教師引導下的學生自主探究式學習
——以《推銷技巧與訓練》的費比模式為例

譚 富

（湖南理工職業技術學院 湖南 湘潭 411100）

一、課程及知識點基本信息

推銷技巧與訓練是一門應用性非常強的課程，是市場營銷專業的一門必修的核心技能課。一般開設在大一下學期或大二上學期，在此之前學生已學習管理基礎、經濟學基礎、市場營銷理論等一些基礎課程和專業基礎課程。本門課程將采用教學做合一的教學方式，使學生能很好地完成各項學習目標。推銷技巧與訓練共有六個項目的內容，分別是推銷概述，尋找顧客，接近顧客，溝通洽談，異議處理，顧客成交。本堂課為四十五分鐘，內容是推銷概述項目里的推銷模式中的一個。

二、學情分析

本課程開設的時間為第三學期，主要授課對象是市場營銷專業二年級學生。大一時已學過部分專業基礎課和專業核心課，有一定的經濟管理與市場營銷思維，對產品交易的過程有一定的理解和認識。經過前幾個單元內容的學習，學生已掌握了推銷的理論知識，模擬操作了幾種推銷模式，熟悉銷售人員的基本素養和禮儀，能準確尋找目標顧客和接近顧客，并與顧客進行有效溝通。

從以前的推銷模擬來看，推銷過程中，學生產品介紹上存在問題，主要體現在這幾個方面：1.產品介紹思路混亂，無重點，甚至脫離自身產品；（例如：高露潔牙膏的介紹）2.不能緊扣顧客關心的問題進行介紹，沒有做到揚長避短；（例如：可口可樂、鹽津鋪子的介紹）3.準備不充分，對自身產品優勢認識不夠；（例如：華為手機的介紹）4.產品介紹時本末倒置；（例如：百事可樂、奧利奧的介紹）5.僅以價格作為產品優勢；6.產品介紹過于專業化，沒有考慮顧客的是否能接受。據了解，有很多同學在做兼職，一部分是銷售崗位，他們對如何促進消費者購買非常感興趣。

三、教學內容分析

學習內容是：費比模式的運用——產品FABE的歸納與演繹。知識目標：熟練掌握FABE模式；技能目標：能準確歸納產品的FABE，成功地進行產品介紹；素質目標：提高學生的邏輯分析能力和語言表達能力。重點：費比模式中特征、優點、利益、特征的歸納。難點：利用費比模式成功地進行產品介紹（理論的運用）。

教學平臺：學習通網絡學習平臺（內含微課、資源庫視頻、學生優秀作品、討論答疑區等）。

教學方法：以任務驅動法，探究學習法、情景教學法、多角度互動型教學法等實現任務目標。

四、課前準備

教師準備：

1.在班級學習平臺發放費比模式相關內容學習資源；

2.布置自學任務；

3.查看學生自學數據統計，并分析各小組上傳的作品；

4.關注學生討論區，針對學生存在的問題，查找生活案例，備于課堂上引導學生找到答案；

5.針對學生自學情況，制作本堂課課件。

學生準備：

1.對老師發放的學習資源進行自主學習和小組討論；

2.完成自學任務，拍攝產品介紹視頻，并上傳至班級平臺；

3.同學們對視頻作品進行點評和討論；

4.提出問題（在自學過程中可能會遇到的問題）

五、教學過程安排

教學過程教學環節教學內容教學意圖、教學方法及教學資源學生活動教師活動教學隨記環節1：簽到教師點到在學習軟件上查看學生到課情況響應教師發出的簽到命令，利用手機學習軟件進行簽到利用手機學習軟件的簽到功能，要求學生簽到到課率為百分之百環節2：課前自學成果展示與答疑課前自學情況總結與典型性疑問說明在班級平臺師生互動，通過任務驅動法、討論法，讓學生自主學習，并進行探究和討論，鼓勵團隊合作。關注疑問的解答。對自學情況評價和匯總，典型性疑問說明疑問解答放在課程任務中，讓學生帶著疑問繼續聽課環節3：課堂任務目標導入通過查定練評四個流程，實現學習任務目標：1.準確歸納產品的FABE 2.采用FABE法成功地進行產品介紹給出學習任務流程，讓學生學生思路更清晰明確本堂課的學習任務目標及學習流程分析學習任務目標及學習流程讓學生知道要做什么，怎么去做環節4：任務流程---查定練評查找產品信息的途徑以及來源：企業提供的產品信息；用戶評價；親身體驗通過集體討論，分享自學中自己查找產品信息的方式，老師總結出較為全面的信息收集法分享自學中自己查找產品信息的方式，并思考其他方式的可能性總結信息收集方法，并適當補充和引導學生思考和嘗試更多的方式在老師的引導下，學生積極思考和討論

