在和他們談判時就要注意服裝、語言和行為舉動，展示大國風范，提升自己的教養和氣質。如果是在不注重穿著的國家可以隨意些，但也要注意，要掌握不同國家的風俗，減少談判的阻礙。

(二)提高談判者外語表達能力

談判者要提升外語表達能力，語言溝通時商務談判中最基本的，談判達成就是通過語言完成的，談判者要做好與對方國家談判者的溝通，就要在語言上下功夫。談判者要掌握對方的語言習慣，保證商務談判的順利進行，要了解對方說話的語境，了解其文化背景，進而掌握語言的使用方法，有效的處理談判中的問題，減少不必要的誤解。

(三)增強談判者的法律意識

提升談判者的法律意識也是至關重要的，商務談判要以法律為基礎，中西方文化差異較大，因此在禮儀風俗上必然有著較大的差異，法制觀念也不同，中國談判人員在談判時要注意采用科學的方式方法進行談判，不卑不亢維護我國政府和企業的利益，提高法律意識和道德意識，進而達成談判，促進商務活動的順利進行。

五、結語

總之，隨著社會經濟、文化的發展，國際商務談判活動會隨之增加，談判人員要從文化出發，了解中西方的文化差異與禮儀差異，尊重西方談判者，但也要保持自身的狀態，提高自身的綜合素質，進而促進商務談判的進行，彰顯我國禮儀之邦的風采。

[1]金正昆.商務禮儀[M].北京:北京大學出版社,2005.

[2]金正昆.現代商務禮儀[M].北京:中國人民大學出版社,2008.

[3]韓慧如.跨文化交際下中西商務禮儀比較研究[J].新西部,2011:35～36.

[4]李少偉.從文化層面探究中西商務禮儀的差異[J].商場現代化,2007(6).