環節5：任務流程---查定練評確定產品的FABE：F.性能、構造、使用情況、外觀、價格等（準確）A.功能、比較優勢（自信）B.顧客需求、好處、具體化、情景化（自信）E.榮譽、顧客、市場（客觀）設置搶答環節，請學生分享自己確定產品FABE的經驗，引導學生區分產品的特征和優點，并從資源庫中獲取學生優秀作品，進行案例分析，從而讓學生掌握歸納產品FABE的方法，最后抽查檢驗設置搶答環節，請學生回答：1.如何歸納產品的特征？2.如何理解產品的優點？你怎么歸納的？3.產品的證據包括哪些？案例分析；抽查學習效果搶答能增強課堂氣氛，大家參與度很高，課堂效果好在掌握產品FABE歸納法之后，各小組進行演練。產品介紹：①把產品的特點詳細地介紹給顧客；②充分分析產品優點；③列出產品給顧客帶來的利益；④以“證據”說服顧客。環節6：任務流程---查定練評學生演練，分配角色：推銷員-顧客-評價員；推銷員介紹產品，顧客感受，評價員根據評價表打分搶答（增加學習經驗值），集體補充歸納產品特征、優點、利益、證據的方法；認真觀看案例視頻，并進行搶答；抽查出的某一位同學，舉例說明產品的FABE情景模擬教學法，角色扮演法，利用演練的方法，訓練學生的邏輯思維能力和語言表達能力，評價員根據班級平臺上傳的評價表進行打分巡視，觀察各小組演練情況，并給予指導學生參與度非常高環節7：任務流程---查定練評各小組評價員根據評價表進行評價；連線場外企業指導老師，對某一組演練進行評價評價員打分，能看出推銷員是否按要求進行產品介紹，連線場外企業指導老師進行評價，能讓學生知道理論和實踐的差距評價員根據評價表打分，認真傾聽場外企業指導老師的評價，并思考自己如何掌握理論及其運用與場外企業指導老師連線，并邀請企業老師對某組現場演練進行評價和建議。學生認真傾聽企業指導老師的評價和建議

環節8：課堂總結與發放問卷調查課堂總結：通過查定練評的任務流程實現課堂目標1.準確歸納產品的FABE 2.采用FABE法成功地進行產品介紹課堂反饋：在班級平臺上發放調查問卷課堂總結：通過查定練評的任務流程實現課堂目標；在班級平臺上發放調查問卷，能掌握本堂課學生的學習效果跟老師一起總結本堂課內容；客觀地完成調查問卷課堂總結，發放調查問卷，掌握學生學習效果，并可以根據學生反饋進行教學調整從反饋問卷可知，所有學生都能準確歸納產品的FABE，還有一個同學對成功介紹產品信心不夠，可再進行交流環節9：課后拓展作業費比思維的養成掌握費比模式產品歸納的介紹后，將它用在其他方面，讓學生學會用費比模式進行思考認真思考，課后完成拓展作業布置課后拓展任務，引導學生形成費比思維保持與學生線上線下的交流

六、教學反思

在教學過程中，利用課程網絡平臺，讓學生能更好課前自學，使他們在課堂中能更加積極主動參與課堂討論，并且通過網絡平臺及時得到學生反饋；還有借助信息化手段，實現了多邊互動，與企業導師現場連線指導學生，打破了教學中的時空限制。不足：教學過程以模擬為主，任務和工作場景的真實性有所欠缺，還有學生的應變能力訓練不夠。